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jueves, 2 de julio de 2015

No Dejes que el Precio “Arruine” tu Venta

¿Alguna vez te ha sucedido esto? Has tenido algunas reuniones con un prospecto, has tomado muchas notas y has preparado una “Súper Propuesta”. Empiezas tu presentación y te dan muchas señales positivas: observas un lenguaje corporal de emoción, palabras entusiastas, y señales similares. La “cosa” va en serio. Cuando llegas a la última diapositiva, la que justificaría todos los beneficios: el precio, todas esas señales positivas se esfuman inmediatamente!

La reunión termino sin un compromiso. El prospecto te pide que le des tiempo para pensarlo, tendría que consultarlo con otras personas, revisar el presupuesto con alguien más, en fin tenía que hacer “n” cantidad de cosas antes de decirte “si” o “no.” Saliste sin una fecha para volver a hablar y poco tiempo después te diste cuenta que el negocio nunca se llevaría a cabo.

¿Qué sucedió? Cometiste un error muy común. Dejaste para el final el tema del dinero.
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¡HABLA CON EL PROSPECTO ACERCA DEL PRESUPUESTO ANTES DE HACER UNA PRESENTACIÓN!

Una vez que hayas identificado los DOLORES (necesidades significativas y profundas) que pueden ser solucionado por tu producto y/o servicio debes de descubrir las expectativas o limitaciones respecto a los aspectos financieros-el precio, el costo, los términos, cuotas, etc.- asociados con la adquisición a tu producto o servicio. ¿Por qué dejarías este tema para el final de la presentación? Al hacerlo solo propicias la oportunidad perfecta para que el prospecto diga “Déjame pensarlo.”

Muchos vendedores (incluso tú, tal vez) se sienten incómodos al hablar acerca del dinero con los prospectos o clientes. Dicha incomodidad se remonta a los mensajes recibidos en la infancia, principalmente por parte de los padres, quienes sugieren que no es apropiado hablar de dinero. ¿Puedes recordar si alguna vez tus padres te dijeron que era de mala educación preguntarle a alguien cuánto costaba algo o cuánto dinero ganaba? ¿Te enseñaron que el dinero es la causa de todos los males?

No todos los mensajes eran negativos. Tal vez te enseñaron que “necesitas dinero para ganar dinero,” o “el dinero es una recompensa del trabajo arduo.” Estos mensajes –positivos y negativos- eran apropiados en el contexto de  tu infancia.

Sin embargo, en el terreno de las ventas, es importante entender que hablar acerca del dinero – precio, cuotas, términos, etc.- es una parte integral de la venta, y este tema debe de ser atendido antes de la presentación.

Si te sientes muy cómodo al hablar de temas de dinero, debes de tener cuidado de no parecer insensible a las preocupaciones  económicas del prospecto. En cambio, si te sientes incómodo, debes de tener cuidado con tu tonalidad y tu lenguaje corporal. No te gustaría proyectar tu incomodidad porque podría debilitar tu credibilidad y posiblemente generar dudas sobre la validez de tus precios o cuotas.

Al tener una estrategia y un conjunto de preguntas preparadas puede ayudarte a reducir esta incomodidad (tuya o de tus prospectos) y llevar a cabo la conversación financiera como una parte natural del proceso de ventas. ¡La estrategia más directa para descubrir el presupuesto del prospecto es preguntando!

A continuación un ejemplo:

  • ¿Tienes un presupuesto establecido para esta compra?

  • ¿Tiene fondos el proyecto?

  • ¿Tienes alguna restricción presupuestal que yo debería de saber?


Si la pregunta sobre si tiene o no un presupuesto es “si”, algunas preguntas apropiadas de seguimiento son:

  • Aproximadamente… ¿de cuánto estamos hablando?

  • Quizá me podrías dar una idea de la cantidad que tenemos para trabajar. 


Usar términos como “aproximadamente” o “idea” le quitas la presión al prospecto de darte una cantidad específica. Si la pregunta sobre si tiene o no un presupuesto es “no”, o no está dispuesto a compartir esa información, puedes “medir las aguas” usando historias de terceros. Cuéntale de algún proyecto similar y comparte un rango de inversión que se llevó a cabo en dichos proyectos. Después, pregúntale al prospecto si se sentiría cómodo invirtiendo una suma similar, asumiendo que llegara a la conclusión de que tu producto servicio es lo que necesita.

Por ejemplo, podrías decir:

Jaime, los últimos dos proyectos similares que llevamos a cabo estaban en un rango de entre $180,000 y $220,000. Creo que tu proyecto tendría un costo similar. ¿Estarías cómodo invirtiendo esa cantidad? Si no es así, te agradecería que me lo dijeras antes de que cualquiera de nosotros invirtiera más tiempo en un proyecto que por ahora no se llevaría a cabo. [Jaime te dice que está dentro del rango] ¿Qué cantidad dentro de ese rango crees que se acercaría más una vez que se determine el presupuesto?

SOLO PROSPECTOS CALIFICADOS

Si, después de este tipo de preguntas el prospecto no te comparte información sobre su presupuesto, no estarás listo para llevar a cabo una presentación… debido a que el prospecto se ha descalificado de tu proceso de ventas.

En vez de invertir tiempo, energía y recursos para preparar una “Súper Propuesta” que no llegará al cierre, termina amablemente el proceso de venta. Olvídate del molesto…“Déjame pensarlo.” Trabaja con prospectos que compartan su presupuesto y que te den un “si” o un “no” claros y directos. De esta manera tu porcentaje de cierres y tu ingreso mejorarán.

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