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lunes, 13 de julio de 2015

Regla: “No te comas la torta antes del recreo”

Un día un comprador llamó a un vendedor para comentar su propuesta para la licitación de una de las piezas críticas de una máquina.

“Joel, tengo tu propuesta en mis manos y estoy impresionado,” le dijo Ignacio, comprador. “Me gustaría que fueras el ganador, pero necesito más información.”

Joel había tenido un mes con pocas ventas, pero si cerrara esta venta, sería candidato a vendedor del mes. “Lo que tu digas Ignacio,” dijo Joel, “Tengo todas las especificaciones aquí en la mano, te las voy a enviar y me mandas una propuesta.”

Ignacio le dio una lista detallada de requisitos. Joel se desveló esa noche y le mandó planes nuevos con todos los detalles de instalación, la composición, financiamiento e incluso cerró con broche de oro agregando un descuento adicional del 6% que su jefe autorizó – ¡Ya tenía la venta!

Tres días después Ignacio llamó a Joel y le dijo, “Estamos muy cerca y qué bueno que le hayas dado seguimiento a mi llamada tan rápido. Además, el nuevo descuento es muy bueno, pero necesitamos un descuento adicional del 2% para pagar a 60 días.” Joel se incomodó –pero fue con su jefe, quien de muy mala gana aceptó el nuevo descuento.

Una vez que obtuvo autorización para el nuevo descuento llamó a Ignacio y este le dijo que le llamaría antes del fin de semana para hacer el pedido.

Dos meses después Joel se encontró a Jorge en una cafetería. Jorge era el proveedor original de Ignacio. Seshutterstock_235187464 sentaron juntos y comenzaron a platicar cuando Jorge dijo, “Si que nos dieron batalla en la licitación de Ignacio… tuvimos que darles un 6% de descuento y un 2% adicional si pagaban antes de dos meses para ganar ese concurso.”

¿Qué le pasó a Joel? El era un vendedor e Ignacio sabía que lo podía usar y abusar de su ingenuidad. Ignacio utilizó la oferta de Joel para negociar con Jorge. Joel hizo todo el trabajo, arriesgó su trabajo, no alcanzó sus objetivos –todo por hacerle el trabajo al comprador que no tenía un interés genuino de hacer negocios con él (O ¿quizá sí iba a hacerlo?). A esto se le llama “CONSULTORÍA GRATUITA” y es similar a esa expresión muy mexicana de “¡Comerse la torta antes del recreo!”

Es más conveniente para ambos –comprador y vendedor- hacer preguntas, preguntas que aclaren el problema real. No les resuelvas la vida antes.

¿Qué le hubieras preguntado a Ignacio en respuesta a las peticiones que le hizo a Joel?

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