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viernes, 28 de abril de 2017

Técnicas de motivación para un equipo perdido

Capacitación para Gerentes


2017 iba a ser diferente. Mi equipo de ventas y yo teníamos grandes expectativas y metas retadoras, pero sabíamos que las conseguiríamos. El año comenzó bien y vimos resultados positivos desde el principio. Luego, perdimos un cliente, tuvimos un problema con nuestra red y, para cuando comenzó la primavera, estábamos fuera de ritmo. ¿Esto te resulta familiar?

Desafortunadamente, establecer metas es solo el principio; la parte más complicada de conseguir el éxito es cumplir con tus compromisos. Y en ti, como gerente de ventas, cae el peso de corregir este asunto antes de que se salga de control. Si estás enfrentando un escenario similar al mío, o si quieres evitar un punto bajo, he identificado cinco maneras clave para motivar y revitalizar tu equipo de venta. Usa estás tácticas para reacomodar a tu departamento y asegurar tu recompensa por el mejor año de la vida. 

1. Identifica qué motiva a tu equipo
Los individuos bajo tus órdenes forman un grupo diverso y cada persona tiene sus factores propios de motivación. Las ganancias económicas pueden motivar a un miembro del equipo, mientras que para otros puede ser el desarrollo profesional, los elogios o la oportunidad de tomarse un tiempo libre. Descubrir qué motiva a cada miembro de tu unidad permitirá que crees retribuciones específicas para cada uno de ellos. 

Pedro, que ama los deportes, será más feliz con boletos para la final del torneo de futbol que con una recompensa equivalente de dinero. Maru, que adora los avances tecnológicos, estará deleitada con una iPad. Tu ejecutiva de ventas, Gaby, sentirá éxtasis si la elogias frente a todo el equipo, en lugar de simplemente enviarle por correo un cheque por buen desempeño. Tomarte el tiempo para examinar la constitución de tu equipo y descubrir cuáles son los deseos de cada miembro optimizará tu efectividad como motivador y aumentará el ánimo de tu unidad.

2. Ten expectativas consistentes  y una visión clara
Tú sabes cuáles son las expectativas que has establecido para el equipo, pero, ¿ellos también las conocen? Más importante aún, ¿ellos saben cuáles metas te has auto impuesto? 
Dar una visión consistente es esencial para la colaboración y para mantener un nivel de excelencia, incluso en periodos malos. Un buen ejercicio es que tu equipo haga una lluvia de ideas sobre una visión para el equipo, y que, juntos, identifiquen cuál es. Puede ser que parezca excesivo, pero cada vez que estén todos reunidos, léanla como equipo y recuerden por qué hacen lo que hacen. 

3.Ten fe en tu equipo
Como el líder y, por tanto, como el individuo con mayor responsabilidad del éxito del equipo, a veces es tentador asumir muchas cosas, o tomar tareas que no tienes asignadas. Aunque inicialmente esto puede parecer la mejor solución porque el trabajo se termina de tal forma que cumple tus condiciones y alivia la carga de estrés de los miembros de tu departamento, a la larga estás dañando severamente la dinámica del equipo y limitando el impacto que otros pueden tener. 

Operar dentro de los papeles asignados al interior de tu equipo puede tener efectos duraderos en la productividad. Dar más responsabilidad a tus subordinados ayuda a construir habilidades para la toma de decisiones, mejorar la eficiencia y da empoderamiento. 

Mantener tus manos fuera del asunto y permitir a tu equipo resolver retos muestra tu nivel de confianza y crea una compenetración. En lugar de hacerte cargo cuando tu equipo se estanca, facilita la discusión y permite que la unidad tome decisiones de manera conjunta. De esta manera das una oportunidad para que los miembros de tu equipo brillen y muestren sus talentos. El aumento en la confianza y seguridad en sí mismos, recibida de la resolución de problemas, está ligada directamente con la motivación y el ímpetu. 

4. Posiciona a tu equipo para que tenga éxito
Ocasionalmente tu equipo se encontrará con un problema que no podrá solucionar por sí solo. Cuando eso ocurre, es hora de que pruebes lo que vales. Quizá tu equipo no cuenta con todo el entrenamiento, recursos y tecnología que necesitan para lograr sus objetivos. Si este es el caso, ponte en el teléfono con el corporativo, con tu superior, o con cualquier persona en posición para autorizar más, y haz que las cosas ocurran. Como líder, debes ver tu papel como el de un facilitador del éxito que contantemente lucha para poner a los miembros de su equipo en la mejor posición para prosperar.

Si has establecido metas individuales con base en ventas logradas, citas establecidas u otras métricas, asegúrate de tener implementada una herramienta de ventas o un sistema CRM que rastree el progreso hacia esos objetivos. Si deseas más resultados en llamadas, no señales el teléfono mientras le dices a tu equipo que se ponga “a darle”. Invierte en una clase de entrenamiento o programa que le dé a tu unidad las habilidades que necesitan para ganar clientes. Al ofrecer un adecuado entrenamiento, apoyo y tecnología, mantienes motivado a tu equipo y aseguras que no hay distractores o cosas que puedan disuadirlo de tener éxito. 

5. Evalúa el éxito de manera continua 
No esperes hasta el final del año, o, incluso, al final del trimestre, para hablar con tu equipo sobre su nivel de logros. Si un miembro del equipo se está quedando atrás, enfrenta el problema de manera temprana y asegúrate de que no vuelva a pasar; si tu equipo está prosperando, admite que aprecias sus esfuerzos y el impacto que tienen. Reconocer el éxito y señalar errores ayuda a reforzar los buenos hábitos y a desalentar un pobre desempeño. Este nivel de atención extra no es difícil de administrar y puede ser de gran ayuda para optimizar los niveles de felicidad y motivación de tus subordinados. 

Ser capaz de auto examinarte y de diagnosticar a tu equipo es una habilidad en sí misma, pero también es un ejercicio útil si tu equipo necesita un ajuste. Repasa esta lista y ve dónde están sus mayores carencias. Si eres capaz de identificar las motivaciones de tu equipo y has compartido una visión clara con ellos, entonces continúa con el cultivo de la confianza. Cuando sientas que hay una cultura de respeto entre tu equipo y tú, asegúrate de que tengan los recursos y herramientas necesarios para el éxito. Finalmente, ya que la dinámica esté establecida, no olvides revisar tus metas de manera regular. Asegúrate de estar haciendo un seguimiento adecuado y da una retroalimentación correcta y relevante. Es necesario acostumbrarse a estas técnicas, pero una vez que se comienzan a aplicar, puedes elevar el nivel de motivación y desempeño del equipo rápidamente. Pronto estarás caminado otra vez hacia el mejor año.


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