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jueves, 28 de septiembre de 2017

Cómo hacer para que tus llamadas en frío funcionen

Cómo hacer para que tus llamadas en frío funcionen

En el mundo de las ventas, uno de los retos más grandes es lograr la correcta ejecución de una llamada en frío. Éstas pueden ser extrañas, estresantes e, incluso, contraproducentes si no se inician correctamente. Sin embargo, las llamadas en frío no son un obstáculo complejo de taclear. De hecho, las habilidades para tener éxito en esta tarea  son simples pero necesarias para cualquier vendedor. Abajo hay una guía de cuatro pasos a seguir para incrementar tu eficiencia y efectividad al hacer llamadas en frío. 

1. Crea un plan: antes de levantar el teléfono, debes saber cuál es tu plan y cómo lo quieres ejecutar. Esto involucra determinar el número de llamadas a realizar, los objetivos por alcanzar, el plan para cada llamada y cómo calificar o descalificar las oportunidades que se descubran. El mejor método para planear es hablar con alguien que ya haya pasado por esa situación. Encuentra un veterano en tu oficina que sea excelente al realizar llamadas en frío o contacta a un entrenador de Sandler que pueda indicarte el proceso. La realidad es que una efectiva llamada en frío tiene una estructura: apertura, comercial de 30 segundos, calificación y cierre para conseguir una cita. Las llamadas no suenan igual, pero siempre tienen esos elementos.

2. Quédate con el plan: las llamadas en frío pueden ser una carga cuando no se ven resultados inmediatos, y ciertamente habrá días cuando simplemente querrás colgar el teléfono y ponerte a hacer algo más productivo. Sin embargo, en tu plan debiste haber indicado el número de llamadas por hacer para lograr el objetivo de ventas. Nunca te rindas sin alcanzar el número de llamadas que te propusiste. Debes seleccionar tu objetivo de llamadas tomando en cuenta las proporciones. Si sabes que por cada veinte llamadas logras conseguir cinco citas y una sola venta, entonces puedes determinar si 20, 40 o 60 marcaciones son el número correcto para lograr tu objetivo de ventas. Una vez que tengas ese número, quédate con él.

3. Da seguimiento: las llamadas en frío inician con tu primera marcación, pero no terminan hasta que la venta se cierra o hasta que se descalifica a un prospecto. Como muchas cosas en la vida, el éxito de las llamadas en frío depende de la continuidad. A veces pueden ser necesarias entre 6 y 8 marcaciones para siquiera tener una conversación con el cliente. Dependiendo de tu ciclo de ventas, puedes requerir de varias conversaciones antes de cerrar una venta. Mientras progresas en el ciclo de ventas, registra tus interacciones y conversaciones. Tu habilidad y diligencia para rastrear el estado de cada caso determinará cuánto lograrás vender. Puedes preguntar a tu entrenador de Sandler sobre tecnologías que pueden ayudarte a tener control de tus seguimientos. 

4. Monitorea y mejora: una vez que hayas completado los tres pasos anteriores, lo único que queda por hacer es monitorear tu progreso, registrar tus resultados y sacar conclusiones de tus datos. Los mejores vendedores son aquellos que pueden adaptarse a los escenarios rápidamente cambiantes de sus industrias. Periódicamente revisa tus números, en solitario o con tu entrenador de Sandler. Determina qué hábitos te están dando éxito y qué errores en tus procesos están creando embotellamientos en tu pipeline. 

Las llamadas en frío son una habilidad que se aprende a través del tiempo, no es algo con lo que se nace. Crear un plan, permanecer con él, dar continuidad y analizar la ejecución pueden ayudarte a tener éxito a largo plazo. 

Mike Montague

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