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jueves, 16 de abril de 2015

9 Errores en Expos

exposHas invertido muchos recursos para participar en la EXPO _ (Inserte nombre de la industria) _, pero lo que hayas hecho hasta este momento es sólo la primera parte, ahora deberás hacer un buen trabajo durante el evento y después del evento, aquí te sugerimos como:

Una gran cantidad de dinero es gastada en expos para desarrollar nuevos clientes y prospectos. Estas se han convertido en una de las formas preferidas que usan las compañías para comercializar sus productos o servicios.  Frecuentemente el personal responsable de participar en el evento, ya sean vendedores, gerentes, gente técnica o personal administrativo regularmente están poco preparados para manejar productivamente el evento.

Hemos estudiado el desempeño de la gente que participa en este tipo de ferias, encontrando los errores más comunes:

Error #1.  No se definen objetivos específicos. Muchas de estas compañías invierten días, semanas, meses e incluso años planeando la exhibición.  Sin embargo, no se toman la molestia de invertir una cantidad apropiada de tiempo y dinero para preparar a su personal con una metodología y técnicas adecuadas para obtener la máxima productividad del evento. Definir objetivos específicos en forma anticipada es solo el inicio de un proceso para la máxima productividad durante el evento. ¿Qué es lo que quieres lograr? ¿Buscas vender, obtener candidatos, calificar prospectos, presentar tus productos, servicio o compañía, reforzar tu imagen? Definir objetivos y prioridades te ayudará a definir qué es lo que se necesita hacer.

Error #2.  No atraen gente a su stand-  Un stand atractivo, imágenes, concursos y demostraciones harán que la gente se detenga.  Pero, la gente hace negocios con gente, lo que significa que la gente deberá ser capaz de comunicarse con otras personas. ¿Está tu gente preparada para manejar a la gente que viene al stand? ¿O los alejan al pararse frente al stand como buitres esperando a su presa? Posiblemente estarán tratando de atraer su atención a la entrada del stand con alguna versión de la vieja frase “¿Le puedo ayudar en algo?”  Entrenar a tu gente a ser tan firme e innovadora como lo es tu stand, vale tanto o más cuando tratas de atraer gente a tu stand.

Error #3. No diferenciar a curiosos de prospectos. Calificar a la gente que llega a tu stand forma parte de priorizar a tus posibles clientes. Mucha gente que trabaja en ferias comerciales cree que deben presentar a todo mundo. No toda la gente tiene interés en tu producto o servicio, no todos califican o merecen oír tu presentación. Ser capaz de diferenciar a curiosos de prospectos, ciertamente ayudará a incrementar tus resultados.

Error #4. No preguntan – mucha gente asume y da soluciones en forma prematura. Desarrollar un formato, para preguntar a un visitante que permita determinar si es un buen prospecto, ayudará a definir qué gente merece tu tiempo y esfuerzo.

Error #5. Evitan obtener una respuesta si existe la posibilidad de recibir un "No" – la persona responsable del evento no debería funcionar como educador. Existe una necesidad definitiva  de obtener un compromiso de los potenciales clientes. La ausencia de una decisión o evitar un “no” como respuesta tiene como resultado no definir a aquellos prospectos con quien debe haber un seguimiento.  Demasiados “prospectos posibles”, especialmente los no calificados, puede ser peor que muy pocos prospectos.

Error #6. No ajustan su estilo de venta regular al estilo de venta de la expo. El ritmo de una expo es generalmente muy rápido.  Los asistentes están absorbiendo demasiada información en un período muy corto de tiempo. Mientras que le vendes a uno, otros diez se te están escapando. La verdad es que, necesitas desarrollar una estrategia que haga que el prospecto te diga lo que quiere en el menor tiempo posible. La diferencia entre una venta normal y la venta en una expo es similar a la diferencia entre un avión despegando de una pista normal y otro avión despegando desde un portaviones.

Error #7.  No se enfocan a la tarea. Mucha gente desperdicia su tiempo platicando con otros expositores u observando a las edecanes. Están esperando la hora del café o caminan por la expo saludando a sus viejos amigos.  Sus gerentes nunca dedicaron el tiempo necesario para ofrecer la dirección adecuada para trabajar en la expo. Así la gente carece de orientación hacia la tarea. ¿Con alguno o todos estos ingredientes como esperaríamos que la gente haga lo que debe hacer?

Error #8.  No entender el rol de la persona que trabaja en la feria comercial. –Además de la falta de Dirección, viene la falta de definición de roles, en casos críticos la gente se comporta servilmente al grado de suplicar por una cita. La expo debería ser vista como una representación cinematográfica en la que tú eres la estrella. ¿Tomas el control o fallas en el uso de tus habilidades para investigar, examinar y entender este reto de prospección?

Error #9.  No planear el seguimiento después del evento – La expo termina y hay un sentimiento de alivio entre todos los participantes involucrados. El problema es que el trabajo apenas comienza, la tarea es obtener el retorno sobre la inversión. Aún compañías que planearon enviar cartas de agradecimiento, papeles o regalos, o algún otro artículo promocional, a menudo se encuentran carentes de ese contacto persona a persona tan necesario para cerrar una venta.

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