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lunes, 30 de noviembre de 2015

¿Qué te está diciendo realmente el prospecto?

María estaba segura de que había dejado las bases claras para una orden de compra muy importante.

Su prospecto, Bernardo, estaba haciendo muchas preguntas durante la presentación. Estaba sonriendo mucho, asintiendo con la cabeza; en pocas palabras estaba enviando todas las señales clásicas de “voy a comprar”.  Acercándose el final de la reunión, María le preguntó a Bernardo que qué pensaba de todo lo que habían discutido y hablado. Bernardo mirándola fijamente a los ojos, asintió con la cabeza y dijo: “Haz hecho un trabajo excelente, María. Definitivamente me inclinaré para que la orden de compra se expida esta semana”.

María sonrió, le dio la mano a Bernardo, y salió contenta del edificio. ¡María sentía que había razones para celebrar! Ha trabajado con este prospecto durante meses.

Esa tarde, ingresó la nueva cuenta a su proyección de ingresos trimestrales, con una posibilidad de cierre de un 100%– y una gran comisión para María – envió la proyección a su gerente.

Para el final de la semana, Bernardo dejó de regresarle las llamadas a María. Pasó una semana y así pasaron varías. Eventualmente, María se enteró por medio del asistente de Bernardo que la compañía de María había perdido el negocio en el último minuto con la competencia.

¿Qué fue lo que paso? ¿Bernardo mintió? No realmente. Es más preciso decir que María hizo una mala interpretación de la situación. Estaba escuchando a Bernardo con lo que llamamos “oidos felices”. Le dijo que iba a inclinar para que la orden se hiciera esa semana. Sin embargo, no hizo ningún compromiso de hacer la orden con ella – o alguien más – en ningun momento. Si María hubiera prestado más atención y hubiera descifrado lo que realmente quería decir Bernardo, igual y hubiera sido capaz de asegurar un acuerdo de parte de Bert que le permitiera revisar su oferta en caso de que la competencia se entrometiera. Pero no hizo eso… porque estaba escuchando lo que ella quería escuchar.

Entrenamiento de Ventas

Aclarando lo que Dicen los Prospectos   

Muchas veces los prospectos dirán cosas que en la superficie, pueden sonar como algo positivo, pero si nos adentramos un poco, nos daremos cuenta de que no hay un verdadero compromiso. Nos dan palabras indecisas que los hacen “ir a la segura” o nos dicen frases que les permite evitar cualquier compromiso.

Ejemplos de “ir a la segura” de parte de un prospecto pueden incluir frases como:

“Estoy inclinándome a pedir la orden para esta semana”.

“Yo creo que hay una gran posibilidad de que vayamos a asignar nuestro proyecto contigo”.

“Las cosas se ven muy bien”. 

Es muy probable que hayas escuchado estas frases por parte de algunos prospectos. Incluso es posible que las hayas tomado como “señales de compra”.  Pero, ¿qué tanta certeza puedes atribuirle a palabras como inclinar, gran posibilidad y muy bien?

Una simple reversión – es decir, hacer preguntas que hagan que el prospecto tenga la bola de su lado de la cancha de una manera estratégica – pueden ayudarte a revelar los verdaderos significados de sus declaraciones. Por ejemplo:

Prospecto: Estoy inclinado a pedir la orden este trimestre.

Vendedor: Te lo agradezco mucho. Permíteme preguntarte algo. Cuando dices “inclinado”, ¿a qué te refieres?

Prospecto: Yo creo que hay una gran posibilidad de que váyamos a asignar nuestro proyecto contigo.

Vendedor: Aprecio mucho que me digas esto. Sin embargo, tengo curiosidad. Cuando dices “gran posibilidad”, ¿A qué te refieres?

Prospecto: Las cosas se ven muy bien.

Vendedor: Me alegra escucharte decir eso. Pero, ¿puedo preguntarte algo? Cuando dices “muy bien” ¿A qué te refieres con eso?

Adentrándonos a la Situación Real 

Paciencia y dos o más tácticas de reversión son necesarias para poder revelar el verdadero significado de lo que dice el prospecto. Si María hubiera hecho esto, se hubiera dado cuenta de que lo que Bernardo realmente quería decir era, “Estoy lo suficientemente impresionado con lo que has hecho como para enseñarle a nuestro CEO tu propuesta – si el cree que es una buena idea pondremos la orden”. Eso es algo bueno… pero, no es lo mismo a “Te enviaré la orden el día de hoy”, que es justamente lo que los “oídos felices” de María escucharon.

Es una pena – ya que si realmente hubiera llegado al fondo de la situación, María hubiera podido agendar una  reunión con Bernardo y el CEO… ¡Y hacer el trato!

La próxima vez que escuches algo que suena como una “señal de compra” de parte de un prospecto, evitate la pena de hacer que sus palabras suenen y signifiquen lo que te gustaría que significaran. Realiza varias preguntas que aclaren lo que el prospecto realmente quiere decir, y trabaja desde ese punto.

¡Tu porcentaje de cierres te lo va a agradecer!

Para conocer otras técnicas que ayudarán que tu empresa incremente sus ventas visita Entrenamiento de Ventas.

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