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lunes, 27 de julio de 2015

El dilema del descuento ¿Qué hay en él para ti?

El descuento es un hecho cotidiano en las ventas y más en una organización es inevitable encontrarse en una situación en donde el descuento es lo que lleva el trato, en algunos casos más que otros. No tiene nada de malo dar descuentos pero si haces descuentos significativos, o muy a menudo, debes considerar el potencial con el que estás contribuyendo a la devaluación de tu propio producto.

Según Sandler, obtener el valor comparable para dar un descuento no es una práctica común entre las organizaciones de ventas. Solamente el 20 por ciento de las organizaciones reporta que cuando dan shutterstock_144792676concesiones de precios, ellos obtienen a cambio un valor comparable. Sin embargo, al doble como las organizaciones de alto desempeño, 40 por ciento, reportan que obtienen algo a cambio cuando ellos son requeridos para dar un descuento.

Estas organizaciones de alto desempeño, a las que nos referimos como “Organizaciones Ganadoras de Ventas” (OGV), a esos que son capaces de alcanzar un crecimiento del 20 por ciento, en promedio en facturación, y la adquisición de nuevos clientes comparada con el año anterior.

Para prepararse para el dilema potencial del descuento, saber de antemano cuales descuentos estás dispuesto a dar, qué concesiones quieres de intercambio, y en qué punto estás dispuesto a dejar ir el negocio en lugar de seguir adelante.  El valor comparable se obtiene al entender el valor de tus propias concesiones. Cuando un cliente insiste con un descuento, debes estar preparado para pedir por algo a cambio que tu organización encuentre valioso.

Alcanzar un intercambio comparable de valor no tiene que ser precisamente de dinero. Algunas alternativas exitosas usadas por las OGV´s incluyen:

  • Obtener un pago por adelantado

  • Extender la duración del contrato por tres o cinco años, o extenderlo indefinidamente.

  • Tener tres artículos en el espacio del estante, en lugar de uno.

  • Reducir los niveles de servicio, como atención al cliente 5 días a la semana en lugar de 24/7.

  • Eliminando un servicio del contrato, un servicio que cuesta mucho dinero o mano de obra; por ejemplo, cargar un costo por cada llamada de servicio, en lugar de incluir el servicio en el contrato.

  • Hacer un cargo extra por entrega, instalación, o consultoría.


Planea por adelantado un escenario de descuento, al preparar la lista de alternativas aceptables que pueden ayudarte a cambiar los resultados de la venta para que sea ganar-ganar. Parte de ese proceso de planeación es aprender acerca de las metas a largo plazo de tu cliente y cuáles son las señales de esto. Sin un entendimiento de su negocio, te arriesgas al pedir concesiones de valor comparable que tu cliente no puede dar.

Investigar a tu cliente es lo que te diferencia de tu competencia. Los clientes les dan valor a los vendedores que demuestran conocimiento de su negocio. Con la mayoría de las organizaciones se reporta que del 41 al 50 por ciento de sus ventas involucra un descuento, comparado con el de 21 al 30 por ciento de las OGV´s, al tomarse el tiempo para planear esta posibilidad es una actividad de mérito.

1 comentario:

  1. Sin duda los descuentos son muy importantes siempre. Sobretodo cuando de ellos salen muchas ventas concretadas.
    Excelente post.

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