
Por supuesto, si vendes a individuos, el organigrama puede contener a pocos individuos: tú prospecto y tal vez su esposo(a) y tal vez su contador, consejero o amigo.
El elemento “quien” está compuesto por 3 aspectos:
- El título de las personas involucradas
- Responsabilidades de esas personas
- Su rol en la decisión
Puedes decir que el elenco de personajes está compuesto por estrellas, coestrellas, actores de reparto y extras.
Las Estrellas
Las estrellas o papeles estelares incluyen al CEO, presidente, dueño, socios, u algún otro ejecutivo que toman decisiones (esposo o esposa). El enfoque de una estrella:
- Una visión amplia
- Autoridad
- Control
- Resultado Final
- Resultados tangibles
Las coestrellas
Los papeles coestelares o personas a quienes las estrellas delegan, son las coestrellas. Las coestrellas son usualmente los altos ejecutivos de la compañía como vicepresidentes, jefe de operaciones y finanzas, estos se enfocan en:
- Verificar el cumplimiento de las Políticas
- Usar el poder de decisión que le otorga la estrella
- Influir significativamente sobre las decisiones
- Programar un presupuesto
Actores de Reparto
Estos incluyen gerentes y supervisores. Tienden a enfocarse en hechos, cifras, y funciones, estos actores:
- Tienen un poder de compra limitado
- Poseen influencia limitada en el proceso de decisión
- Reúnen y analizan la información para apoyar la decisión
Los extras
Son las personas en la organización que usarán el producto o el servicio. Pueden incluir al personal administrativo, vendedores, personal de bodegas, transportistas o mantenimiento. Estos:
- Quieren saber como un producto/servicio les va a ayudar.
- Tienen poca o ninguna autoridad o influencia en el proceso de decisión
- Son una fuente de información sobre productos/servicios/vendedores
Debes de empezar los procesos de ventas con los niveles altos de la organización. Si la estrella ha delegado la responsabilidad a alguien más, él o ella te puede decir a quien dirigirte.
Extracto del Programa de Desarrollo Club de Presidentes,
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