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viernes, 22 de julio de 2016

Ve por el “No”

Sandler Training México


Graciela es una nueva vendedora para una empresa de software. Lleva tres meses en su trabajo y se encuentra en problemas.

En la reunión semanal, Grace tiene mucho que contar. Está ansiosa por compartir esas historias con su gerente de ventas, Ramón, y los otros miembros del equipo de ventas.  DE HECHO, Graciela mira cada reunión como una oportunidad para probar lo buenas que son sus interacciones con compradores potenciales. Sin embargo, su porcentaje de cierres es el más bajo en su compañía, y su puesto dentro de la organización peligra. Ramón, se reunió con ella para tratar de cambiar esta situación.


“Realmente no sé cuál es el problema”, menciono Graciela al inicio de dicha reunión. “Sabes que todas las conversaciones que tengo con los prospectos son significativas, y trato de hablar con cualquier prospecto que se me presenta.”

“¿Podría hacerte una sugerencia?” Preguntó Ramón.

“Por favor” Contestó Graciela.

“Parece que la mayoría de tus esfuerzos de venta en los últimos meses se enfocan en desarrollar la mayor cantidad de buenas  relaciones con prospectos como sea posible. No está mal. Pero por los próximos 30 días quiero que intentes alfo diferente, quiero que intentes descalificar a cuantas personas puedas. Sigue relacionándote, sigue haciendo buenas preguntas. Y por el próximo mes quiero que te olvides de contarnos en las reuniones que tan bien hiciste “click”. A cambio quiero que me muestres a por lo menos 20 personas que no reúnen los requisitos para convertirse en nuestros prospectos.”

Durante esta reunión Ramón le pidió a Graciela que cambiara el enfoque sobre cómo ve su trabajo. 

Le pidió que “buscara el no”. Y le dio una guía sobre cómo hacerlo.

EL ARTE DE CALIFICAR… O DESCALIFICAR
Vender es lo que sucede cuando llevas al prospecto a través de un proceso paso a paso, en cada paso podrías descalificar al prospecto y eliminarlo del proceso. Si no descalificas al prospecto, la venta continua y culmina con el prospecto tomando una decisión de compra.

Mientras más esfuerzo pongas en calificar una oportunidad, más rápido podrás desarrollar y determinar si cumple con los requisitos de calificación… o pasar a otra oportunidad si no cumple los criterios.
¿Qué información deberías descubrir?
·         Concéntrate en el grado de afinidad  entre lo que ofreces y el problema, reto o meta del prospecto. Si la correlación es baja tal vez sea mejor buscar otra oportunidad.
·         Después, determina si el prospecto está dispuesto y puede comprometer los recursos necesarios –tiempo, dinero, horas hombre, experiencia –para adquirir y usar el producto o servicio que propondrás eventualmente. Si la respuesta es “no”, tal vez sea tiempo de buscar otra oportunidad o replantear tu solución.
·         Antes de empezar a trabajar en presentaciones o propuestas, debes de determinar exactamente cómo juzgarán tu oferta – y quién lo hará. Tal y como tu calificas la oportunidad, el prospecto calificará tu propuesta. Descubre qué es lo que tendrás que mostrar, decir o demostrar para cumplir con los criterios del prospecto. Si lo que se necesita para cumplir los criterios es más de lo que puedes o estás dispuesto a proveer, es tiempo de continuar con otra oportunidad.

Si un posible comprador no pasa una de estas tres pruebas… esa persona no es más un prospecto. Busca otra oportunidad y considera este hallazgo como una victoria. Has descalificado exitosamente a alguien. Ahora podrás invertir tu tiempo identificando y trabajando con un prospecto calificado.

EL CAMBIO
Al seguir el consejo de Ramón y buscar el “no”, el desempeño de Grace cambió… conservó su empleo… y superó la meta anual. Sucedió porque ya no trató de convencer a los prospectos para que compraran su software, y empezó a ser más selectiva sobre las oportunidades que merecían su tiempo y las que no.
Si pudieras cambiar este paradigma… ir por el “no” en vez del “si” … podrías obtener resultados igualmente sorprendentes.

Te invitamos a que conozcas un poco más ingresando a Sandler Training México.
                                                              



2 comentarios:

  1. Este comentario ha sido eliminado por el autor.

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  2. Cierto, solo se pierde el tiempo buscando los si, en vez de los No.

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