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viernes, 28 de abril de 2017

Crea un equipo de ventas de campeonato

Capacitacion-Para-Gerentes


Desarrollar un equipo de ventas de calibre de campeones debe ser el objetivo de cualquier líder de ventas. Todos los campeones, ya sean los Cachorros de Chicago, los Patriotas de Nueva Inglaterra o el recién coronado rebaño sagrado de Guadalajara,  están enfocados en desempeñar sus papeles individuales de la mejor manera posible, están comprometidos con su mejora continua y la del equipo, cumplen con las altas expectativas impuestas por nuestra cultura, y ganan. Aunque esto pueda parecer difícil de alcanzar para tu equipo de ventas, no es tan complicado como piensas si logras implementar estos cuatro elementos de campeonato: 

1. Los campeones tienen un sistema
La mayoría de las compañías contratan a vendedores que provienen de distintas industrias y les permiten vender según su propia experiencia. El problema con este enfoque es que cada quien vende de distinta manera. No hay consistencia en el enfoque. Piensa en cómo se hacen las estimaciones. Cada vendedor ve las cosas a través de su propia óptica. Como cada quien evalúa criterios diferentes, los resultados frecuentemente son inconsistentes, y las estimaciones terminan siendo equivocadas. Lo mismo puede aplicarse a la gestión del pipeline y de las ventas. 

Los jugadores que llegan a un equipo de deportes también vienen de lugares distintos: draft, agentes libres, intercambios, etcétera. Aunque llegan con experiencias distintas, cuando se unen al equipo, deben ejecutar el sistema del equipo. Todos se montan en el mismo caballo y se dirigen hacia el mismo lugar. Hablan un lenguaje en común para que pueda haber consistencia y responsabilidad. Esto crea previsibilidad en el logro de resultados. Y cuando no se tiene éxito, hay un sistema en el que pueden apoyarse para descubrir dónde salieron mal las cosas y ver qué se puede hacer para corregirlas. ¡Sería desquiciado dejar que los jugadores hicieran sus propias jugadas sin dar importancia a los demás miembros del equipo!

2. Los equipos de campeonato desarrollan a sus jugadores
La mayoría de los líderes de ventas están enfocados en alcanzar ciertas cifras en lugar de gestionar las habilidades y comportamientos de ventas que los ayudarán a alcanzar esas cifras. Un líder de ventas, por ejemplo, encargado de construir el pipeline del equipo, puede decirle a su gente que “haga más llamadas”, en lugar de enseñar un proceso paso a paso para hacer más efectivas esas llamadas. Se concentran en los números, pero si no mejoran la efectividad, los resultados no van a cambiar, causando frustración en todos, excusas y rotación de personal innecesaria. 

Los equipos deportivos también deben alcanzar metas y ganar sus partidos, pero para ganar esos encuentros, trabajan con sus jugadores en el desarrollo de aquellas habilidades y comportamientos que los ayudarán a ganar. Y luego practican hasta alcanzar la perfección. El trabajo del coach, al igual que el del líder de ventas, es supervisar esas mejoras y asegurase que el equipo siga el proceso y ejecute las habilidades, comportamientos y actitudes que traerán el éxito.

3. Los equipos de campeonato desarrollan una cultura ganadora
Con un proceso y comportamiento en común, una nueva cultura aparecerá. En la cultura de los Patriotas se utiliza el mantra “haz tu trabajo”. Esto sugiere varias cosas: seguir el sistema, obedecer al sistema, dar coaching, mejorar continuamente las habilidades, no olvidar la preparación y evitar pretextos. Cuando esto se logra, los jugadores se vigilan a sí mismos, se ayudan mutuamente a ejecutar el sistema. Como resultado, el coaching y la rendición de cuentas son más fáciles de implementar. 
Tu equipo de ventas puede lograr los mismos resultados a través de mejores prácticas y transmisión de habilidades. ¿Tienes gente que realiza un muy buen trabajo pero que no puede transmitir sus habilidades a los demás? La clave es construir una cultura de tutoría y consejo, crear un libro de tácticas que los rezagados puedan seguir, y practicar.

4. Los campeones establecen expectativas
Muchas compañías integran a sus nuevas contrataciones con unos días de  entrenamiento y políticas de RRHH. Con un sistema de ventas, puedes integrar con las expectativas de los procesos comprobados que los harán eficientes. Un ejemplo de esto sería aprender un proceso de prospección, establecer acuerdos y resultados, hacer las preguntas correctas y crear valor antes de discutir el precio. La mejora continua de las habilidades y el coaching deben convertirse en parte de la cultura para apoyar los esfuerzos y los éxitos. Otros vendedores, porque están usando “el sistema”, pueden actuar como coaches y parejas en el tema de la rendición de cuentas para darse apoyo mutuo. Esto facilita el trabajo del gerente, quien ahora puede trabajar de manera más estratégica. 

Aunque la mayoría de las compañías y los líderes de venta estarán de acuerdo en que estos cuatro elementos son importantes para que cualquier equipo alcance el éxito, sin un sistema no hay “pegamento” que mantenga al equipo unido. 

Más información sobre Capacitación para Gerentes aquí

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