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martes, 8 de agosto de 2017

Vendedor: hablas demasiado

Vendedor: Hablas Demasiado

¿Hablas demasiado? Muchos vendedores lo hacen. ¿Cómo lo sé? Porque yo solía hacerlo. Pero también lo sé porque cada vez que voy a una tienda y muestro interés en algo, el vendedor comienza a hablar.

Con frecuencia, los que trabajamos en el área de ventas tendemos a pensar que nuestro trabajo es hacer que alguien compre algo, así que entramos al proceso de ventas con ideas magníficas que, en realidad, terminan por matar una venta. A veces también logramos interponernos entre nuestro prospecto de ventas y el destino al cual queremos que llegue. ¿Por qué es tan complicado dejar que el prospecto se venda las cosas a sí mismo? Unos cuantos principios funcionan en este caso:
  1. Haz que tu gran idea sea la gran idea del prospecto. ¿Cómo logras que un prospecto descubra su necesidad de cambio? Haz preguntas. Las preguntas apropiadas te permitirán sondear al cliente sin arruinar la venta. Con cuidado mide la reacción del potencial comprador. Por ejemplo, si trabajas en una tienda de recuerdos en medio de algún resort turístico y vendes flautas y tambores artesanales, podrías hacer algunas preguntas si notas que tu cliente está interesado en comprar una flauta folklórica para su hijo flautista: “¿Tu hijo sólo toca instrumentos de viento o tiene interés en las percusiones?” Si el cliente responde de manera afirmativa, podrías pedirle que te diga más. Ahora, en lugar de que tú le digas por qué debe comprar la flauta y el tambor, el prospecto explicará lo que piensa y comenzará a venderse el tambor a sí mismo.
  2. 70-30. Deja que el cliente potencial hable más que tú. La proporción debe ser de al menos 70% versus 30%. Tú debes hacer el 70% de la escucha. Habitualmente pensamos que debemos educar a nuestros clientes al hablar, presentar y persuadir. Vender no se trata de contar, sino de ayudar al prospecto a relacionarse con tu producto para satisfacer sus deseos y necesidades. ¿Cuál es la mejor forma para lograr esto? Nuevamente, debes hacer preguntas: ¿Cómo crees que esta flauta complementaría el grupo de instrumentos que tu hijo ya sabe tocar? Sócrates, uno de los mejores maestros de la historia, se dedicaba a hacer preguntas. Aprende a pensar como Sócrates.
  3. Sepárate del resultado. Cuando llevas tu coche al taller para que arreglen un problema, esperas que el mecánico investigue y encuentre la causa exacta antes de sugerir reparaciones costosas y la compra de partes. Hay que concentrarse en la jugada, en el presente, no en el resultado del juego. De todo esto debemos inferir que cuando comenzamos a vender, la verdad es que no sabemos sí aquello que tenemos es lo que el cliente realmente quiere o necesita. Ocasionalmente tendrás que decir eso al potencial comprador.
No irrites al comprador hablando demasiado y recuerda que el silencio está hecho de oro. Aprende más sobre cómo conducir una interacción para concretar una venta con los Cursos de Ventas que Sandler ofrece.

Fuente: Brad McDonald

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