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viernes, 8 de enero de 2016

¿Sus objetivos de ventas lo están saboteando?

¿Está llegando a sus objetivos de ventas? ¿Cuantas llamadas de seguimiento ha hecho hoy? ¿Cuánto volumen de calidad ha hecho este mes? ¿Cuantos seguimientos ha ejecutado en esta semana?

Estás preguntas siempre están presentes en nuestra cabeza, y por buenas razones... Para muchos profesionales de ventas, frecuentemente ha presión para alcanzar cuotas, límites o niveles de ventas y desempeño. Tener un objetivo de ventas mensual puede mantenerlo centrado en la meta y concentrado en el resultado, pero también puede realizar más daños que beneficios.

Frecuentemente se escucha a vendedores decir, “Los resultados no van a la velocidad esperada.” Al final de cada segmento mensual de ventas, la frustración y el estrés abruman a los agentes de ventas mientras intentan cerrar tratos y alcanzar sus estimados.

Si vender es, en parte, una transferencia de sentimiento, imagine la impresión que transmite sus prospectos. El estrés y la ansiedad de tener que cerrar más transacciones aplican presión indebida sobre sus prospectos de manera inadvertida y crea una relación poco sana desde el principio.

La ironía es que, la lucha constante por alcanzar los objetivos de venta lo mantiene enganchado en esta meta, mas lo distrae de generar más esfuerzos para refinar el proceso de ventas necesario para crear más negocios.  Surge el dilema de “¡Estoy demasiado ocupado para trabajar en mi proceso, debo llegar a mi objetivo!”.

Considere la siguiente paradoja: El resultado es el proceso. En otras palabras, ¿qué pasaría si usted desvía su atención del objetivo final y la concentra en el proceso?

Después de todo, ¿cuál es el punto en comer un tazón de helado de chocolate? ¿Terminárselo todo o saborear cada bocado? ¿Qué hay de una dieta o un régimen de ejercicios? A menos de que se encuentre a un nivel profesional, este tiene como objetivo el mantener un nivel de salud, vitalidad y satisfacción personal.

El mismo principio funciona para medir la productividad,  haciendo que usted se sienta relajado y que experimente una sensación de logro al final de cada día.

Después de todo usted no hace el resultado, usted ejecuta el proceso. El resultado es producto natural de sus esfuerzos. Esa es la paradoja. Honrando el proceso, puede disfrutar del beneficio de saber que usted obtendrá sus objetivos, ya que el proceso lo hará obtener lo que usted desea. ¡Imagínese construir una casa sin un plano!

Para generar buenos resultados, debe cambiar lo que hace o mejor aún, como piensa. Exceder continuamente sus objetivos de venta y manejar de mejor manera su mentalidad, altere su modo de pensar para convertirse en motivado por el proceso, en vez de motivado por el fin.

Pregúntese a sí mismo si tiene su proceso en  un orden – para ventas, prospección, seguimiento, gestión del tiempo, servicio al cliente – en el cual pueda confiar. ¿Cuándo usted analiza su planeación diaria, este traza tareas específicas y significantes y actividades  que sean necesarias para llegar a su objetivo?

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Lo más probable es que los agentes de venta que se concentran en el objetivo no tienen un proceso en el cual confiar. Así que tratan más fervientemente de controlar el resultado; forzando sus metas en vez de administrar su proceso. Después de todo, ¡No puede administrar un proceso si no  ha ideado uno!

Intentar  grandes logros sin un proceso que lo guie es cómo manejar a través del país sin mapa y con los ojos vendados. No solo es estresante, sino que está destinado a terminar en un lugar diferente al que había planeado.

Reserve tiempo en su horario para estructurar su proceso para alcanzar cada objetivo y tener el camino libre. Como un comienzo para crear su proceso, revise sus ventas exitosas. Por ejemplo, si está buscando generar cierto número de ventas cada mes, ¿Qué actividades diarias le ayudaran a alcanzar ese objetivo? ¿Qué habilidades o herramientas necesitan más desarrollo? Como ejemplo, trabaje para refinar su  carta o e-mail de presentación, cree un plan sólido para sus reuniones o su contestadora e incremente la frecuencia con la que responde llamadas de seguimiento. Pensar  y hacer estas tareas lo llevan  a pensar hacia el proceso.

Una vez que haya trazado un camino y una fórmula para el éxito que pueda seguir,- x número de llamadas produce x numero de prospectos que producen x número de ventas- permita que se realice, ese es el proceso, ser la recompensa y el placer, no solo el fin. De esta manera, puede ser responsable por sus futuros objetivos sin tener que preocuparse por ellos. Si continúa su búsqueda con los ojos fijos en la meta, se perderá del viaje. Por esto, tenga cuidado de no concentrarse solamente en el futuro y disfrute el proceso de alcanzar sus objetivos hoy.

Saber sus límites hace que tenga la libertad de confiar en el proceso que ha estructurado. Después de todo siempre hay otras cosas que hacer en su oficina, en su casa y en su vida; otra llamada que puede ser hecha y otro e-mail que puede ser leído.

Sobrepasar su cuota de ventas mensual será el resultado de esfuerzos acumulados en las tareas que realiza de manera diaria. Cuando esta consiente del proceso, tiene la oportunidad de reconocer y celebrar sus logros -incluso los pequeños- en vez de forzar o esperar solamente el “final”. Porque, ¿es que alguna vez, realmente llegamos?

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