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martes, 19 de julio de 2016

El Dilema de los Descuentos

 Sandler Training México

Los descuentos son una realidad en las ventas y regularmente las organizaciones se van a encontrar en situaciones en las que el descuento se convierte en el factor decisivo. No hay nada de malo con los descuentos pero si haces muchos o muy seguido, deberías de considerar la potencial pérdida de valor de tus productos o servicios.
De acuerdo a Sandler, obtener algo de un valor comparable a cambio a los descuentos no es una práctica  común entre las organizaciones de ventas. Solo el 20 por ciento de las organizaciones reportaron que cuando dan concesiones en precios, siempre reciben a cambio un valor comparable. Por otro lado, el 40% de las organizaciones, reportan que reciben “algo” a cambio cuando dan descuentos.
Comparadas año vs. año, las organizaciones de ventas ganadoras (OVG’s) a las que nos referimos, son capaces de conseguir crecimientos mayores al 20% en: ganancias, facturación promedio y adquisición de nuevos clientes.
Para prepararte en el manejo del dilema de los descuentos, define anticipadamente que descuentos vas a dar, que concesiones quieres a cambio y en qué punto estas dispuesto a dejar ir un negocio. Un valor comparable (al descuento que vayas a dar) está basado en la comprensión del valor de tus propias concesiones. Cuando el cliente insiste en el descuento, tienes que estar preparado para pedir algo a cambio que sea valioso para tu organización.
Conseguir un cambio no solo tiene que ser en dinero, Algunas alternativas exitosas que usan las OVG’s incluyen:
·         Pagos Anticipados
·         Extensión de Contratos.
·         Incremento de Productos manejados
·         Mayor Volumen
·         Reducción en niveles de servicio
·         Eliminación de privilegios

Planea tus negociaciones preparando una lista  de concesiones aceptables que te puedan ayudar a cambiar el resultado de la venta para que sea verdaderamente Ganar-Ganar. Parte del proceso de planeación incluye el aprendizaje de las metas a largo plazo del cliente y que es lo clave en sus negocios Sin entender sus negocios, te arriesgas a dar concesiones que no son valiosas para tu cliente. Investigar a tu cliente también te diferencia de tus competidores. Los clientes les dan valor a los vendedores que demuestran conocimiento de sus negocios.

Comparando que el 40 a 50% de las ventas requieren descuento entre las compañías promedio, comparadas con el 20 a 30% de las OVG’s, tomarse el tiempo para planear la negociación es una actividad que vale la pena. ¿No es cierto? 
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