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miércoles, 1 de noviembre de 2017

Cómo nutrir a tus prospectos y ganar clientes


La habilidad de nutrir a los prospectos y convertirlos en clientes es lo que separa a los buenos vendedores de aquellas personas que sólo son buenas para crear relaciones. A continuación, encontrarás cuatro claves para convertir a tus prospectos en clientes.

1. Define qué es un prospecto
Contactar a alguien o recibir el nombre de un individuo no significa que éstos sean prospectos. Usualmente, los vendedores de Sandler consideran a los prospectos según los siguientes criterios:
Dolor: un problema que puedes resolver.
Presupuesto: tiempo, dinero y energía invertido en la resolución del problema.
Proceso de toma de decisiones: criterios para escoger a un proveedor y una línea de tiempo.
Determinar estos tres datos es la diferencia entre tomar un directorio y tener una razón para buscar a alguien de manera específica. Debes estar seguro de saber a quién te acercas, por qué y cuál es su intención de compra. Si sientes que tu prospecto esta emocionalmente involucrado en la resolución del problema que están experimentando, entonces hay una buena oportunidad de que esté listo para comprar.

2. Ten un plan de seguimiento
Poner nombres en tu archivo de prospectos es el primer paso, después debes decidir qué hacer con esos nombres. Rastrea a tus prospectos y haz citas de seguimiento para cada uno. Quizá podrías empezar por contactarlos a través de voicemail y luego seguir con un mensaje en LinkedIn o mail. El proceso será diferente para cada vendedor

3. Utiliza formulas, pero sé creativo
Considera cada encuentro con tus prospectos de manera individual, pero no te olvides del proceso. Cuando te comuniques con tus clientes potenciales, asegúrate de tomar notas que puedan ayudarte a planear conversaciones futuras. Tener información detallada sobre cada prospecto te ayudará a tener un enfoque mucho más individualizado.

4. Cierra la venta o cierra el expediente
En el mundo de las ventas, si estás perdiendo el tiempo en prospectos que no piensan comprar, te estás colocando en una situación terrible para la consecución de tus metas. Conseguir nombres de posibles compradores es complicado, pero una vez que consigues un prospecto, es tu deber convertirlo en cliente.

Al tener un plan, usar la creatividad y saber cuándo renunciar a un prospecto, puedes convertirte en un excelente vendedor, como a su vez  si le sumes una capacitación para vendedores.

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