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martes, 26 de diciembre de 2017

Aprende a gestionar las expectativas de los clientes

Cursos de Ventas

El trabajo de un vendedor no termina cuando logra cerrar la venta. Una cosa muy importante a aprender es cómo gestionar las expectativas de los clientes. Dominar esta habilidad permite sacarle provecho a la nueva relación comercial y asegurar la consecución de un balance correcto. Cuando se trabaja de manera conjunta para delinear objetivos, definir el éxito y comunicar abiertamente el logro de las metas, se crea la transparencia necesaria para crear una fuerte relación de largo plazo con el cliente. Lo importante es entender cuáles son las expectativas. 

Establece objetivos claros
Cada cliente es diferente y, por lo tanto hay que conocerlos. Desde el principio debe haber claridad en los objetivos que ambos desean alcanzar. Es vital que se establezca una definición de “éxito” para que después no surjan problemas. Esto asegura que ambas partes dirijan, desde el principio, sus esfuerzos hacia el objetivo correcto y bien establecido.  Esto es especialmente importante si ofreces productos intangibles o si estás en la industria de la creatividad. 

Crea un plan para cada proyecto
Tener un plan de acción con detalles y plazos es crucial para que tu equipo pueda trabajar de manera eficiente. La elaboración de este plan es necesaria aun cuando tu cliente no te lo haya solicitado. Contar con un documento de este estilo permite que des información actualizada sobre el estado del proyecto y, además, aumenta la confianza de tu cliente. 

Dedícale tiempo a la comunicación
Si tu cliente tiene que estar buscándote todo el tiempo, algo no está bien. Tener un enfoque proactivo sobre la comunicación y dar reportes sobre los avances del proyecto relaja la mente del cliente y puede despejar sus dudas sobre su decisión de trabajar contigo. Sin embargo, también debes procurar construir una relación un poco más personal con tus clientes. Trata de averiguar qué equipo de futbol le gusta, qué tipo de música prefiere, etcétera. Tener una relación un poco más personal reduce las posibilidades de que quieran dejar de trabajar contigo. En este sentido, también ayuda que tu cliente conozca a quienes trabajan en su proyecto. 

Promete menos, entrega más
Cumplir con esto aseguras que tus clientes estén encantados de trabajar contigo. No prometas metas que no vas a poder cumplir. Construye un “colchón” de tiempo y presupuesto. Si cumples con lo prometido antes de tiempo o por un costo menor, tu cliente estará contento. Pero si haces lo contrario, terminarás con un cliente insatisfecho.

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