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viernes, 1 de septiembre de 2017

¿Por qué los cursos de ventas tradicionales no funcionan?

¿Por qué los cursos de ventas tradicionales no funcionan?

Durante una conversación que tuve con la persona que estaba sentada a mi lado durante un viaje en avión, mencioné que mi negocio era el de ayudar a otros negocios a vender más. Resultó que esta persona era el presidente de una compañía que,  en su opinión, había “desperdiciado millones de dólares” en cursos de ventas. Se sorprendió cuando le dije que estaba de acuerdo con él. Sin embargo, agregué una pequeña salvedad: “los cursos de ventas tradicionales no funcionan”. 

Esto es cierto por varias razones. En primer lugar, las ventas son un trabajo en equipo. Si nos enfocamos en dar entrenamiento únicamente a los vendedores, estamos desatendiendo un componente significativo que podría generar dinero y productividad. Aunque tengamos un equipo de ventas altamente entrenado, si no cuidamos a los empleados de administración y operación de la empresa, los vendedores no producirán niveles óptimos de ganancias. 

La mayoría de las empresas invierten muy poca energía, si es que lo hacen, en mejorar las habilidades de las personas que no trabajan en el área de ventas. Una organización excelente invierte esfuerzos en entrenar a sus vendedores, pero también a todos los otros empleados que en algún momento pueden entrar en contacto con los clientes. 

En segundo lugar, es posible que entrenes a tus vendedores bajo cualquiera de las metodologías populares de venta que se ofrecen allá afuera. Sin embargo, si no estás contratando a las personas correctas, si tus empleados no están bien entrenados o coacheados, o si les estás dando una mala remuneración, los pesos que invertiste en su entrenamiento se irán a la basura porque no producirán el aumento en ganancias o productividad que estabas esperando. 

Muchos de los gerentes de ventas jamás recibieron un entrenamiento correcto, por lo que al asumir su puesto gerencial no saben cómo coachear a los vendedores y deben apoyarse únicamente en lo que aprendieron durante su época como vendedores. La realidad es que no saben manejar a su equipo de trabajo y por lo tanto, se ven obligados a hacer las cosas lo mejor que puedan y a aprender sobre la marcha.

La combinación de todos estos factores demuestra la importancia de entrenar a todos en la empresa. Si ahora mismo estás considerando entrenar a tus vendedores, considera mejor entrenar a todos tus empleados. Echa un vistazo a tu alrededor. ¿No crees que es contraproducente que algunos de los empleados con los sueldos más bajos y con poco o nulo acceso a entrenamiento sean los que con mayor frecuencia tienen contacto con los clientes? Piensa en la secretaria, en la recepcionista, en los de apoyo administrativo… Tu objetivo debe ser tener bien entrenados a todos los miembros de tu equipo, no solo a los del equipo de ventas.

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Fuente: Gil Cargill


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