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miércoles, 15 de abril de 2015

¿Puedes hacer más... con menos?

Los departamentos de ventas no se salvan de la necesidad de “hacer más con menos.” Debido a que los recortes presupuestales también influyen en los costos relacionados con las ventas, el capitalizar las oportunidades de ventas requiere de una nueva estrategia. Muchas entrevistas de venta o presentaciones muy elaboradas ya no son una buena solución. Permitir que las “oportunidades” se alarguen o presionar a prospectos para que tomen una decisión, tampoco es aceptable (y nunca debió serlo).

Hoy en día, lo que necesitas de un prospecto es “acortar el ciclo de venta.” Para lograrlo, tienes que ser más selectivo respecto a los prospectos que visitarás. Invierte un poco más de tiempo durante el contacto inicial para establecer razones de peso para agendar una cita. Y cuando visites al prospecto, no debe haber ninguna confusión –no suposiciones –acerca de lo que sucederá. Cuando agendes la cita, establece una muy bien definida lista de cosas acerca de lo que sucederá –objetivos claros que se deben alcanzar: los temas que se platicarán, la información que se compartirán, y la conclusión a la que se deberá llegar. Y define los roles que cada parte debe desempeñar durante la cita para alcanzar los objetivos. Revisa la lista antes de empezar la entrevista para asegurarte que las condiciones que se acordaron previamente durante la llamada no han cambiado y que el prospecto está listo para desempeñar su papel y así poder llegar a los objetivos que se establecieron. Si cambiaron las condiciones, o el prospecto no está disponible, será mejor para ti cancelar o establecer la cita otro día. Acortar el ciclo de ventas requiere acciones más eficaces desde el momento que dices “Hola” a los prospectos y hasta el momento en que cierras la venta y se convierten en tus clientes, o “cierras el expediente” y continuas con el siguiente prospecto. Para ser más eficaz se requiere planeación detallada y ejecución sincronizada de las actividades en tu agenda. Invertir “el tiempo que sea necesario” para desarrollar una relación con un cliente potencial es inaceptable. Los costos son muy altos.

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