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viernes, 22 de julio de 2016

Chango Viejo Nunca Aprende

¿Prospecto Indeciso? Intenta Esto

 Club de Presidentes

Mariana, después de tres meses en su primer empleo como vendedora, estaba teniendo problemas con sus cierres. Su porcentaje de cierres era el peor del equipo y estaba muy detrás de su meta mensual. 

Fue ahí cuando le pidió ayuda a Claudio, su gerente de ventas.
Aproximadamente 45 minutos después de una sesión de coaching muy productiva –una sesión en la que Mariana había respondido muchas preguntas, algunas incómodas – se encontró con una pregunta a la que Claudio llamaba “la pregunta más difícil y última.

 “¿Qué haces actualmente para clarificar una respuesta vaga o indecisa de un prospecto?”
“¿A qué te refieres?” Contestó Mariana.
“Bueno… a veces los prospectos dan respuestas no muy claras. Tal vez les preguntes qué opinarían en comprar tu producto esta misma semana y contestan algo como: ´Sabes… me sentiría muy bien.´ Esa realmente no es una respuesta, pero suena como una. ¿Qué haces para saber realmente qué es lo que quiere decir un prospecto?”

 Mariana se quedó pensado por un momento. Después de una pausa, miró a Claudio y le dijo: ´Sabes… me da pena admitirlo pero no puedo pensar en algo que haya hecho para indagar cuando me dan respuestas así. Creo que me he acostumbrado a aceptar estas respuestas… tal vez esto sea parte del problema.”

Claudio sonrió y dijo: “Podría ser… hablemos sobre eso.”
La siguiente media hora hablaron sobre revertir respuestas indecisas.

CLARIFICANDO LAS RESPUESTAS DEL PROSPECTO
Los prospectos, o clientes, a veces dicen cosas que a primera impresión suenan como positivas, pero inspeccionándolas a detalle muestras que no hay un compromiso. Contiene palabras o frases indecisas, a la segura, que le permiten a quien las dice evitar hacer compromisos. A continuación te presentamos algunos ejemplos:

                Creo que tienes muchas posibilidades en obtener el negocio.
                Las cosas se ven muy bien.
                Estamos inclinados a hacer la compra en este trimestre.
                Probablemente estemos listos para avanzar a finales de mes.

¿Qué tanta certeza te dan las palabras en negritas? ¡Ninguna!



David Sandler, fundador de Sandler Training, adoptó el término “reversión” para describir la estrategia de responder con preguntas las preguntas o comentarios del prospecto cuya intención o significado no esté claro.  Reversión es un término idóneo ya que al hacer una pregunta el flujo de información cambia, del prospecto a ti, en vez de ti al prospecto. Una estrategia sólida de reversión puede, y debería ser usada para clarificar las respuestas vagas del prospecto a tus preguntas.

Mira el siguiente ejemplo:

Vendedor: ¿Cuándo tomará una decisión?
Prospecto: Creo que muy pronto.
¿Qué significa “muy pronto”? ¿Mañana? ¿La próxima semana? ¿El próximo mes? A continuación te presentamos una manera de descubrirlo:
Vendedor: Agradezco que compartas esta información conmigo. Pero déjame te hago una pregunta, cuándo dices “muy pronto,” ¿qué significa realmente?

Nota el halago antes de hacer tu pregunta. Expresas tu agradecimiento por la respuesta inicial del prospecto. El halago es una táctica opcional, pero altamente recomendada por su efectividad, que “suaviza” tu siguiente pregunta. ¿A qué se refiere específicamente el prospecto cuando dice “muy pronto”? ¡Tienes todo el derecho a preguntar!

Más Ejemplos
                Vendedor: ¿Tiene fondos disponibles el proyecto?
                Prospecto: Los fondos no son problema.
                Vendedor: ¿Cuándo dices que no son problema... te refieres a que…?
                                               ******
                Prospecto: Creo que tienes muchas probabilidades de obtener el proyecto.
Vendedor: Te agradezco el comentario. Pero me da curiosidad... cuando dices “muchas probabilidades”, ¿qué significa?
                                ******
Prospecto: Estamos inclinados a hacer la compra este trimestre.
Vendedor: Te lo agradecería bastante. Déjame te hago una pregunta. Cuando dices “inclinado”… ¿qué quiere decir?

¿Qué Está Sucediendo Realmente?”
Tal vez necesites más de una reversión (tal vez hasta tres o cuatro) para descubrir la intención de la respuesta original…. E identificar la respuesta “real” del prospecto.
Recuerda: ¡Es tu trabajo descubrir lo que realmente sucede en la relación de negocios!
Una estrategia sólida y consistente de reversión te puede ayudar a descubrir los significados e intenciones reales detrás de lo que escuchas por parte de prospectos indecisos. También te puede ayudar a identificar “callejones sin salida” antes de invertir mucho tiempo y energía persiguiendo una venta que no existe. La clave es dejar de tomar respuestas indecisas como señales positivas, porque no lo son.

Para revertir adecuadamente se necesita mucha práctica, pero lo vale. Después de solo 30 días, Mariana pudo lidiar mejor con respuestas indecisas de los prospectos y su porcentaje de cierres mejoró notablemente. ¡El tuyo también puede mejorar!

Puedes conocer más acerca de ésta y otras técnicas en el Club de Presidentes.



1 comentario:

  1. yo tome este curso y las reversiones realmente funcionan,lo recomiendo

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