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martes, 26 de diciembre de 2017

Mismos clientes, nuevas metas

Cursos de Ventas

No importa cuánto haya crecido la empresa en los últimos doce meses, siempre hay que ir a más. Para esto, es primordial establecer nuevos objetivos y metas. El inicio del año es un momento propicio para pensar en aquello que se quiere lograr durante el ciclo que recién comienza. 

Para todas las empresas, un objetivo central es el aumento de las ventas. Lograr ese incremento significa impulsar el crecimiento del negocio y obtener mejores resultados financieros. Sin embargo, este objetivo no se resuelve únicamente mediante la búsqueda de nuevos clientes, sino también a partir del cuidado de quienes ya han hecho negocios contigo. 

Uno de los errores que con mayor frecuencia hacen los vendedores es no mantenerse en contacto con sus antiguos clientes. No es raro que estos compradores lleguen a tener la necesidad de adquirir tu producto o servicio nuevamente, pero que sencillamente no recuerden cómo ponerse en contacto con el vendedor. Existe una probabilidad de que encuentren los datos de tu competencia con mayor facilidad… ¿Has pensado que los vendedores de la competencia siguen tratando de lograr que tu cliente les compre algo? Ellos lo siguen buscando, mientras tus vendedores dejaron de hacerlo. Esto puede ser un enorme obstáculo para lograr el objetivo de aumentar las ventas. 

Lo cierto es que las probabilidades de hacer negocios con un cliente anterior son usualmente mejores que las de conseguir venderle algo a un cliente nuevo y desconocido. Por esta razón, mantenerse en contacto con los compradores del pasado no sólo es profesional, sino que tiene mucho sentido al momento de pensar en el cierre de una venta y en el crecimiento de la empresa. Quienes quedaron satisfechos con tu producto o servicio, querrán volver a ponerse en contacto contigo en algún momento.

Hay que aclarar que “mantenerse en contacto” no significa molestar al cliente e insistir de forma imprudente en el cierre de una venta. El vendedor tiene que hacerle saber al comprador que aún sigue ahí, listo para resolver determinada necesidad en el momento requerido. Para lograr esto no es necesario recurrir a maniobras desesperadas, sino que basta con realizar alguna llamada de vez en cuando sólo para decir “hola”, enviar cada mes o cada trimestre algún boletín sobre tendencias de la industria, hacerles llegar un mail con información sobre nuevos productos y servicios, etcétera. No se trata de atormentar al cliente o de avasallarlo con información, sino simplemente de facilitarle la tarea de hallar al vendedor cuando lo necesite.

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