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lunes, 26 de diciembre de 2016

No Pierdas Al Cliente, Adelántate Al Problema

cursos y tecnicas de ventas

¿Alguna vez has perdido una venta por un problema que si se hubiera atacado antes probablemente se habría resuelto? ¿Alguna vez has perdido un cliente porque tardaste mucho en comunicarle acerca de un retraso o defecto? Si sabes que un problema va a eventualmente estallar en tu cara, mejor desármalo de una vez.

En ventas, usualmente es mejor reconocer un error antes que el prospecto se queje. Esto ayuda a crear confianza, ahorra tiempo y disminuye el estrés para ambos lados. De vez en cuando, los vendedores tendemos a estresarnos a nosotros mismos al rehusarnos a decir al cliente malas noticias. Otras veces, tememos perder una venta al decirle que no al cliente cuando pide algo excesivo.
No dejes que el miedo a verte mal o a perder el ritmo te impida atacar un problema importante.
La mejor manera de comunicar malas noticias es rápido y de manera gentil. No hagas que el problema empeore al esperar que estalle.

Traer a la luz el problema tú mismo hace que sea más sencillo lidiar con objeciones potenciales en el futuro. Como tú fuiste quien lo mencionó, tienes la oportunidad de ofrecer una solución también. Quizás ellos no necesitaban ese producto en particular el primer día del proyecto, o quizás se puede encontrar un reemplazo al material. Quizás simplemente alejarte te terminará ahorrando dinero y tiempo. 

Una vez que te sientas cómodo atacando los problemas, puedes aplicar esta técnica aún más temprano en tu proceso de ventas utilizando los siguiente pasos:

  1. Piensa en el top tres de objeciones, problemas y obstáculos que puedes encontrar comúnmente.
  2. Crea preguntas para probar el terreno y ver si hay problemas importantes que pueden estallar con este prospecto en particular.
  3. Haz una lluvia de ideas con tu equipo para encontrar soluciones a estas situaciones.

Cuando tomas un paso atrás para ver la situación de manera objetiva, te darás cuenta que no puedes perder algo que no tienes para empezar. Si hay algo que puede romper el trato desde el inicio, lo mejor es ponerlo sobre la mesa lo antes posible.

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