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lunes, 10 de agosto de 2015

Los CRM’s¹ de hoy y como apoyan a nuestro crecimiento.

¹ CRM = CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT = SISTEMAS ELECTRONICOS O SOFTWARE PARA EL MANEJO DE LAS RELACIONES CON CLIENTES

Existen nuevas tendencias para la incorporación de CRM’s. Para algunas empresa es:

A) La primera inversión, para otras,

B) Un intento más después de varias fallas; y otras,

C) Intentan establecer un sistema estándar dentro de alguna organización.

El uso y adopción de estos sistemas ha mejorado debido a que los gerentes de venta han propiciado que su gente los utilice. Ahora, cada vez más compañías obtienen más beneficios al usar un CRM comparado con los obtenidos hace 10 años.shutterstock_211351981

¿A qué se debe esta tendencia? Ya no es aceptable NO saber lo que está sucediendo con tus clientes y prospectos. Y debido a la mayor necesidad de información acerca de los clientes, la necesidad de tener una idea más clara del lugar dentro del proceso de venta en donde se encuentra una oportunidad, para pronosticar adecuadamente y la necesidad de apoyar iniciativas de crecimiento, las compañías reconocen la importancia de la tecnología para alcanzar estas metas. Y no nos sorprende que sea más probable que los líderes de ventas sean los que tomen la decisión de implementar y utilizar estos CRM; a diferencia de hace 10 años cuando era la gente de sistemas quien tomaba estas decisiones.

En una reciente encuesta nos dimos cuenta que la confianza depositada en los CRM’s es una de las características principales que permitieron a varias organizaciones de venta triunfadoras a producir mejores resultados en diferentes áreas como la precisión de los pronósticos, contra otras organizaciones participantes; y que finalmente se reflejó en un mejor desempeño en ventas. 76% de las organizaciones consideradas como triunfadoras, dijeron que su gerencia de ventas confía en la información disponible en sus sistemas de CRM; mientras que solo 24% de los otros participantes considerados como “promedio” en el estudio, reportaron un “buen” nivel de confianza en la información de su CRM.

Las organizaciones cada vez necesitan más transparencia respecto a lo que sucede con los clientes. En un ambiente de ventas en equipo y con las gerencias de ventas involucrándose cada vez más en coachear y liderar a sus equipos, los CRM son de gran ayuda.

Las organizaciones líderes tienen mejores resultados al definir adecuadamente el proceso de compra y venta a mayor detalle y cada vez más enfocado a los clientes. Aquí es donde los ves desarrollar procesos de venta específicos. Saben cómo mover oportunidades a través de las diferentes etapas de venta, definiendo los recursos que se necesitan y lo qué debe hacer cada quien en cada etapa, y en última instancia, teniendo mayor precisión al pronosticar cuándo cerrarán una venta.”

Recomendamos que “para poder crear una Organización de Ventas Triunfadora”, necesitas desarrollar mejores procesos y sistemas para saber cómo manejar el negocio. Diferenciar tus productos o servicios con los de la compañía ya es bastante difícil, y se puede conseguir una ventaja competitiva a través de mejoras en la efectividad de las ventas.”

Te invitamos a contactar a tu sucursal Sandler más cercana y conocer el nuevo CRM Sandler impulsado por SalesUp! Que te permitirá cumplir con todos los pasos del sistema de ventas Sandler.

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