Cancelar

lunes, 28 de marzo de 2016

Que no te digan ¡No!

La mejor táctica para cerrar una venta es anticiparse a las respuestas de los consumidores. Hasta que el cliente revele lo que está pensando, el vendedor, no obstante cuán brillante sea, podrá encaminarse hacia el
cierre de la venta. Quizá las objeciones que use el cliente sean sólo temporales, como "Es más de lo que podemos pagar", pero en ese momento, es necesario tomar sus palabras al pie de la letra.

La mayoría de los vendedores tiembla cuando sale a relucir la verdad, pues suele presentarse en forma de objeción. La táctica para manejar objeciones es anticiparse, pues así podrás convertirlas en oportunidades. Al hacerlo, descubrirás que escuchar las objeciones ya no tendrá un efecto tan emocional sobre ti. En vez de decepción, sentirás confianza en la validez de los argumentos del cliente.


Antes que nada

A continuación te sugerimos cuatro formas que te permitirán anticiparte a las objeciones:

1. Haz una lista de las objeciones. Todos los días, en tu trato con los clientes, salen a la luz múltiples objeciones. Una lista te ayudará a formular futuras respuestas. El aspecto positivo de las objeciones es que, o las vences o aprendes algo valioso. Establece el hábito de examinar cada venta que pierdes. Con frecuencia anoto las frases que debería de haber dicho y que pueden funcionar en mi próxima visita a ese cliente.

2. Estudia la naturaleza humana. Cierto tipo de objeciones parece responder a rasgos distintivos de las diferentes personalidades. Los clientes conservadores que analizan cuidadosamente cada compra suelen utilizar los costos como pretexto. Pule tus respuestas financieras antes de entrevistarlos. Los clientes más orientados a la tecnología hacen preguntas técnicas. Si es necesario, hazte acompañar de un especialista que pueda responder esas objeciones.

3. Investiga métodos probados. Estudia las técnicas de ventas de los expertos para el manejo de objeciones. Adapta tus estrategias para crear un método propio.

4. Ejercita tus dotes para lograr una comunicación lógica y clara. Mientras mayor sea tu conocimiento del producto y tu capacidad para trasmitir tu propuesta al cliente, menor será el riesgo de enfrentarte a las objeciones. El adecuado manejo de la información permite que el cliente sopese los pros y contras, de manera que él mismo supere los aspectos negativos.

Al enfrentarse a objeciones, es necesario mantener la confianza, pese a los altibajos que se observan en las respuestas del cliente. Necesité años para aprender a seguir la montaña rusa de los pensamientos de mis clientes. Una vez que descubrí que todos los clientes motivados parecen seguir ciertas tendencias al tomar una decisión, me sentí más confiado.

Conoce más técnicas de ventas visitando Sandler Training México, y comienza a aumentar las utilidades de tu negocio.

No hay comentarios:

Publicar un comentario