Cancelar

viernes, 29 de enero de 2016

El “Prospecto” Podría No Ser Prospecto

Jane tenía un problema. Después de pasar un año “levantando pedidos” y vendiendo, se había comprometido con un reto mayor –gracias a un potencial económico mayor –de generar sus propios prospectos. Después de 90 días en su nueva posición, su porcentaje de cierres era muy bajo.

Durante una sesión de coaching con su gerente de ventas, David descubrió una de las posibilidades por la cual su porcentaje de cierres era muy bajo: las personas que registraba como “prospectos” podrían no ser prospectos reales.

Después de un gran año para ella encargándose de levantar el teléfono, Jane invertía la mayoría de su tiempo en conversaciones con personas que ya habían decidido cambiar su situación –y ponerse en acción al levantar el teléfono y llamar a alguien para platicar sobre sus problemas. Una vez que contactaban a Jane, generalmente estas personas estaban ansiosas por comentar sobre dónde se encontraban ahora, dónde querrían estar, y por qué y cuándo quisieran llevar a cabo el cambio. Después de media hora de platicar con David, Jane se dio cuenta que las personas a quienes les daba una presentación no estaban tan comprometidos en resolver sus problemas como las personas que hablaban por teléfono. De acuerdo a David, las personas a quienes les hacía presentaciones no estaban calificados.

Esta palabra, calificados, sorprendió a Jane hasta que David se explicó. Cuando David dijo “calificado”, se refería a estar comprometido emocionalmente para solucionar un dolor específico, con un presupuesto y proceso de toma de decisión consistente con dicho compromiso. “Las personas que me comentas no suenan emocionalmente comprometidos”.

David tenía razón. Cuando Jane revisaba las notas de sus conversaciones con prospecto encontró frases como “explorando la posibilidad”, “pensando” y “considerando”, sobre cambiar y trabajar con Jane y su compañía. Ese no era el tipo de vocabulario de personas que le llamaban el año pasado. Ellos estaban ansiosos por llegar a un escenario deseado, y cuanto más rápido mejor.

EL LENGUAJE DEL RETRASO

Cuando los prospectos utilizan frases “intelectuales” al hablar sobre su situación actual, comúnmente es un indicio que la situación no es urgente y desean tomar cartas en el asunto en este momento.

Por ejemplo:

  • Estamos viendo si cambiamos nuestros equipos

  • Estamos pensando en mejorar las terminales

  • Estamos considerando distintas alternativas para remplazar el sistema actual

  • Estamos explorando la posibilidad de añadir una estación de reparación adicional
Cuando escuches frases como esta, sería prudente preguntar al prospecto sobre cuándo pensaría en hacer algo al respecto.

Probablemente te ha sucedido –tal vez con amigos o familiares –que están “viendo si” o “pensando en” hacer algo, pero raramente (o nunca) hacen alfo al respecto. No puedes desperdiciar tiempo con prospectos que tengan la misma tendencia, a pesar de su disponibilidad –o ansiedad –por reunirse contigo.

PRIORIZANDO LA EMOCIÓN

Después de unas sesiones con David, Jane se volvió mejor al formular preguntas y darles seguimiento para descubrir –y cuantificar- el DOLOR de las personas con quienes hablaba. Como resultado, hizo un mejor trabajo identificando y llevar a cabo conversaciones con personas que se podrían beneficiar al trabajar con ella. Pronto empezó a escuchar frases como…

  • “Nos preocupa nuestra confiabilidad en el equipo. Siete de nuestras nueve fábricas han tenido reparaciones en el mes pasado”

  • “Me preocupa el tiempo que hemos desperdiciado en la línea de producción. Actualmente tenemos un retraso de 15 días en la producción”

  • “Necesitamos mejorar la satisfacción del cliente en un 10%”
Sandler Training México

Este es un lenguaje de compromiso emocional –no para retrasar la situación. Jane se dio cuenta que decidiendo con quien iba a invertir tiempo y recursos era importante. Dicha decisión tendría que basarse en metas. No podría identificar esas metas a menos de que se conectara a nivel emocional con alguien que quisiera cambiar el estatus quo. Una vez que priorice las interacciones con personas que encajen en dicha categoría el número de prospectos aumentó, así como su porcentaje de cierres.

Conoce más visitando Sandler Training México.

No hay comentarios:

Publicar un comentario