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jueves, 16 de abril de 2015

Cinco elementos clave para aumentar sus ventas

En su intento de incrementar ventas, los vendedores frecuentemente se enfocan en los elementos incorrectos. Como una forma de diferenciarse de la competencia y finalmente convencer al cliente de comprar, enfocan su atención en las características, beneficios y en el valor agregado de sus productos o servicios. Aunque estos elementos podrían eventualmente jugar un rol importante en su presentación (que debería ocurrir después de calificar la oportunidad), no son los elementos en los que inicialmente deberían basar sus esfuerzos de venta.

Los vendedores deben primero enfocarse en el prospecto. A continuación describimos 5 elementos en los que hay que enfocarse:

1. Motivo. Los prospectos compran por sus razones no necesariamente por las razones del vendedor. Esta es una “regla de oro en las ventas”. Los vendedores no sólo deben determinar qué aspectos de su producto o servicio son los que le interesan al prospecto sino también por qué están interesados en ellos, o cuáles son los motivos para querer, necesitar o desear el producto o servicio. Usando este enfoque podríamos reducir las presiones en el precio de alguna transacción que pudiera llevarse a cabo.

El vendedor debe primero determinar lo que el prospecto está tratando de lograr. Qué problemas está tratando de evitar y si su situación ha sido algo que le ha preocupado durante largo tiempo o sólo recientemente. Si el resolver su problema es una necesidad inmediata o una necesidad futura. 

Por ejemplo, si el prospecto estuviera preocupado con los aspectos relacionados con el incremento de la productividad y el vendedor está enfatizado en los aspectos de reducción de costos, el vendedor podría estar hablando un lenguaje diferente.

Independiente de qué tan técnicamente, innovador o revolucionario sea el producto o servicio… independientemente de la reputación, confiabilidad, capacidad de respuesta de la compañía… si el prospecto no está dispuesto a hacer la inversión necesaria para obtener el producto o servicio, el resultado final será el mismo: no habría venta, se habría desperdiciado tiempo, dinero y esfuerzo y el vendedor terminará frustrado y decepcionado.

Temprano en el proceso de venta, los vendedores deben aprender a enfrentar los aspectos económicos. Sin esta información es improbable que el vendedor pueda presentar una solución adecuada. Muy probablemente las objeciones y pretextos relacionados con el precio surgirán después de la presentación. Y en ese momento el vendedor tendrá dos posibilidades: retirarse (lo cual pudiera ser la decisión adecuada, pero es algo difícil de hacer después de haber invertido tanto tiempo y haberse emocionado); o negociar el precio (lo cual usualmente significa bajar los márgenes y dar descuentos). Hablar de los aspectos económicos temprano en el proceso de ventas ayudará a los vendedores a evitar escenarios desagradables.

2. Proceso. Los prospectos tienen un proceso a través del que toman decisiones. Es importante para el vendedor descubrir este proceso antes de programar una presentación. La mayoría de los vendedores se esfuerzan por hablar con los tomadores de decisiones, pero no siempre descubren ¿quién más está involucrado en el proceso de decisión?, ¿cuál es el proceso que llevan a cabo para tomar una decisión?, como se toma en última instancia la decisión y el marco temporal para tomar una decisión. Hasta que ellos han hecho una presentación o sometido una propuesta descubren cosas que debieron haber descubierto antes de desarrollar dicha presentación. Si no contamos anticipadamente con este conocimiento, el vendedor se arriesga a hacer una presentación con información inadecuada a la persona inadecuada, en el momento inadecuado y de una manera que no es consistente con el proceso de toma de decisiones del prospecto.

3. Compromiso. Aún si el vendedor está consciente del proceso de toma de decisiones del prospecto no hay garantía de que é o ella obtendrán una decisión después de hacer la presentación a menos que haya un acuerdo con el prospecto de que esa decisión va a ser tomada. Desafortunadamente muy pocos vendedores establecen con el prospecto antes de su presentación, este tipo de acuerdos (o posiblemente no saben cómo establecer este acuerdo). El resultado es que muy frecuentemente el vendedor terminará persiguiendo a su prospecto para que tome una decisión después de que recibió como respuesta un “yo te llamó” o “lo vamos a pensar”.

4. Presentación. Debe haber un objetivo en cada presentación: ASEGURAR LA DECISIÓN DE COMPRA. Si el vendedor califico efectivamente la oportunidad (descubrió lo que el prospecto quería, por qué lo quería, habló acerca de los aspectos económicos y acerca del proceso de toma de decisiones) lo único que queda es cerrar la venta. ¿Cómo? A través de demostrar al prospecto como los aspectos específicos de mi producto o servicio solucionan las situaciones específicas (y sólo esas situaciones específicas descubiertas tempranamente en el proceso de ventas).
La presentación no es el momento para introducir otras características del producto o servicio que no hayan sido expresadas como necesidades en etapas tempranas del proceso de ventas.

Desafortunadamente muchos vendedores hacen exactamente lo opuesto (hablan de otras características y beneficios, posiblemente en un intento de ofrecer “valores agregados”, y lo que terminan haciendo es agregando duda y confusión, lo cual conduce a “volverlo a pensar”, no tomar una decisión, y no cerrar una venta. Los vendedores deben aprender a vender ¡hoy! Después de que el prospecto se convierta en un cliente, el vendedor puede educarlo en algunos otros aspectos del producto o servicio.

Al enfocarse en estos 5 elementos el vendedor contará con un criterio para calificar o descalificar más rápidamente una oportunidad. Así, el vendedor será capaz de determinar exactamente lo que se necesita para cerrar una venta e incrementar las posibilidades de éxito.

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