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lunes, 27 de febrero de 2017

¿Metas SMART? Mejor SMARTER

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Cada año es lo mismo. Empieza enero y pones metas muy elevadas para ventas, pero nada más llega diciembre y te preguntas qué fue lo que hiciste mal, en dónde se equivocaron tú y tu equipo de trabajo. Lo seguro es que, la motivación no siempre es el problema, tal vez, donde te estás equivocando es en el trazo de las metas.

Si tus metas son muy vagas, poco realistas o simplemente no ofrecen ninguna recompensa por ser logradas, todo ese entusiasmo de la reunión de las ventas que tuviste en enero se podría ver apagado para el día de San Valentín. El enfoque SMART para la fijación de metas puede ayudar - pero la verdad es que nos encanta ir dos pasos más allá y tomar el enfoque más inteligente o SMARTer en su lugar.

SMART es un acrónimo que ayuda a definir de manera más claras las metas de cada equipo; cada letra (por su sentido en inglés) está designada a ayudar para cada tipo de objetivo y garantizar el éxito:

  • Specific (Específico)
  • Measurable (Medible)
  • Attainable (Alcanzable)
  • Reasonable (Razonable)
  • Timely (Temporal)

Pero SMART es solo el comienzo. Para que los objetivos tengan impacto, agregamos dos componentes más: 

  • Enjoyable (Disfrutable)
  • Rewards (Recompensable) 

Al hacer metas que tu equipo disfrute y luego recompensarlos por los logros, puede estar seguro de que para el mes de diciembre te darás cuenta que vas a haber cumplido y/o superado las cuotas de ventas que se establecieron al inicio.

¿Por qué funciona el programa SMARTER? A continuación te presentamos una rápida mirada al proceso y una descripción de cada elemento 

S es por eSpecífico
Las metas de ventas necesitan ser específicas para motivar y que sean logrables; sólo decir "hay que vender más productos" o "debemos aumentar las ventas" no es suficiente. Al concretar una meta específica en lugar de una vaga, tu tienes algo para centrarte y en donde concentrar el esfuerzo.

Una meta específica también hace más fácil el establecer el camino para el éxito.  Si sabemos que el objetivo es “aumentar los clientes a X en 2017” entonces estaremos bastante centrados en ofrecer complementos, incentivos y simplemente tendremos que preguntar por el aumento cada vez que cierres trato con un cliente.

Los objetivos específicos también facilitan que el equipo de ventas se alinee con los departamentos de marketing, publicidad y soporte. Si todo el mundo sabe que está trabajando hacia el objetivo de “uno más para el pedido”, entonces serás capaz de apoyar el mensaje con cada interacción con el cliente y el contenido de cada anuncio que se coloca.

Considera aquella tienda de autoservicio que estaba preocupada con el número de bolsas por cliente. Ya habían incentivado la compra y el uso de bolsas reutilizables, pero aun así seguían gastando demasiado en bolsas de plástico. Uno de los objetivos de unas menos bolsas se planteó de manera muy vaga, sobre todo porque el tamaño de las órdenes variaba. Lo que funcionó fue definir el número de artículos por bolsa, es decir decidieron poner cinco cosas por cada bolsa de plástico. El equipo encargado señaló que las bolsas se consideraban llenas aunque tuvieran solo uno o dos artículos en su interior. Al aclarar el objetivo con un número específico en lugar de sólo decir “más artículos”, los empleados empezaron a saber que hacer con exactitud y así el consumo de bolsas disminuyó considerablemente.

El acercamiento más específico tambipen funciona en los equipos de ventas. Dar a tu equipo algo específico para lograr, saca las conjeturas del proceso y les permite concentrarse realmente en alcanzar la meta. Algunos objetivos específicos SMART a considerar incluyen:

  • Contactar 10 clientes o más por semana
  • Contactar 10 clientes que ya tengas y ofrecerles algo nuevo cada semana. 
  • Cerrar la venta con algún producto extra que complemente el que ya se vendió
  • Hacer contacto en persona o llamadas telefónicas personales a los clientes por semana (para aquellos con procesos de ventas que faciliten este enfoque)


M es por Medible
Uno de los grandes beneficios de tener metas específicas es que también son medibles. “Vender más” no significa nada, mientras que “vender 20 unidades más al mes” es fácilmente medible. Una meta medible hace más fácil que el equipo sepa en qué parte del proceso va y pueda motivarse para el éxito.

Para aquellos que están casi ahí, estar cerca de alcanzar el número mágico es un incentivo muy poderoso, mientras que los rezagados pueden ser estimulados a la acción viendo hasta donde tienen que llegar. La simple alegría que se da al cumplir una meta, mejora la moral e impulsa al equipo a un mayor éxito.

Como líder, tener metas medibles te permite ver como va cada quien y las razones por las cuales cumples o no las metas. Si cuatro de tus cinco agentes de ventas aumentan sus números después de haber establecido una meta de 20 llamadas telefónicas al mes, y el quinto no aumenta para nada, entonces tienes un problema. Ya sea que este agente de ventas no esté siguiendo el proceso o que necesitan una capacitación extra sobre ventas.

Las metas medibles hacen más fácil que haya recompensas para quienes han trabajado duro y también revela quien del equipo necesita ayuda adicional en ciertas áreas.

A es de Alcanzable
Para que una meta funcione, tiene que ser razonable y alcanzable. Una persona con sobrepeso que decide perder 50 Kg el primero de enero podría sentirse muy desilusionado cuando llegue febrero y vea que solo ha perdido 4, aunque 4 Kg es una cantidad razonable para perder peso en un mes. Por tener expectativas demasiado altas, al poco tiempo se ven envueltos en fracasos y por ende desilusiones.

El estimar metas para ventas funciona igual, elevar las ventas en 50, 60 o incluso 100% suena genial, pero puede no ser alcanzable ni razonable. El momento en donde tu equipo se de cuenta que las metas que estableciste son poco realistas, perderán el interés completamente. Aun así los verás esforzarse, pero un objetivo inalcanzable es más dañino que no tener ningún objetivo.
Escoger una meta que requiere que tu equipo se concentre y trabaje, pero eso es fácil y posible lograrlo, asegura que están motivados para trabajar.

R es por Realista
Algunas metas simplemente no son realistas con el nivel de apoyo y recursos que se tienen. De cierta manera a veces estamos limitados por la habilidad de producir productos, dar servicios o conocer las necesidades del cliente. Tener la intención de mejorar es muy bueno, pero pretender hacerlo de manera rápida es muy contraproducente.

Si estás acostumbrado a vender 1000 artículos al mes y de repentes planeas que tu equipo de ventas venda 2000 al mes, podrías generarte problemas de abastecimiento. Metas realistas no solo son alcanzables para el equipo de ventas, sino que también son posibles para el negocio. Demasiados pedidos, demasiado rápido podría desgastar las posibilidades de surtir a tus clientes fieles y dañaría el negocio a largo plazo.

T de Temporal
¿Qué tanto tempo te tomará llegar a la meta propuesta? No poner un deadline podría hacer que se reduzca la presión en el equipo de entregas, pero también baja la urgencia de trabajo. Una meta con un límite de tiempo es más fácil de alcanzar a la semana o al mes y también más fácil de medir.
El límite de tiempo de tus metas también tendrán un impacto directo en el alcance, algo que es imposible hacer en una semana podría ser alcanzable en un año. Nuestra persona con sobrepeso, desesperada por perder 50 kilos, podría en realidad llegar a su meta si se da el suficiente tiempo para trabajar en ello.

E de disfrutablE
Por naturaleza nos acercamos a cosas que disfrutamos hacer, así que procura trabajar con metas que tus equipos disfruten. Entender que hace que tu equipo se emocione y qué tipos de metas resuenan mejor, harán que sea más fácil para todos asimilar el proceso. Los vendedores en general son competitivos - y una pequeña competencia amistosa nunca hace daño.

R de Recompensable 
El éxito es una recompense en sí mismo –pero no puede ser lo único. Incentiva el éxito a través de premios para quienes cumplan con las metas. Como ya definiste metas claras, razonables y alcanzables con límites de tiempos específicos, será más fácil esta parte de la recompensa.

No tienes que invertir mucho en premios; desde un mejor lugar de estacionamiento, una tarjeta de regalo o alguna experiencia agradable no cuestan mucho pero ofrecen algo tangible para agradecer a tu equipo por llegar a las metas. 

Establecer metas SMARTER puede que te tome un poco más de tiempo en la planeación, pero valdrá la pena y será más costeable a largo plazo. Usa estos tips para ayudar a tu equipo a establecer metas SMARTER este año, y si estás interesado en mejorar tus resultados checa las soluciones que Sandler: Técnicas de Ventas tiene para ti.


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