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martes, 26 de julio de 2016

No puede vender algo a alguien, si antes ellos no descubren que lo quieren

Director Comercial


Persuadir es la enseñanza tradicional de ventas pero sí ellos no se encuentran interesados en comprar, es muy difícil convencer a la gente de que ellos lo necesitan o quieren.

En Sandler Training hemos demostrado que cuando tratamos de forzar la venta de nuestros productos o servicios lo único que hacemos es generar una reacción defensiva en nuestros prospectos. 

Inconscientemente los prospectos defienden lo que ellos ya usan o tienen. Bajo esas circunstancias no hay posibilidad de que ellos cambien su decisión.

El uso de técnicas de reversión del SSI puede guiar a los prospectos a “descubrir” que aunque su decisión anterior fue adecuada, una nueva decisión puede ser mejor. Sé paciente. Permite que tus prospectos  “descubran” una mejor solución, y que tu producto o servicio es la solución

Un profesional de ventas sabe cuándo cerrar una venta. 

El profesional de ventas sabe más que solo presionar. A la gente le encanta comprar y por el contrario odian ser presionados para lograr una venta. Consecuentemente el vendedor profesional conduce a los prospectos a que ellos mismos cierren su venta. Lo logran usando la técnica de Sandler denominada Reversión Negativa.

¿Cómo funciona? Es simple, cuando los prospectos muestran un poco de interés, el vendedor les “da cuerda” y en lugar de que. En vez tratar de incrementar el interés con frases convincentes, refuerza el posible desinterés del prospecto o cliente.

Considera este ejemplo del uso de la Reversión Negativa.

PROSPECTO: Pienso y quiero lo que usted está ofreciendo.
VENDEDOR: Interesante. Basado en lo que usted ha comentado hasta ahora,  pensé que no tendría mucho interés en mi producto ¿De qué me perdí?
¿Ve el uso de la reversión? ¿El darle cuerda? Como los pescadores profesionales, en vez de “jalar y pescar” lo que parecía un cierre, el vendedor suavemente  “da cuerda” para fijar el anzuelo más firmemente. Ahora, mire cómo responde el prospecto:
PROSPECTO: Quizás no fui claro en como veo su producto para solucionar mi problema.
VENDEDOR: Cierto, ¿Podría usted decirme cómo específicamente usted ve que lo soluciona?
PROSPECTO: Claro, lo utilizaré en…

¿Ve lo qué está sucediendo? ¡El prospecto está cerrando la venta por cuenta propia! ¿Qué podría ser más fácil?

Para vender como un profesional, aprenda fijar el gancho firmemente cuando escuche que el prospecto o cliente están comprando. Inclusive utilizar una reversión más no lastimará:

Sr. Pérez dígame ¿Qué es lo que quiera que haga ahora? Cuando el Sr. Pérez hable, la venta se cerrará. ¿Apoco no es emocionante?

Conoce más técnicas ingresando a Director Comercial Sandler Training México.

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