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martes, 8 de agosto de 2017

Tu discurso de ventas no está funcionado

tu discurso de ventas no esta funcionado

Si en tu empresa escuchas a jóvenes vendedores que se quejan porque al parecer el cliente potencial no “conocía su parte” del guion, te puedo decir que esto no es un problema aislado. Sin embargo, a pesar de escuchar a CEOs y presidentes de empresas disgustados por el uso de los guiones, la instrucción para los vendedores es que sigan utilizando esos mismos guiones, a pesar de los malos resultados.

En nuestra empresa, una de las peticiones que más recibimos es la de ayudar a escribir o reescribir guiones de ventas para compañías. Sonrío cada vez que escucho esto porque sabemos que los guiones simplemente no funcionan. Hay cuatro razones por las que no sirven:
  1. Rara vez suenan como la persona que los está leyendo o siguiendo. Los guiones no permiten la creación de un ambiente en el que el vendedor y el potencial comprador estén cómodos al interactuar. 
  2. Los guiones usualmente vienen acompañados por entrenamiento o instrucciones sobre cómo seguirlos. Este entrenamiento siempre tiene como base a la técnica, por lo que en muy pocas ocasiones, si acaso,  se abordan temas importantes como el comportamiento, la actitud o el instinto que se necesitan para que las personas llegan a estar cómodas al utilizar los guiones. 
  3. Ponen demasiada presión en el vendedor y en el comprador. Cuando sigues un discurso preparado, es imposible estar viviendo el momento y leer/entender a la otra persona. La presión, por lo tanto, está mal colocada en el guion, cuando debería estar puesta en la interacción entre ambas personas. 
  4. Los guiones limitan enormemente la habilidad para escuchar. Con frecuencia ocurre que cuando alguien está tratando de seguir un guion, subconscientemente está tan preocupado por decirlo todo de manera correcta que es incapaz de enfocarse o escuchar a la otra persona.
Estos cuatro puntos son cuestiones tremendas para cualquier miembro del equipo de ventas, ya sea que sean jóvenes que apenas empiezan a adentrarse en este mundo o personas que ya cuentan con varios años de experiencia.

Deja que te haga una serie de preguntas: ¿cuántas oportunidades tú o tu equipo han echado a perder porque estaban intentando seguir un guion o discurso de ventas? ¿Puedes ver la presión que estaba poniendo en ambas partes? ¿Puedes ver cómo evito la escucha? Si no lo sabes, deberías averiguarlo. Si no te gusta la respuesta, trata de hallar a un asesor que pueda echarte una mano para que tu negocio crezca.

Capacita a tu equipo con los Cursos de Ventas de Sandler y conviértelos en vendedores eficientes para beneficio de tu empresa.

Fuente: Mike Crandall

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