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lunes, 15 de agosto de 2016

¿Cuánto debo vender cada mes?

Sandler Training México


Siendo año Olímpico, aprovechamos para formular este ejemplo: si por alguna locura del destino puedes dejar lo que estás haciendo y viajar a Brasil para representarnos (en cualquier disciplina),
¿podrías conseguir una medalla de oro? La probabilidad sería casi nula al hacer un diagnóstico de tu condición física y el entrenamiento preparatorio, que en el mejor de los casos estaría aún muy por debajo de las jornadas intensivas que durante años un atleta profesional le dedica a esta meta.

Regresando al entorno de ventas, la administración que no toma las riendas de sus datos y capacidad instalada, estará condenada a hacer proyecciones fuera de la realidad. Aspirar a ser el próximo gran  conglomerado  es  el  sueño  de  muchos,  pero  las  ventas millonarias  no van a llegar  si no existe  un plan realista, respaldado en capacidad para atender a la demanda y conocimiento profundo tanto del producto como del comportamiento del mercado.

Para poder armar un plan de ventas realista se deben tomar en cuenta estos factores:
  • Mercado.  Conoce  a  los  jugadores  clave  con  los que estarás compitiendo, en base al área de acción que hayas delimitado
  • Análisis. De existir metas de años anteriores, recupera los datos originales y los resultados obtenidos, para discernir los por qué.
  • Acuerdos.  Es importante  que el área comercial  tenga voz al momento de formular las metas, así tomarán responsabilidad de los números y buscarán lograr las metas
  • Mediciones. Adaptable a cada empresa, pueden medirse las ventas totales, plantear cifras meta para cada área de negocio, en caso de manejar más de un producto o servicio. Otros factores medibles son  las  ventas  por  clientes  recurrentes,  para estimular  que compren más productos y premiar lealtad; otro puede ser el plasmar metas de ventas en apertura de nuevas cuentas.


Es importante  evitar  ambigüedades,  todas las metas deben ser concretas,  fechadas,  específicas  y medibles, para poder estar monitoreando con periodicidad y tomar las acciones necesarias para cumplir con el plan. Además, cada una debe tener responsables y estar alineada con las capacidades actuales (ej: no prometer un volumen de 5,000 piezas diarias cuando las máquinas no producen más de 1,000).

La frecuencia con la que se revisan las metas dependerá de cada organización, recomendando que sea tan seguido como sea posible.

Para conocer cómo seguir incrementando las ventas de tu negocio o empresa te invitamos a visitarnos en Sandler Training México.

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