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jueves, 18 de junio de 2015

No puede vender algo a alguien sin que él/ella descubran que lo quieren

A pesar de lo que los entrenadores tradicionales nos digan, es muy difícil convencer a la gente de que ellos necesitan o quieren algo que ellos no estén interesados en comprar.

Las experiencias de Sandler Training nos han demostrado que cuando forzamos  la venta de nuestros productos o servicio, lo único que hacemos es provocar un sentimiento de defensa en nuestros prospectos. Inconscientemente los prospectos defienden lo que ellos ya poseen o utilizan. Bajo esas circunstancias los prospectos no tomarán una nueva decisión.

El uso de  técnicas de reversión del Instituto de Ventas Sandler (IVS) puede guiar a los prospectos a “descubrir” que mientras la decisión anterior fue adecuada, una nueva decisión  puede ser mejor. Ser paciente. Permite que tus prospectos a que “descubran” una mejor manera – y que tu producto o servicio lo es.

Un profesional de ventas sabe que cuando se cierra la venta. El profesional sabe que presionar a los prospectos no es apropiado ya que a la gente le encanta comprar, y odian que les vendan. Por consiguiente el vendedor profesional conduce a los prospectos a que ellos mismos cierren. Ellos utilizan una técnica Sandler denominada Reversión Negativa.

¿Cómo funciona? Es simple, cuando los prospectos “pican”, el vendedor “les da cuerda”. En vez de moverse hacia los intereses del prospecto el vendedor se va al lado de ellos.

Considera este ejemplo como una Reversión Negativa.shutterstock_175051037

PROSPECTO: Pienso y quiero lo que usted está ofreciendo.

VENDEDOR: Interesante. Basado en lo que usted estaba diciendo hasta ahora no me había percatado de que usted tiene mucho interés en mi producto ¿De qué me perdí?

¿Vea el uso de la reversión? ¿El darle cuerda? En vez de moverse a lo que parecía un cierre, el vendedor separa suavemente mientras que fija el anzuelo  un poco más firmemente. Ahora, mire cómo responde el prospecto:

PROSPECTO: Quizás le falto ver como veo su producto para solucionar mi problema.

VENDEDOR: Exacto, pero aún así continuo confundido ¿Podría usted decirme específicamente exactamente cómo usted lo soluciona?

PROSPECTO: Claro, lo usaré para…

¿Ve lo qué está sucediendo? ¡El prospecto está cerrando por su propia venta! ¿Qué podía ser más fácil?

Para vender como un profesional, aprenda a valorar el anzuelo solamente cuando usted oye al prospecto comprar. Incluso hacer una suave reversión no hará daño: Sr. Pérez usted dígame ¿Qué es lo que quiera que haga ahora? Cuando el Sr. Pérez hable, la venta se cerrará. ¿No les parece emocionante?

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