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jueves, 3 de noviembre de 2016

Cómo vender un producto "caro"

Cursos y diplomados en ventas





















Seguramente a todos los que vendemos algún producto o servicio al menos alguna vez hemos pasado la experiencia de que al darle el precio al cliente, este nos dice que es muy caro haciéndonos entrar en el juego del regateo.

Primero que nada hay que entender el concepto de "caro", lo cual es muy diferente a "costoso". "Caro" es algo que está sobrevalorado, cuando el precio no es coherente con el valor que recibe el comprador, que aunque se tenga el dinero para adquirirlo, no se justifica el precio a cambio del producto o servicio. Algo muy distinto es cuando el presupuesto no permite comprarlo, pero se siente que el precio corresponde al beneficio que recibirá al adquirirlo. En este caso, se trata de algo "costoso".

A continuación te damos unos tips para transmitir que tus precios son los indicados: 

  • Justifica - para que tu cliente se sienta más tranquilo, explícale el valor de lo que le estás dando así como los beneficios que obtendrá de esto. Así sabrá el porqué del precio y se dará cuenta que paga por lo justo.
  • Anticípate - ten en mente que la mayoría de los clientes van a querer un descuento, por esto, es bueno presupuestar teniendo en cuenta esta demanda. Cuida que tu margen de ganancia sea el que esperabas desde un inicio.
  • Regala -  al dar un obsequio, la persona no sabrá con exactitud su costo, pero notará el aumento del valor de lo que está adquiriendo, lo cual seguramente producirá un impacto positivo en su mente. Pon mucha atención en la plática para entender sus necesidades y saber que puedes ofrecerle. 
  • Identifica - hay que estar conscientes que muchas personas suelen decir "está muy caro" con el simple propósito de conseguir un descuento. Si tus precios son justos y estás ofreciendo algo de calidad, probablemente estas ante la presencia de un regateador, por favor no caigas en esta trampa.

Si a pesar de todo, sigue percibiendo que tu producto es "caro", utiliza bien tu criterio para decidir si es un buen cliente para ti. Cuando ofreces calidad y eres honesto, llegarán los consumidores que necesitas y, - por qué no  -, los que tú quieres.

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