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lunes, 27 de febrero de 2017

¿Tienes un comercial de 30 segundos?

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Todos los agentes de ventas con un mínimo de experiencia, tienen un comercial de 30 segundos (también conocido como pitch, introducción, etc.) bajita la mano. Y ese es el problema.

Lo ideal, es que un comercial de 30 segundos nos de una conversación con quien hace la decisión de compra, por lo general algún directivo. Sin embargo, algunas veces damos ese comercial a alguien que no toma la decisión, casi siempre será a algún trabajador de puesto bajo y que se convertirá en nuestro primer contacto si logramos hacer negocio.

El que toma la decisión, aunque use varias cachuchas, se concentran en la estrategia. Para una compañía que vende servicios de internet, una estrategia –enfocada en el comercial de 30 segundos puede incluir ciertos problemas como el que hacer en caso de que ocurra un desastre natural o curiosidades sobre cómo manejar el área de TI cuando la empresa está en constante crecimiento.
Aquellos que no toman decisiones tienden a centrarse tácticamente. Volviendo al ejemplo de TI, un no tomador de decisiones podría ser un gerente de oficina que está "frustrado cuando la red se cae por largos períodos de tiempo" o "cansado del personal que se queja de que no puede acceder a su correo electrónico".

Sin embargo, este gerente no es el que tiene la palabra final, más bien son influencers en quien sí toma la última decisión.

Tener un comercial táctico de 30 segundos y presentarlo a un tomador de decisiones centrado en la estrategia, te ubicaría en la categoría de "commodity" y, a menudo, te dirigen a un no tomador de decisiones, porque el que sí toma la decisión, piensa que "son problemas que los otros maneja".

Tener un comercial estratégico de 30 segundos y presentarlo a un responsable no táctico centrado en las decisiones, cierra el ciclo de ventas porque el personal que no toma las decisiones pensará y probablemente dirá: "No tenemos ninguno de esos problemas. Nunca hemos tenido un desastre y no estamos creciendo rápidamente”.

El único momento en el que podrías presentar tu comercial de 30 segundos a quien no tiene la última palabra es si hablas con el asistente ejecutivo del que sí toma la decisión. Este asistente probablemente sabe sobre los retos estratégicos a los que su jefe se enfrenta y entenderá como tu negocio puede ayudarlos a ellos. 

Antes de que hagas tus siguientes llamadas o atiendas algún evento de networking, revisa tu comercial de 30 segundos y decide si te estás dirigiendo a alguien estratégico o más bien táctico. 

Conectar con tus prospectos al nivel que ellos esperan, te dará más y mejores conversaciones y por lo tanto, más ventas cerradas. Conoce más de cómo hacer un comercial efectivo para tu equipo de ventas en Sandler Training: Técnicas de Ventas.

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