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martes, 8 de agosto de 2017

¿Por qué fallan los directivos de ventas?

¿por qué fallan los directivos de ventas?

En promedio, la gestión de un vicepresidente de ventas dura entre 24 y 32 meses. El vicepresidente debe comenzar a buscar un nuevo puesto de trabajo cuando aún ni siquiera ha terminado de acomodarse en su nueva posición. Mientras tanto, la compañía ha perdido a su vicepresidente de ventas, pero también a su mejor vendedor. ¿Por qué ocurre esto? ¿Se puede hacer algo para cambiar esta dinámica?

No hace falta decir que quien ocupa esa posición es responsable de aumentar las ganancias de la empresa y de conseguir nuevos clientes, por lo que está bajo una enorme presión y que, por lo tanto, asume riesgos. Veamos por qué ocurre todo esto.

En primer lugar, la mayoría de los vicepresidentes de ventas carece de una metodología de ventas, lo que complica enormemente la capacidad de entregar resultados consistentes. Todos los equipos de ventas están formados por personas con diferentes antecedentes y experiencias, tienen formas específicas de pensar y hacer, y, por esta razón, a menos que tengan una metodología de ventas documentada, no entregarán consistencia en el enfoque, en la gestión del pipeline, en las predicciones, o en cualquier cosa de relevancia.  Por eso, cuando un vendedor regresa de una junta y dice “esa fue una gran reunión”, esa frase va a significar algo distinto para todos los que la oigan porque no hay benchmarks comunes que permitan hacer una medición.

Otro problema es que muchos de los vicepresidentes de ventas tienen metas y quizá hasta una estrategia, pero no tienen planes individuales de acción o comportamiento para los vendedores que les ayuden a alcanzar determinados objetivos.  Por lo tanto, terminan manejando los números y no los comportamientos. Por ejemplo, si José necesita $2,000,000 en ingresos y diez cuentas nuevas, ¿cuáles son los comportamientos de ventas o acciones que José necesita ejecutar y medir para asegurar el éxito? Estos comportamientos podrían ser el número de reuniones con nuevos clientes potenciales, tamaño medio de contratos, proporción de tratos cerrados, etcétera. Estas cifras podrán predecir mejor los resultados futuros y ser ajustadas a lo largo del año para evitar problemas y asegurar el éxito. El vicepresidente de ventas, además tendrá la posibilidad de coachear y desarrollar habilidades para mejorar el desempeño de José.

Sin indicadores, los vicepresidentes de ventas pasan su tiempo desempeñando un papel de supervisión, haciendo reportes, ajustando predicciones y apagando incendios en lugar de hacer coaching y desarrollar talentos. Algunos estudios de Gallup indican que el coaching de ventas puede aumentar la efectividad de las ventas en un 20%, por lo que un exitoso vicepresidente de ventas necesita darle valor al coaching y al desarrollo de sus empleados. Es útil que desarrollen planes de acción, fundamentales para evaluar y descubrir falta de habilidades (todos los vendedores las tienen), para que después el vicepresidente y el vendedor puedan desarrollar un plan de mejora.

Es un error pretender que basta decir qué se tiene que hacer sin explicar cómo hacerlo. Aunque se tenga a un equipo formado por excelentes vendedores, el vicepresidente debe tener clara la estrategia y el plan de acción. El éxito se predice al ver cómo un vendedor puede implementar la estrategia específica de la empresa, no por cuánto vendió en su antigua compañía. Como ejemplo, sirve pensar en un equipo de futbol. Cuando se adquiere a un nuevo jugador, ciertamente la contratación se hace con base en las habilidades del jugador, pero ese nuevo futbolista necesita aprender las estrategias del equipo y ejecutar su sistema. Un jugador talentoso que no tiene un buen sistema en su nuevo equipo puede perderse con facilidad.

Como líder de ventas, depende de ti decidir cómo tú y tu equipo se van a desarrollar. Puedes liderar con tu instinto y conformarte con ocupar el puesto por menos de 3 años, o puedes aprender sistemas y metodologías de liderazgo que te ayuden a llegar y  permanecer en la cima.
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Fuente: Joe Ippolito

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