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lunes, 21 de diciembre de 2015

Construyendo Credibilidad con Nuevos Clientes

 Coaching en Ventas

Aunque seas nuevo en las ventas o tengas que cambiar a una nueva posición en ventas, este nuevo trabajo es una oportunidad para hacer cambios, aprender nuevos estilos, y abrirte a nuevas oportunidades de negocios.

Si  heredas clientes cuando cambias de trabajo, es importante que construyas credibilidad y comiences a prospectar nuevas oportunidades para poder permanecer y ponerte a la cabeza del juego.

Cuando heredas clientes, se trabaja con cuentas que impresionen a otra persona. El primer pasó, tú deberías aprender a ponerte en sus zapatos. ¿Qué hizo el cliente al encontrar lo más valioso de la relación anterior y dónde están las áreas de oportunidad?

Tú reputación puede ser tu mejor activo con las nuevas cuentas. Puede ser mejor enviar algunos correos electrónicos a los colegas para ver si están familiarizados con algunos contactos de las nuevas cuentas. No sea tímido sobre la mención de contactos compartidos en sus comunicaciones iniciales; el uso de la base común para establecer una base para la conversación. De este modo, se proporciona su nueva cuenta como una manera de verificar sus credenciales y que, a su vez,  se sentirá más cómodo al hacer negocios con usted. Sin mencionar que, la credibilidad transferida puede ayudar a que sea visto por el cliente  como asesor de confianza.

Sus cartas de presentación y correos que ha enviado a sus clientes comienzan a establecer credibilidad  con los actores clave y le ayudarán a retomar lo que la otra persona dejó. Esto ayuda a facilitar la transición con el cliente y al mismo tiempo ganar el respeto de ambos, tú  y tu empresa.

Una vez que hagas tu propia presentación, programa una hora, por teléfono o en persona, para discutir su concepto, las cuentas que se heredan vienen con información heredada, pero la información no siempre puede ser completa o precisa. Abiertamente la  búsqueda de una conversación centrada en el descubrimiento de su concepto, se les muestra que su interés en ayudar en alcanzar sus metas es original y tiene la oportunidad de aprender su manera de pensar de primera mano.

Trabajar con las cuentas heredadas puede parecer intimidante, especialmente a los profesionales de ventas. Con un poco de preparación e investigación, sin embargo, puede comenzar a trabajar en su nuevo papel y comenzar la prospección de las nuevas cuentas de inmediato.

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