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lunes, 27 de febrero de 2017

¡Renovarse o Morir! Cambia tus hábitos de ventas

cursos y tecnicas de ventas sandler

En su libro más reciente, “Cambiar o morir”, el autor Alan Deutschman dice que a pesar de tener la habilidad de poder cambiar nuestro comportamiento, rara vez lo hacemos. De hecho, las probabilidades son nueve a uno, que aunque nos enfrentemos a una extrema necesidad de cambiar, no lo hacemos. La mayoría de los fumadores a los que se les presentan una gran cantidad de datos científicos sobre los peligros del tabaco no dejar de fumar. Nuestras creencias son lo que sentimos en el estómago y esas creencias son difíciles de cambiar. Pasamos toda una vida desarrollándolos y defendiéndolos. Esto explica por qué el suministro de información rara vez cambia la forma en que las personas piensan o actúan.

Esto también explica porque aunque un producto tenga la mejor presentación, podría no tener ningún efecto positivo en el deseo de compra. Y, por último, este fenómeno explica por qué la mayoría de los vendedores presentan una pila de información, características, beneficios y presentaciones y aún así no venden.

Albert Einstein decía que la imaginación es más importante que el conocimiento, porque la gente ve el mundo a través de la imaginación, no a través de hechos y formas. Deutschman dice lo mismo pero de manera diferente, usando el término “ideologías”, marcos conceptuales y sistemas de creencias. Como sea que los quieras llamar, estas estructuras mentales dan forma a la manera en la que vemos el mundo.

En algún momento del camino, al principio de nuestra carrera en ventas, llegamos a ver el mundo de la venta en donde se debe convencer a los compradores de que adoren nuestros productos, proporcionándoles información, hechos, cifras y razones convincentes para comprar. La formación tradicional de ventas refuerza esta noción al enfatizar la presentación como el paso más importante en el proceso de ventas. De alguna manera olvidamos que nunca compramos nada basado en una presentación; compramos cosas porque las queremos o necesitamos, no porque un agente de ventas nos diga que son geniales.

¿Te gustaría hacer más ventas? Trata de hacer este cambio en tu comportamiento de venta: DEJA de hablar acerca de sus características y beneficios y deja de publicar información extraña, folletos y PowerPoints sobre prospectos. Espera el tiempo que puedas, para decirle al prospecto algo sobre la empresa, el producto o el servicio. Pasa los primeros quince minutos hablando sobre el cliente. Averigua sus problemas, inquietudes, temores y deseos. Haz este proceso sobre tu cliente y no sobre lo que tú vendes.

Ahora el problema con esto es lo que ya se ha dicho antes, no es facil cambiar habitos que se han plasmado de manera tan profunda. Primero, es difícil resistirse a la tentación de impresionar a tu prospecto con todo tu conocimiento, aunque sabemos, por intelecto, que a la gente el conocimiento no le sorprende tanto. Segundo, cuando el prospecto hace preguntas, creemos que es nuestro deber dar una respuesta inmediata y detallada.

La respuesta de Deutschman  a la dificultad de cambiar de comportamiento se divide en tres puntos:

  • Relación.  Forma una nueva relación con un coach que pueda inspirar y ayudar a mantener tus esperanzas. El apoyo viene en muchas formas, a menudo de diferentes lugares que pueden ofrecer diferentes puntos de vista.
  • Repite. La nueva relación te ayuda a aprender, practicar y dominar las nuevas habilidades que necesitarás para tener éxito. También te ayuda a crear nuevas creencias sobre lo que puedes lograr. En principio ya te estás realizando en un nivel de creencia actual; si deseas aumentar la producción, necesitas nuevas creencias.
  • Reformula. La nueva relación te ayudará a ver el problema o situación desde una perspectiva completamente diferente. Por ejemplo: Ya no tratas de superar las objeciones de los prospectos; Te das cuenta de que la única persona que puede hacer eso es el prospecto mismo. Por lo tanto, aprendes un proceso completamente nuevo - confiando - en que tu respuesta a una objeción es sólo una pregunta que hará que el prospecto resuelva su propio obstáculo.

Reconoce que puedes cambiar y mejorar tus ventas. Pero que tomará mucho esfuerzo para lograr cambiar a largo plazo, esos malos hábitos que ya tenías. Un día y medio de tomar un curso de motivación no lo hará por ti. Hay gente en tu misma industria haciendo dos o tres veces más dinero que tu, vendiendo el mismo producto. Hay una razón y se llama comportamiento. Haz un cambio positivo en la manera en la que vendas y cambiarás para bien tus ingresos.

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