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martes, 8 de agosto de 2017

No se trata de qué vendes, sino de cómo lo vendes

No se trata de qué vendes, sino de cómo lo vendes

Estaba trabajando con uno de mis clientes, que ha estado cerca de Sandler Trainer por más de ocho años, cuando hice un comentario que provocó que se detuviera e hiciera una pausa. La regla de Sandler es: “el potencial cliente jamás verá la mejor presentación que darás”. 

Hice esta afirmación acerca del hecho de que lo que nos hace diferentes no es aquello que vendemos, sino cómo vendemos nuestros productos. Aunque él había escuchado la regla Sandler en algún momento previo, se sorprendió y me pidió que la repitiera varias veces. Lo que empezó a comprender después de unos momentos es que para diferenciarnos en situaciones de ventas, lo común es que veamos las características y beneficios de lo que estamos vendiendo. Algunas personas incluso le echan un vistazo a la compañía, al mercado, al producto y al departamento de mercadotecnia para encontrar su unique selling proposition (propuesta única de ventas). Sin embargo, en el mundo actual, casi cualquier cosa puede ser desmantelada y replicada. La diferenciación entre competidores cercanos es, con frecuencia, la más débil de las características.

¿Qué tal esto? ¿Qué tal que la manera que empleamos para vender es lo que nos diferencia de la competencia? ¿Qué tal  que el hacer preguntas y buscar entender antes de intentar vender es aquello que verdaderamente nos hace diferentes y únicos? ¿Qué tal si nosotros, ocasionalmente y con propósitos educativos y de crecimiento, retamos a nuestro cliente potencial y lo hacemos pensar sobre cosas en las que nunca antes habían pensado? ¿Qué tal que eso nos hace únicos? ¿Qué tal que ese es un diferenciador?

Ese es el poder de esta regla de Sandler. David Sandler descubrió que si le agradas a un comprador potencial y desea hacer negocios contigo, entonces no va a permitir que los detalles se interpongan. Si eres lo suficientemente bueno y creas un lazo y una buena relación con tu prospecto, si los haces sentir cómodos, si los dejas estar en control de la situación y con la suficiente confianza para decir “no”, entonces vas a construir una relación mucho más fuerte, por lo que te apartarás de tu competencia. Y si haces un buen trabajo entendiendo la situación, presupuesto y proceso de toma de decisiones de tu cliente, si eres capaz de hacer las preguntas adecuadas, entonces quizá el prospecto ya haya tomado la decisión de hacer negocios contigo. En este caso, no hay necesidad de hacer ninguna presentación o algún esfuerzo por convencerlo de algo.

En Sandler creemos que vender es un proceso de descubrimiento y cualificación, no de presentar, convencer o persuadir. Piensa en la última ocasión en la que uno de los miembros de tu equipo de ventas trató de convencerte de hacer algo. ¿Cómo funcionó eso? ¿Qué pasó la última vez que fuiste por un corte de pelo o a tu restaurante favorito? ¿Cuántas presentaciones y frases de convencimiento fueron necesarias para que hicieras negocios con ellos?

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Fuente: Mark McGraw

Tu discurso de ventas no está funcionado

tu discurso de ventas no esta funcionado

Si en tu empresa escuchas a jóvenes vendedores que se quejan porque al parecer el cliente potencial no “conocía su parte” del guion, te puedo decir que esto no es un problema aislado. Sin embargo, a pesar de escuchar a CEOs y presidentes de empresas disgustados por el uso de los guiones, la instrucción para los vendedores es que sigan utilizando esos mismos guiones, a pesar de los malos resultados.

En nuestra empresa, una de las peticiones que más recibimos es la de ayudar a escribir o reescribir guiones de ventas para compañías. Sonrío cada vez que escucho esto porque sabemos que los guiones simplemente no funcionan. Hay cuatro razones por las que no sirven:
  1. Rara vez suenan como la persona que los está leyendo o siguiendo. Los guiones no permiten la creación de un ambiente en el que el vendedor y el potencial comprador estén cómodos al interactuar. 
  2. Los guiones usualmente vienen acompañados por entrenamiento o instrucciones sobre cómo seguirlos. Este entrenamiento siempre tiene como base a la técnica, por lo que en muy pocas ocasiones, si acaso,  se abordan temas importantes como el comportamiento, la actitud o el instinto que se necesitan para que las personas llegan a estar cómodas al utilizar los guiones. 
  3. Ponen demasiada presión en el vendedor y en el comprador. Cuando sigues un discurso preparado, es imposible estar viviendo el momento y leer/entender a la otra persona. La presión, por lo tanto, está mal colocada en el guion, cuando debería estar puesta en la interacción entre ambas personas. 
  4. Los guiones limitan enormemente la habilidad para escuchar. Con frecuencia ocurre que cuando alguien está tratando de seguir un guion, subconscientemente está tan preocupado por decirlo todo de manera correcta que es incapaz de enfocarse o escuchar a la otra persona.
Estos cuatro puntos son cuestiones tremendas para cualquier miembro del equipo de ventas, ya sea que sean jóvenes que apenas empiezan a adentrarse en este mundo o personas que ya cuentan con varios años de experiencia.

Deja que te haga una serie de preguntas: ¿cuántas oportunidades tú o tu equipo han echado a perder porque estaban intentando seguir un guion o discurso de ventas? ¿Puedes ver la presión que estaba poniendo en ambas partes? ¿Puedes ver cómo evito la escucha? Si no lo sabes, deberías averiguarlo. Si no te gusta la respuesta, trata de hallar a un asesor que pueda echarte una mano para que tu negocio crezca.

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Fuente: Mike Crandall

¿Por qué fallan los directivos de ventas?

¿por qué fallan los directivos de ventas?

En promedio, la gestión de un vicepresidente de ventas dura entre 24 y 32 meses. El vicepresidente debe comenzar a buscar un nuevo puesto de trabajo cuando aún ni siquiera ha terminado de acomodarse en su nueva posición. Mientras tanto, la compañía ha perdido a su vicepresidente de ventas, pero también a su mejor vendedor. ¿Por qué ocurre esto? ¿Se puede hacer algo para cambiar esta dinámica?

No hace falta decir que quien ocupa esa posición es responsable de aumentar las ganancias de la empresa y de conseguir nuevos clientes, por lo que está bajo una enorme presión y que, por lo tanto, asume riesgos. Veamos por qué ocurre todo esto.

En primer lugar, la mayoría de los vicepresidentes de ventas carece de una metodología de ventas, lo que complica enormemente la capacidad de entregar resultados consistentes. Todos los equipos de ventas están formados por personas con diferentes antecedentes y experiencias, tienen formas específicas de pensar y hacer, y, por esta razón, a menos que tengan una metodología de ventas documentada, no entregarán consistencia en el enfoque, en la gestión del pipeline, en las predicciones, o en cualquier cosa de relevancia.  Por eso, cuando un vendedor regresa de una junta y dice “esa fue una gran reunión”, esa frase va a significar algo distinto para todos los que la oigan porque no hay benchmarks comunes que permitan hacer una medición.

Otro problema es que muchos de los vicepresidentes de ventas tienen metas y quizá hasta una estrategia, pero no tienen planes individuales de acción o comportamiento para los vendedores que les ayuden a alcanzar determinados objetivos.  Por lo tanto, terminan manejando los números y no los comportamientos. Por ejemplo, si José necesita $2,000,000 en ingresos y diez cuentas nuevas, ¿cuáles son los comportamientos de ventas o acciones que José necesita ejecutar y medir para asegurar el éxito? Estos comportamientos podrían ser el número de reuniones con nuevos clientes potenciales, tamaño medio de contratos, proporción de tratos cerrados, etcétera. Estas cifras podrán predecir mejor los resultados futuros y ser ajustadas a lo largo del año para evitar problemas y asegurar el éxito. El vicepresidente de ventas, además tendrá la posibilidad de coachear y desarrollar habilidades para mejorar el desempeño de José.

Sin indicadores, los vicepresidentes de ventas pasan su tiempo desempeñando un papel de supervisión, haciendo reportes, ajustando predicciones y apagando incendios en lugar de hacer coaching y desarrollar talentos. Algunos estudios de Gallup indican que el coaching de ventas puede aumentar la efectividad de las ventas en un 20%, por lo que un exitoso vicepresidente de ventas necesita darle valor al coaching y al desarrollo de sus empleados. Es útil que desarrollen planes de acción, fundamentales para evaluar y descubrir falta de habilidades (todos los vendedores las tienen), para que después el vicepresidente y el vendedor puedan desarrollar un plan de mejora.

Es un error pretender que basta decir qué se tiene que hacer sin explicar cómo hacerlo. Aunque se tenga a un equipo formado por excelentes vendedores, el vicepresidente debe tener clara la estrategia y el plan de acción. El éxito se predice al ver cómo un vendedor puede implementar la estrategia específica de la empresa, no por cuánto vendió en su antigua compañía. Como ejemplo, sirve pensar en un equipo de futbol. Cuando se adquiere a un nuevo jugador, ciertamente la contratación se hace con base en las habilidades del jugador, pero ese nuevo futbolista necesita aprender las estrategias del equipo y ejecutar su sistema. Un jugador talentoso que no tiene un buen sistema en su nuevo equipo puede perderse con facilidad.

Como líder de ventas, depende de ti decidir cómo tú y tu equipo se van a desarrollar. Puedes liderar con tu instinto y conformarte con ocupar el puesto por menos de 3 años, o puedes aprender sistemas y metodologías de liderazgo que te ayuden a llegar y  permanecer en la cima.
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Fuente: Joe Ippolito

Vendedor: hablas demasiado

Vendedor: Hablas Demasiado

¿Hablas demasiado? Muchos vendedores lo hacen. ¿Cómo lo sé? Porque yo solía hacerlo. Pero también lo sé porque cada vez que voy a una tienda y muestro interés en algo, el vendedor comienza a hablar.

Con frecuencia, los que trabajamos en el área de ventas tendemos a pensar que nuestro trabajo es hacer que alguien compre algo, así que entramos al proceso de ventas con ideas magníficas que, en realidad, terminan por matar una venta. A veces también logramos interponernos entre nuestro prospecto de ventas y el destino al cual queremos que llegue. ¿Por qué es tan complicado dejar que el prospecto se venda las cosas a sí mismo? Unos cuantos principios funcionan en este caso:
  1. Haz que tu gran idea sea la gran idea del prospecto. ¿Cómo logras que un prospecto descubra su necesidad de cambio? Haz preguntas. Las preguntas apropiadas te permitirán sondear al cliente sin arruinar la venta. Con cuidado mide la reacción del potencial comprador. Por ejemplo, si trabajas en una tienda de recuerdos en medio de algún resort turístico y vendes flautas y tambores artesanales, podrías hacer algunas preguntas si notas que tu cliente está interesado en comprar una flauta folklórica para su hijo flautista: “¿Tu hijo sólo toca instrumentos de viento o tiene interés en las percusiones?” Si el cliente responde de manera afirmativa, podrías pedirle que te diga más. Ahora, en lugar de que tú le digas por qué debe comprar la flauta y el tambor, el prospecto explicará lo que piensa y comenzará a venderse el tambor a sí mismo.
  2. 70-30. Deja que el cliente potencial hable más que tú. La proporción debe ser de al menos 70% versus 30%. Tú debes hacer el 70% de la escucha. Habitualmente pensamos que debemos educar a nuestros clientes al hablar, presentar y persuadir. Vender no se trata de contar, sino de ayudar al prospecto a relacionarse con tu producto para satisfacer sus deseos y necesidades. ¿Cuál es la mejor forma para lograr esto? Nuevamente, debes hacer preguntas: ¿Cómo crees que esta flauta complementaría el grupo de instrumentos que tu hijo ya sabe tocar? Sócrates, uno de los mejores maestros de la historia, se dedicaba a hacer preguntas. Aprende a pensar como Sócrates.
  3. Sepárate del resultado. Cuando llevas tu coche al taller para que arreglen un problema, esperas que el mecánico investigue y encuentre la causa exacta antes de sugerir reparaciones costosas y la compra de partes. Hay que concentrarse en la jugada, en el presente, no en el resultado del juego. De todo esto debemos inferir que cuando comenzamos a vender, la verdad es que no sabemos sí aquello que tenemos es lo que el cliente realmente quiere o necesita. Ocasionalmente tendrás que decir eso al potencial comprador.
No irrites al comprador hablando demasiado y recuerda que el silencio está hecho de oro. Aprende más sobre cómo conducir una interacción para concretar una venta con los Cursos de Ventas que Sandler ofrece.

Fuente: Brad McDonald

jueves, 22 de junio de 2017

¿Retener a los millennials o dejarlos ir?

¿Retener a los millennials o dejarlos ir?

Gracias a los avances tecnológicos de los últimos años, las personas que tienen acceso a Internet pueden conseguir objetos e información de manera muy rápida. Por esta razón, los millennials (personas nacidas entre 1980 y 1996), que crecieron rodeados por estos avances, poco a poco han ido perdiendo la capacidad de esperar.

Los empleados talentosos y jóvenes desean conseguir posiciones importantes en sus empresas de manera rápida. La cobertura que los medios de comunicación dan a los jóvenes que justo ahora están transformando al mundo (30 under 30) alimenta los grandes sueños y la ambición de los millennials. Esto puede ser muy bueno para el crecimiento de una compañía, pero esto también es fuente de ansiedad para algunos CEOs.

Una encuesta realizada por Deloitte indicó que 63% de los millennials entrevistados en distintas partes del mundo sienten que sus habilidades de liderazgo no están siendo desarrolladas plenamente en sus lugares de trabajo. Este indicador es preocupante si se toma en cuenta que los jóvenes desean que sus empresas inviertan en ellos y los ayuden a crecer como líderes.

Según datos recabados por encuestas de Gallup y Deloitte, los millennials otorgan mucha importancia a la capacidad de crecimiento que pueda ofrecerles una empresa, pero, al mismo tiempo, son poco leales a las compañías que los han contratado.

Precisamente la falta de lealtad preocupa a los directivos de las empresas. Retener a los millennials es crucial porque ya son un elemento muy importante de la fuerza laboral en México y en todo el mundo. Los jóvenes no ven al mundo con los mismos ojos que sus padres y abuelos. Antes, lo común era que alguien trabajara para una compañía por décadas, pero los millennials, se espera, laborarán para 6 o 7 empresas antes de jubilarse.
Estos datos indican que los millennials, al sentirse insatisfechos en sus compañías por no recibir oportunidades de crecimiento, desarrollo o impulso a sus carreras, no tendrán problemas para dejar su empleo y buscar otro.

Las dos cosas, desarrollo como líderes y retención de los empleados, están íntimamente relacionadas, por lo que las compañías del siglo XXI tendrán que estar dispuestas a empoderar a las generaciones jóvenes si no desean perder talento valioso y un segmento muy importante de la fuerza laboral. Desde ahora, las empresas deben capacitar a sus empleados para que pronto tengan herramientas técnicas, estratégicas, de liderazgo e innovación. Si las empresas operan de esta manera, la relación será de ganar-ganar.

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¿Es conveniente contratar a millennials?

¿Es conveniente contratar a millennials?

Como ocurre con cualquier generación, los millennials son muy diferentes a sus predecesores. Difieren en su forma de relacionarse con los demás y tienen distintas expectativas sobre sus lugares de trabajo. Sin embargo, a pesar de las quejas que algunas personas dirigen hacia ellos, los millennials tienen muchas cosas positivas que aportar a las empresas. Tienen características únicas que pueden contribuir al éxito de las empresas que apuesten por ellos.

A continuación listamos algunas de las ventajas que los millennials pueden ofrecer a las empresas.

Entienden la tecnología
Esta generación creció rodeada por tecnología moderna. En la escuela tomaron clases de cómputo, fueron los primeros en usar redes sociales y lideran en el uso de los smartphones. Esto es muy importante cuando se considera que la tecnología está transformando el mundo empresarial. La comunicación con el cliente se puede hacer a través de plataformas digitales, por lo que las habilidades de los millennials son de gran utilidad, sobre todo si se desea construir una fuerte presencia en redes sociales o en otros canales. El uso de la tecnología es algo normal para ellos.

Valoran su desarrollo profesional
Esto significa que están motivados y que desean alcanzar metas y objetivos. Sus motivaciones internas pueden ser beneficiosas para la empresa que les ofrece la oportunidad de impulsar sus carreras profesionales.

Poseen un fuerte sentido ético
Muchos millennials creen que las empresas deben trabajar para impactar el mundo de manera positiva. Esto es claro cuando se observa su preferencia por trabajar con empresas socialmente responsables y con instituciones que se comprometen a cuidar el medio ambiente y los recursos de la tierra. Cuando un millennial se incorpora al equipo de una empresa, será más fácil mantener las buenas prácticas y generar un impacto positivo. Esto, además, permite que las empresas construyan relaciones sólidas con sus clientes y que construyan una excelente reputación.

Son un grupo educado
Comparado con generaciones anteriores, este grupo ha tenido más oportunidades para recibir educación universitaria. Las empresas que decidan contratar a jóvenes, podrán provechar las habilidades que se desarrollan en la educación superior: pensamiento crítico y un fuerte sentido de ética.

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Ya tengo trabajo, ¿qué sigue?

Ya tengo trabajo, ¿qué sigue?

Después de una exitosa entrevista laboral, lograste que una buena empresa te contratara, pero ahora te enfrentas al reto de sentirte cómodo al interior de una corporación. Hay cuatro cosas que puedes poner en marcha para recorrer con éxito esta primera etapa de tu carrera profesional.

1. Recuerda qué te trajo hasta aquí
Que te hayan contratado significa que pudiste demostrar que tienes habilidades valiosas que pueden ayudar a la compañía. Aunque tú aún no tengas mucha confianza en tus habilidades, recuerda que la empresa confía en ti y cree que puedes tener un impacto positivo. Esto no significa que vayan a sentirse desilusionados porque sean nuevo en el mundo laboral. Aprovecha los recursos de aprendizaje que te ofrecen.

2. Desarrolla los hábitos de las personas exitosas
Las personas exitosas son aquellas que están dispuestas a hacer aquello que las personas no exitosas evitan. Tener una buena entrevista de trabajo y conseguir el empleo no significa que “ya la hiciste”. Debes tener en claro qué es lo que deseas y llevar a cabo acciones para alcanzar ese objetivo.

Existen cuatro hábitos que te ayudarán a conseguir tus metas:
  •  Estudiar: los profesionales no nacen, se hacen. Estudia, lee y prepárate.
  • Practicar: se dice que nadie aprende a andar en bicicleta por haber ido a un seminario. Los grandes profesionales, artistas y deportistas pasaron horas practicando antes de conseguir sus grandes victorias.
  • Invertir en ti mismo: no esperes que la compañía haga todo por ti: compra libros, asiste atalleres, contrata a un coach y ve a seminarios. La preparación no termina nunca.
  • Seguir un sistema: ten un sistema repetible y reproducible. Los amateurs piensan que liogarn cosas por suerte; los profesionales crean su propia suerte mediante procesos consistentes que lleven al éxito. 

3. Adopta las características de las personas exitosas
Hay características que ves una y otra vez en las personas exitosas: trabajan en sí mismas, buscan mejorar, hacen lo que sea necesario, valoran la flexibilidad y su propia independencia.

4. Sé flexible
Lo peor que puedes hacer al conseguir un nuevo empleo es pensar que ya lo sabes todo. Llegar con una mente abierta y con disposición para aprender será positivo para tu desarrollo profesional al interior de una compañía. Puedes tener iniciativa para muchas cosas y no ser sólo reactivo, pero también debes estar dispuesto a escuchar a las personas que llevan más tiempo trabajando en ese lugar. Debes ver a tu jefe como un coach. Enfocar las cosas de esta manera te ayudará a crecer.

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