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miércoles, 13 de julio de 2016

TÁCTICA: Deja que tus prospectos hablen el 70% del tiempo.

 Consultoría, Capacitación, y Coaching de Ventas

SITUACION:
“Tengo que confesártelo Martín, no entiendo por qué tus vendedores siempre son los mejores de toda la región.” Ramón se detuvo por un segundo y miró hacia un grupo de vendedores en una mesa lejana. Ramón y Martín estaban cenando en un restaurante de mariscos. Mirando a Martín, y al no obtener una respuesta, continuó: “Incluso a Cecilia, la peor vendedora que he tenido, las has cambiado para que fuera productiva. Yo estuve a nada de tomar la decisión de prescindir de sus servicios. Si no me vas a decir tu secreto, por lo menos dime qué hiciste con ella para volverla productiva.”

“Realmente no hay ningún secreto,” respondió Martín.

“Entonces, ¿Cómo le hiciste con ella? Digo, le di tanto énfasis a que incrementara su conocimiento del producto, que incluso yo aprendí cosas que no sabía.”

“Déjame hacerte un pregunta,” contestó Martín, “¿Conocía la línea de productos?”

“De “pe” a “pa”".

“Exacto. Por eso no podía vender.”

“¿Perdón?... no tiene sentido.”

Martín miró a Ramón y se preguntó cuánto tiempo pasaría antes de que Ramón decidiera retirarse. Cuando Martín comenzó a trabajar para la compañía, Ramón era el vendedor número uno. Poco después se convirtió en el gerente de Martín. 

“Eso fue hace siete años,” pensó Martín. 

“Qué rápido pasan los años y cómo han cambiado las cosas.”

“Cecilia conocía la línea de productos tan bien, que cuando comencé a trabajar con ella, era todo lo que sabía. Probablemente habría podido escribir los manuales, pero escribir manuales no te garantiza una venta. Eso fue lo que le dije.”

“¿La ignorancia podría haberle dado buena suerte?”  Preguntó Martín con un tono sarcástico.

“No… pero cuando ella y yo comenzamos a trabajar juntos, abrumaba a los prospectos con detalles del producto incluso sin saber cuál era el problema del prospecto. En pocas palabras, debía aprender a cerrar la boca, escuchas, preguntar, escuchar y luego vender.”

“Pero, hice lo mismo contigo, producto, producto, producto. Mira a dónde has llegado vendiendo así.”

“Entiendo,” dijo Martín, “Pero eso fue en el pasado. Nuestros prospectos ahora saben mucho más que antes. Cecilia tenía tanta información que compartir, que eso era lo único que hacía. No estaba vendiendo; estaba dando una clase. ¿Le comprarías a alguien que te de una clase?”

“No entiendo cómo le haces…” contestó Ramón sacudiendo la cabeza.

“No me lo tomes a mal, funciona. Tus números son increíbles.”

RESULTADO:
Los vendedores de Martín escuchan. Los vendedores de Ramón dan clases. Los vendedores de Martín son los mejores vendedores de la empresa mes a mes.

DISCUSIÓN:
Todos los prospectos, a menos de que hayan estado viviendo debajo de una roca por los últimos 15 años, tienen acceso a muchísima más información que ver, leer y escuchar, que la que tenían disponible antes. Esta información está disponible desde su oficina, incluso antes que el vendedor llegue a su puerta. En ese momento, cuando el vendedor llega con el prospecto, ¿Cuál es el punto de vista del prospecto?

Probablemente el vendedor está ahí con el prospecto porque el prospecto lo invitó a venir, y no porque el vendedor haya logrado entrar “con sus  palabras.” Piénsalo de esta forma. Los prospectos tienen miles de opciones para mantener a los vendedores alejados hasta que sea momento de hablar con ellos.

Entonces te encuentras frente a un prospecto que comienza la cita de ventas hablando acerca de un producto que él cree le ayudará a resolver uno de sus problemas. El prospecto considera que la cita es un paso necesario para obtener una solución. ¿Qué podrá pasar por la mente del prospecto cuando el vendedor comienza un monólogo de las cualidades y maravillas de sus productos/servicios?

“Oye, tengo este problema. Creo que tu producto lo podría resolver. Te pedí que vinieras y ahora me estás matando de aburrimiento con información que no necesito. ¿Por qué no me preguntas qué quiero saber?”

En efecto, ¿Por qué no preguntarle al prospecto?

A esta mentalidad agrégale el hecho que todos piensan que hay menos tiempo en el día de lo que había antes para completar una tarea. Todo lo que debes hacer es leer el periódico y descubrir que una corporación importante realizó el despido de 40,000 personas para sentir ese vacío en el estómago. Si no puedes terminar la tarea “para ayer,” entonces probablemente la empresa para la que trabajas te considere “innecesarios.”

MANEJO:
Los vendedores que cierran la boca, escuchan, preguntan, escuchan y quizá vuelven a preguntar, son los vendedores que tienen ventas constantes mes con mes.
Los prospectos no tienen tiempo para monólogos. No entrenes a tu gente para que dé monólogos.
Los prospectos seguramente ya tienen la mayoría, si no es que toda, la información de lo que vende el vendedor. No entrenes a tus vendedores para que hagan este cúmulo de información más grande.
Los prospectos quieren sentir que el vendedor entiende su problema específico, único y auténtico. Entrena a tu gente para que descubra cuál es.

APRENDIZAJE:
Los prospectos no tienen tiempo para escuchar todo lo que tienes que decir. ¿Por qué entrenarías a tus vendedores para abrumar a prospectos con información?

Conoce esta y otras técnicas en: Consultoría, Capacitación, y Coaching en Ventas.

                                                               

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