Conoce el elenco de la venta

En casi todas las decisiones de compra, vas a trabajar con un elenco de personajes que están involucrados en el proceso. Comúnmente, un miembro del elenco casi siempre de los arriba tienen la responsabilidad de tomar la decisión.  Algunas veces, sin embargo, se involucra un comité para tomar decisiones.

Por supuesto, si vendes a individuos, el organigrama puede contener a pocos individuos: tú prospecto y tal vez su esposo(a) y tal vez su contador, consejero o amigo.

El elemento “quien” está compuesto por 3 aspectos:

• El título de las personas involucradas


• Responsabilidades de esas personas


• Su rol en la decisión

Puedes decir que el elenco de personajes está compuesto por estrellas, coestrellas, actores de reparto y extras.

Las Estrellas

Las estrellas o papeles estelares incluyen al CEO, presidente, dueño, socios, u algún otro ejecutivo que toman decisiones (esposo o esposa). El enfoque de una estrella:

• Una visión amplia


• Autoridad


• Control


• Resultado Final


• Resultados tangibles

Las coestrellas

Los papeles coestelares o personas a  quienes las estrellas delegan, son  las coestrellas. Las coestrellas son usualmente los altos ejecutivos de la compañía como vicepresidentes, jefe de operaciones y finanzas, estos se enfocan en:

• Verificar el cumplimiento de las Políticas


• Usar el poder de decisión que le otorga la estrella


• Influir significativamente sobre las decisiones


• Programar un presupuesto

Actores de Reparto 

Estos incluyen gerentes y supervisores. Tienden a enfocarse en hechos, cifras, y funciones, estos actores:

• Tienen un poder de compra  limitado


• Poseen influencia limitada en el proceso de decisión


• Reúnen y analizan la información para apoyar la decisión

Los extras

Son las personas en la organización que usarán el producto o el servicio. Pueden incluir al personal administrativo, vendedores, personal de bodegas, transportistas o mantenimiento. Estos:

• Quieren saber como un producto/servicio les va a ayudar.


• Tienen poca o ninguna autoridad o influencia en el proceso de decisión


• Son una fuente de información sobre productos/servicios/vendedores

Debes de empezar los procesos  de ventas con los niveles altos de la organización. Si la estrella ha delegado la responsabilidad a alguien más, él o ella te puede decir a quien dirigirte.

 

Extracto del Programa de Desarrollo Club de Presidentes,