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martes, 8 de agosto de 2017

No se trata de qué vendes, sino de cómo lo vendes

No se trata de qué vendes, sino de cómo lo vendes

Estaba trabajando con uno de mis clientes, que ha estado cerca de Sandler Trainer por más de ocho años, cuando hice un comentario que provocó que se detuviera e hiciera una pausa. La regla de Sandler es: “el potencial cliente jamás verá la mejor presentación que darás”. 

Hice esta afirmación acerca del hecho de que lo que nos hace diferentes no es aquello que vendemos, sino cómo vendemos nuestros productos. Aunque él había escuchado la regla Sandler en algún momento previo, se sorprendió y me pidió que la repitiera varias veces. Lo que empezó a comprender después de unos momentos es que para diferenciarnos en situaciones de ventas, lo común es que veamos las características y beneficios de lo que estamos vendiendo. Algunas personas incluso le echan un vistazo a la compañía, al mercado, al producto y al departamento de mercadotecnia para encontrar su unique selling proposition (propuesta única de ventas). Sin embargo, en el mundo actual, casi cualquier cosa puede ser desmantelada y replicada. La diferenciación entre competidores cercanos es, con frecuencia, la más débil de las características.

¿Qué tal esto? ¿Qué tal que la manera que empleamos para vender es lo que nos diferencia de la competencia? ¿Qué tal  que el hacer preguntas y buscar entender antes de intentar vender es aquello que verdaderamente nos hace diferentes y únicos? ¿Qué tal si nosotros, ocasionalmente y con propósitos educativos y de crecimiento, retamos a nuestro cliente potencial y lo hacemos pensar sobre cosas en las que nunca antes habían pensado? ¿Qué tal que eso nos hace únicos? ¿Qué tal que ese es un diferenciador?

Ese es el poder de esta regla de Sandler. David Sandler descubrió que si le agradas a un comprador potencial y desea hacer negocios contigo, entonces no va a permitir que los detalles se interpongan. Si eres lo suficientemente bueno y creas un lazo y una buena relación con tu prospecto, si los haces sentir cómodos, si los dejas estar en control de la situación y con la suficiente confianza para decir “no”, entonces vas a construir una relación mucho más fuerte, por lo que te apartarás de tu competencia. Y si haces un buen trabajo entendiendo la situación, presupuesto y proceso de toma de decisiones de tu cliente, si eres capaz de hacer las preguntas adecuadas, entonces quizá el prospecto ya haya tomado la decisión de hacer negocios contigo. En este caso, no hay necesidad de hacer ninguna presentación o algún esfuerzo por convencerlo de algo.

En Sandler creemos que vender es un proceso de descubrimiento y cualificación, no de presentar, convencer o persuadir. Piensa en la última ocasión en la que uno de los miembros de tu equipo de ventas trató de convencerte de hacer algo. ¿Cómo funcionó eso? ¿Qué pasó la última vez que fuiste por un corte de pelo o a tu restaurante favorito? ¿Cuántas presentaciones y frases de convencimiento fueron necesarias para que hicieras negocios con ellos?

Deja de vender tu producto o servicio como tal y comienza a vender la experiencia de adquirirlo, aprende eso y más con el Entrenamiento para Vendedores en Sandler.mx

Fuente: Mark McGraw

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