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lunes, 22 de febrero de 2016

¡El Ratón de los Dientes Existe!

¿Qué tan bueno que eres para escuchar al prospecto?

Consultoria, Capacitación, y Coaching en Ventas

La mayoría de los vendedores a los que les preguntamos dijeron que eran muy buenos. Tristemente la mayoría reprobó el Test del Ratón de los Dientes.

Supongamos que un niño de seis años se te acercara emocionado, con un billete de cincuenta pesos en su mano y te dice: “¡Mira lo que en la noche que me trajo el ratón!” y mientras te dice eso observas el hueco donde solía estar el diente.

¿Qué le dirías?

Si fueras como la mayoría de los padres probablemente no dirías… “Ay hijo, no fue el Ratón de los Dientes. El Ratón de los Dientes no existe. Lo que pasa es que tu diente se cayó porque un nuevo diente lo estaba empujando. Cuando por fin se cae hay un poco de sangre y eso a veces asusta a los niños, así que los adultos inventamos una historia para distraerlos. Les decimos que viene el Ratón vendrá y le dejara un regalo, es divertido, pero es mentira. Cuando duermes nos metemos en sus habitaciones, los movemos sin que se despierten, quitamos el diente bajo la almohada y ponemos el dinero.”

El padre que dijera esto reprobaría el Test del Ratón de los Dientes. Pero tú no harías eso… ¿cierto?
Por supuesto que no. Sin embargo cuando el prospecto dice algo que sabes que es incorrecto, gracias a tu experiencia o a tu entrenamiento sobre el producto o el servicio, ¿cómo respondes? ¿Corriges inmediatamente al prospecto? ¿Buscas la oportunidad para “aventarte” un monologo que demuestre lo inteligente que eres al tener “la respuesta correcta”¨?

Si alguna vez ha hecho eso –aunque sea solo una vez – ¿qué crees? Reprobaste el Test del Ratón de los Dientes

En Sandler Training© no inventamos el Test del Ratón de los Dientes, pero nos ha enseñado que la única manera confiable de continuar con el proceso de venta es asegurarnos que el prospecto se sienta confortable siempre. Hay una razón simple para esto, si el prospecto se siente incómodo en cualquier etapa del proceso, puedes estar seguro que el prospecto hará lo necesario para deshacerse de la causa por la cual no se siente confortable. Comúnmente, el vendedor corrige el error o malinterpreta las palabras del prospecto.

Así que vamos a dar por hecho que sabes más que el prospecto respecto a tus productos. Fantástico, ya habrá tiempo y espacio para compartir información relevante del producto o servicio –pero sin duda no lo hagas inicio de la relación, en donde la mayoría de los vendedores reprueban este Test. En vez de corregir todos los errores que escuches, responde a las palabras del prospecto como lo harías con un niño de seis años emocionado. Asume, por un momento, que el Ratón de los Dientes existe. Habrá mucho tiempo para solucionarlo más adelante. Por ahora experimenta con respuestas del “Ratón de los Dientes” como:

  • Que idea tan interesante…

  • ¿Qué crees que haya propiciado eso?

  • Muchas personas como tu han tenido percepciones y experiencias similares. ¿Te puedo contar qué sucedió en esos casos?
Sandler Training México

Este tipo de respuestas te permitirán hacer una transición más cómoda a una conversación en la que puedas añadir información y valor. Este manejo es preferibles a decirle al prospecto: “Estas equivocado”.

Si recuerdas que la mayoría de los vendedores reprueban el Test del Ratón de los Dientes en las primeras etapas del proceso de venta, probablemente estarás más motivado para destacar entre la multitud. Cuando te sientas tentado a corregirlos, dile a tu próximo prospecto frases del “Ratón de los Dientes”. Mantendrás confortable al prospecto y mantendrás las líneas de comunicación abiertas.

Conoce cómo mejorar tus ventas visitando Consultoria, Capacitación, y Coaching en Ventas .

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