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lunes, 6 de julio de 2015

Condiciónate para el éxito

Para llegar a ser un buen profesional en ventas se requiere del mismo tipo de entrenamiento que se necesita para ser un gran profesional en cualquier otra área. Los atletas, médicos, profesores de universidad, músicos y cualquier profesión que usted tenga. Las personas en los más altos niveles de desempeño, pagan el precio diariamente por mantenerse ahí. El precio que ellos pagan es su condicionamiento.

El condicionamiento es una forma de vida.  Este fija una serie de reglas, muchas veces filosóficas, pero siempre prácticas. Siga las reglas y  siempre estará condicionado a hacer el mejor uso de un sistema.

A través de los años, Sandler Training, ha estudiado el desarrollo de miles de profesionales en ventas. Hemos analizado a aquellos que han llegado a tener un alto desempeño en ventas y aquellos quienes permanecen ahí en lo alto año tras año, lo hacen condicionándose diariamente a sí mismos para el éxito.

Una forma de condicionarse es permanecer en el “lado correcto del problema”. Los vendedores tienen la oportunidad de hacerlo todos los días. Ellos pueden mantenerse activos durante su  “Tiempo Productivo” o “preparándose” manteniéndose activos  en “El Tiempo No Pagado”.

Los problemas ocurren sin embargo cuando Usted pasa demasiado tiempo en el  lado de la línea de “El Tiempo No Pagado”.

El tiempo pagado es de 9:00 AM a 5:00 PM, o cualquier hora del día o noche que sea el mejor para presentar su producto o servicio a sus prospectos. Este es el tiempo especial cuando sus prospectos están dispuestos a verlo, cuando Usted hace llamadas, fija citas y da servicio a sus clientes.

shutterstock_129446561El Tiempo No Pagado es también importante, pero para planear, condicionar, aprender más acerca de su producto o servicio y asistir a juntas. El Tiempo No Pagado generalmente es después de las 5:00 P.M y antes de las 9:00 A.M.

Cuando Usted desarrolla actividades de Tiempo No Pagado durante horas del Tiempo Pagado, está creando un problema más grande que  simplemente está minando su desempeño de ventas. Si Usted tiene que hacer algo, y lo sabe, pero Usted hace otra cosa, se presentan dos situaciones negativas:

  • Se siente culpable porque está violando su condicionante; y

  • Es menos productivo porque está haciendo la actividad equivocada


¿Se da cuenta de cómo esto lo dirige a un problema?

Si usted está sentado en su oficina durante el Tiempo Pagado, pero pasa horas planeando, leyendo folletos promocionales, conduciendo juntas y moviendo las tarjetas de presentación de sus prospectos del lado izquierdo al lado derecho de su escritorio, o aún si está manejando su auto de un lado al otro de la ciudad, Usted puede decir que está trabajando, pero sabe, está trabajando en el lado equivocado de la línea del problema.

Es más fácil violar esta regla condicionante para los vendedores con un salario fijo, que para aquellos que se les paga por comisión. Los vendedores con un salario fijo, quizá no sientan la urgencia que provoca el sólo obtener como pago una comisión. Ellos van a recibir la misma cantidad de dinero semana a semana, por lo que el manejo del tiempo es un asunto menos crítico para ellos. Sin embargo, si usted es un vendedor con salario fijo, y está gastando demasiado tiempo en el lado equivocado de la línea del problema, quizá está muy cerca de ser despedido.

El salario es únicamente otra forma de comisión para los vendedores de alto desempeño. De hecho, no hay nada como el  salario en la profesión de ventas. Si usted ahora percibe un salario, le sugiero que se detenga.  Cámbiese a un esquema de pago por comisión. Cuando lo haga, será más fácil que se mantenga en el lado correcto de la línea del problema.

Otro tip que le ayudará a utilizar su Tiempo Pagado productivamente es fijarse objetivos. No estamos hablando de  objetivos anuales o planes para cinco años.  Estos tienen su lugar, pero de lo que estamos hablando es de fijar objetivos diarios. Los vendedores que mejor se desempeñan, se condicionan a sí mismos iniciando cada día con objetivos específicos. “El día de hoy quiero lograr lo siguiente….y también escriben estos objetivos en papel, o toman nota mentalmente. Le sugiero mantener un horario diario lo que le ayudará a mantener una calidad en la administración del tiempo.

2 comentarios:

  1. Hola Saulo, muchas gracias por tu interés. ¿De qué parte de la República Mexicana nos estás contactando?

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