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viernes, 25 de noviembre de 2016

Cierre de año, el momento de dar el máximo para mejorar tus resultados en ventas

Cursos de Ventas Sandler

Una vez que nos encontramos en el último trimestre del año nos preparamos a la relajación y espacio de la temporada de fiestas, aunque para algunos departamentos de ventas puede significar el horror por no tener aún los números que les permitan repuntar y mostrar los resultados deseados. Como es bien sabido, muchas empresas buscan hacer movimientos para reportar la contabilidad de la forma más beneficiosa a sus operaciones, por lo que el cierre de año tiene un gran potencial si sabemos aprovecharlo. A continuación, unas recomendaciones para el último trimestre:
  1. Recordemos las metas del equipo. Al líder de ventas le toca la vital tarea de mantener el enfoque a resultados, realizables en el mercado objetivo y de carácter tangible. La respuesta no está en un libro o en un método universal; el líder combina sus conocimientos y técnicas de acuerdo a la personalidad de sus vendedores y hace ajustes para sacar su potencial. Motivación y enfoque harán que no caigan en la apatía o hábitos cómodos que traen los mismos resultados.
  2. Aprovecha tu información. El que no hayas cerrado algunas ventas en los otros periodos no quiere decir que la información sea inútil; recordemos que las ventas vienen de la identificación de las oportunidades, los datos de prospectos y situaciones del mercado nos pueden ayudar a detectar tendencias y momentos para abordar a previos prospectos.
  3. Prepara los grandes eventos. Ferias comerciales, festivos, cada mercado tiene sus puntos fuertes durante el año; con un plan bien armado, esas fechas pueden ser una plataforma para despegar con ventas y nuevos contactos calificados, en lugar de dejarlos pasar o hacer presencia esperando que la fortuna caiga del cielo.
  4. Es tiempo de revisar tus cuentas. Un grave error que se puede cometer es dar por hecho que nuestros clientes se comportarán de forma cautiva y vendrán a nosotros por cuenta propia en busca de nuevas necesidades. A diferencia de los prospectos, contamos un grado de confianza con nuestros clientes por ya haber hecho negocios previamente con nosotros; hasta cinco veces más fácil es el estimado de realizar ventas con clientes actuales, en comparación con ventas a nuevos prospectos. Puedes programar ciertos días del mes una ronda de llamadas a clientes o sistematizar por medio de un programa CRM para hacer contacto de manera más oportuna.
  5. Los canales digitales están en tus manos. El internet ha evolucionado una y otra vez, ofreciendo nuevos canales informativos que nuestros prospectos utilizan; las estrategias que se pueden hacer a través de correos electrónicos, publicaciones en redes sociales y mensajes masivos diseñados para atacar a demográficos, horarios y regiones específicas pueden hacerse con una inversión mínima, y en algunos canales prácticamente de forma gratuita para atraer a nuevos contactos que llenen el perfil que buscamos y consigamos nuevas ventas.
  6. Cada momento cuenta. Antes de lamentarnos porque los días pasan y los resultados no se consiguen, necesitamos determinación, organización y enfoque, pues es el último trimestre y es la última oportunidad de marcar la diferencia. Por esto, debemos planificar nuestros días para que todas nuestras actividades lleven hacia el cierre de ventas; filtrar y calificar a los contactos que se buscarán en el día, saber identificar pronto si el prospecto está listo o no para hacer una compra, designar tiempo para visitas y tiempo para labor de oficina, con el fin de maximizar la efectividad de nuestro tiempo.

Reiterando, los resultados no vienen por si solos o únicamente por el buen instinto del que algunos se enorgullecen tener; debemos reforzar con análisis, organización, estrategia y dinamismo para conseguir las recompensas.

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