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lunes, 5 de octubre de 2015

Retos vs Resultados

Beatriz acaba de entrar a trabajar a TaskFlow, una empresa de software especializada en crear aplicaciones para el manejo de proyectos. La compañía se enfoca en grandes corporativos. Ella ha estado haciendo sus llamadas de prospección desde hace ya dos semanas, y los números no son los que esperaría. Hasta ahora no ha conseguido ni una cita.

Ella ha estado usando la llamada de prospección “tradicional” que le enseñaron el día de inducción, un guión que le indica que debe de realizar la pregunta: “¿Estás interesado en mejorar tus procesos de pedidos y cumplir con tus fechas de entrega?”

Hasta ahora Beatriz ha realizado esta pregunta cientos de veces. Raramente las personas contestan “sí”, y cuando lo hace el guión no inicia una conversación que termine en una cita. En vez de esto, le da su discurso de los grandes beneficios que obtendría la empresa si trabajara con TaskFlow. Ha llegado a un punto en el que ya no sólo le pesa hacer la pregunta, si no que le pesa levantar el teléfono y marcar a personas que no conoce.

La sequía de citas no es del todo culpa de Beatriz, si no del guión que está siguiendo. El guión tiene uno de los errores más comunes en las ventas: la idea de que el prospecto está tan emocionado al hablar sobre el o los retos que creemos que son los más importantes para el prospecto. Es más probable tener una conversación significativa si hablamos de los resultados que el prospecto podría lograr.

¿Cuál es el resultado?

Para la mayoría de los prospectos, enfrentar los retos (solucionar los problemas o hacer que las cosas funcionen adecuadamente) sólo es un medio para lograr el resultado. El compromiso para lograr el resultado es el que provee un incentivo necesario para encarar los retos. El deseo de un resultado positivo es lo que impulsa todos los comportamientos asociados ashutterstock_149002709 superar los retos o problemas, incluyendo la compra de productos y/o servicios necesarios para lograrlo.

Debido a que el compromiso del prospecto por lograr el resultado deseado es una motivación importante, este debería ser considerado un componente crítico de cualquier conversación de prospección efectiva.Los esfuerzos de prospección de Beatriz serían más productivos si no usara su guión, dejar de hacer llamadas y analizar el valor que su compañía ofrece a sus clientes (usando la perspectiva que tienen sus mejores y más leales clientes). Si lo hiciera, se daría cuenta que los clientes describen su experiencia con TaskFlow de la siguiente manera: “Al automatizar y coordinar el procesamiento de órdenes de compra y fechas de entrega con TaskFlow puedo completar proyectos a tiempo y sin pasarme del presupuesto.”

Automatizar y coordinar las órdenes de compra y las fechas de entrega es el reto que sus clientes tienen… pero completar los proyectos en tiempo y bajo control presupuestal es el resultado que buscan.

Las conversaciones de Beatriz no se deberían de enfocar solo en los retos, también deben incluir el resultado que la mayoría de sus clientes obtienen. Hasta ahora, no se menciona nada de ese resultado en el guión.

Síndrome de Presentación Prematura

Otro problema con el guión de Beatriz es que está estructurado alrededor de dar una breve presentación por teléfono, en vez de permitirle hacer preguntas. Este guión “tradicional” es consistente con una de “las peores prácticas” que afligen a los vendedores en muchas industrias. Frecuentemente, cuando un vendedor escucha a un prospecto decir: “Necesito X” o “Queremos lograr Y” pasan al modo “vender”. Empiezan a expresar como sus productos pueden lograr X o como sus servicios sirven para lograr Y… sin primero averiguar porque los prospectos están enfrentando esos retos y qué resultado es el que quieren lograr.

Entonces, si un prospecto dice algo como: “Necesito X”, en vez de hablar sobre tus productos o servicios relacionados con X, haz estas preguntas para identificar el resultado:

  • Supongamos que logras X, ¿qué te permitiría lograr?

  • ¿Qué significaría esto para tu compañía?

  • ¿Qué significaría para ti?


Una vez que entendemos la conexión entre el reto y el resultado, puedes posicionar a tu producto o servicio como la herramienta para enfrentar el reto… y lograr el resultado deseado. Si Beatriz estructurara sus llamadas alrededor de ambos componentes (el reto de coordinar las fechas de entrega y logar completar los proyectos dentro del presupuesto y en tiempo), tendría mejores llamadas de prospección. Y obtendría más citas.

El Resultado Final

Para mejorar la eficiencia en la prospección, asegúrate que las conversaciones se enfoquen en el resultado, no sólo en el reto, Para lograr esto, tómate el tiempo para entender lo que tus prospectos ideales esperarían al trabajar contigo. Específicamente te tienes que hacer estas preguntas:

  • Al analizar sus retos, ¿Qué resultados logran mis clientes ideales?

  • ¿Cómo mi producto o servicio ayuda a los prospectos a superar estos retos y lograr sus resultados?

  • ¿Cuáles son los obstáculos más grandes –reales y percibidos –que les impiden superar estos retos?


La clave para lograr un acercamiento de prospección efectivo radica en entender quiénes son tus prospectos ideales, los retos que enfrentan, los resultados que desean y los obstáculos. Necesitas estar listo para hacer preguntas que te permitan tener una conversación significativa, entre iguales, sobre las maneras en las que tu producto o servicio podría ayudarle a solucionar los problemas.

Si lo haces, tu porcentaje de prospección mejorará y tendrás más citas.

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