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martes, 28 de noviembre de 2017

¿Por qué fracasa la mayoría de los coaches de ventas?

¿Por qué  fracasa la mayoría de los coaches de ventas?

Todo vendedor desea aumentar el número de referencias, prospectos y clientes para lograr cerrar un mayor número de ventas. Alcanzar ese aumento es importante para crecer en el mundo de los negocios, por lo que no es extraño que un coach de ventas hable con su equipo y les resuma el propósito de su trabajo de la siguiente manera: aumentar la cantidad y el tamaño de las ventas. Dicho de otro modo, cierra más tratos y cierra mayores tratos. Esto significa que el coach enfoca sus esfuerzos en que el equipo ponga énfasis en el final del proceso. Sin embargo, lograr los objetivos deseados ―cerrar más y mayores tratos― es el resultado de una suma de acciones pequeñas que se echan a andar a lo largo del camino.

Perseguir un negocio grande de esta manera es problemático. Si cometes un error al principio del proceso, entonces, en el mejor de los casos, terminarás desanimados y, en el peor, gravemente perjudicado.

Imagina que estás tratando de coachear a alguien para que logre cerrar una enorme venta potencial. Si esperas hasta el momento del pitch, estarás dando un entrenamiento muy tardío. Tu vendedor no ha recibido ningún tipo de capacitation. Debes ir paso a paso e ir coacheando por fases. Puedes comenzar por impulsar que haga buenas primeras llamadas. Deja que el vendedor se vuelva bueno en eso. Luego puedes trabajar en posibles preguntas y, después, en la siguiente fase. En lugar de tratar de manejar ventas enormes desde el principio, en una sesión intensiva de capacitación, divide esas ventas en pequeñas tareas. Si entrenas a los vendedores en todas las fases del proceso, entonces será más fácil que sean exitosos.

Tu vendedor se sentirá muy satisfecho si es capaz de hacer muy bien las pequeñas tareas del proceso de ventas. Ese éxito aumentará la autoconfianza del vendedor, que se sentirá más comprometido y con mucha más energía para emprender las tareas de la siguiente fase. Sin embargo, tacklear un proceso de fases de un solo golpe  puede ser contraproducente. Es necesario recibir los golpes de dopamina que entregan los pequeños éxitos de cada paso.

A primera vista, coachear a alguien siguiendo un proceso de este estilo puede parecer una enorme cantidad de trabajo porque el líder debe dividir en partes cada paso, pero, a final de cuentas termina por ser mucho menos trabajo porque las personas aprenden de forma mucho más rápida cuando tienen pequeñas tareas delante de sí. Una vez que el estudiante logra aprender algo, no hay espacio para el retroceso. Las habilidades bien aprendidas se convierten en una nueva base desde donde se puede ir hacia arriba.

Aprende a Capacitar a tu Equipo de Ventas para alcanzar los objetivos de la empresa mes con mes.

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