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lunes, 15 de agosto de 2016

¿Te da miedo llamarle a un posible cliente?

Sandler Training México


Aún teniendo un perfil ideal para las ventas, con frecuencia podemos encontrar casos en los que se manifiesta una reserva, si no es que una auténtica fobia, a realizar preguntas.

¿Cuál es el meollo de este problema? Mucho tiene que ver con temas del ego, autoestima y algo de buenos hábitos que fueron reprimidos durante nuestro crecimiento, por considerarse como tonto el hacer muchas preguntas. Está también el lado cortés, pensar que es imprudente el hacerle preguntas a tus prospectos… ¿Cómo vas a tener más información para asegurarte de qué es lo que necesitan?

El hacer simples saludos y formalidades para saltar de lleno a un pitch de ventas es regresar a tus años de escuela, presentando para el salón, con riesgo a que el público se duerma. Mientras que podamos armar preguntas que nos ayuden a esclarecer puntos clave, esas mismas preguntas pueden ser la pauta para que la presentación sea mayormente llevada por el cliente, con ello manteniendo su interés,  entablar  rapport  y  conducirlo  a  que  nos  otorgue información  de  valor  sobre  su  entorno,  presupuesto,  sus condiciones, alcance, necesidades y siguientes pasos. Esta información nos ayudará a encontrar sólidos argumentos que tengan resonancia  con  su  “dolor”  y  el  por  qué  nosotros  somos una excelente opción para aliviarlo.

Como en todas las disciplinas, se recomienda regresar a las bases en caso de alguna duda. Esto es, para contrarrestar una mente en blanco a causa de nervios, miedo al rechazo o el posible abuso verbal, apóyate de las estructuras básicas y crea frases con

¿Cómo?
¿Cuándo?
¿Cómo?
¿Por qué?
¿Quién(es)?
¿Qué?


La práctica y el tiempo rendirán sus frutos, y recuerda que no importa que tan intratable pueda ser un prospecto; lo contactaste porque hiciste un análisis previo y lo identificaste como alguien que necesita lo que ofreces, por lo que hará negocios con alguien más si no lo logras.

Detrás de los frentes duros e impacientes está una persona que tiene los medios y la capacidad de tomar una decisión de compra;

especialmente durante las llamadas telefónicas, adopta la postura de “el vendedor” y no tomes los comentarios como un ataque a tu persona, para que puedas mantener tu tranquilidad y tomar lo bueno de la conversación para concretar ventas.

Te invitamos a visitar Sandler Training México para que conozcas más técnicas para incrementar tus ventas.

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