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jueves, 28 de septiembre de 2017

6 claves para que tu negocio crezca

6 claves para que tu negocio crezca

Para los negocios pequeños, el reto de crecer siempre está presente. Esto es complicado para todas las organizaciones, pero sobre todo para aquellas que no tienen muchos recursos destinados al crecimiento. Por esta razón, debes aprovechar cada oportunidad que se te presente para desarrollar o implementar hábitos para mejorar el crecimiento de tu nuevo negocio. Abajo puedes encontrar seis métodos que puedes utilizar al hacer networking. 

1. Ten un plan: muchas veces, los individuos asisten a eventos de networking sin contar con un plan de ataque o estructura. Antes de ir a un evento asegúrate de tener objetivos claros y concisos, de saber cómo alcanzarlos y de establecer procedimientos de contingencia en caso de que algo salga mal con tu plan original. Por ejemplo, establece un objetivo de conseguir cinco tarjetas de presentación y de comunicarte con esas personas el día siguiente. 

2. Identifica a las personas que quieres conocer y planea cómo acercarte: antes de llegar al evento, debes saber quién va a estar ahí. ¿Cómo puedes acercarte a ellos? Si en el evento entregan gafetes con los nombres de los asistentes, ofrécete como voluntario para repartirlos…

3. Carga suficiente material promocional, pero no lo uses a menos que te lo pidan: tienes que estar preparado para las ventas, pero no olvides que muchas personas prefieren tener una conversación en lugar de recibir un folleto. El objetivo del networking es tener conversaciones más interesantes cara a cara. Los materiales promocionales no venden, pero tú sí. 

4. Ayuda a otros antes de que te ayuden a ti: cuando inicies una conversación, trata de descubrir rápidamente cuáles son los deseos de tu audiencia. Si puedes encontrar una forma para ayudarlos, entonces abrirás un camino de éxito para ti también.

5. Asiste con tu equipo: es una buena idea tener a varios miembros de tu equipo en eventos de networking, así podrás cubrir más terreno y contar con una presencia mayor. Sin embargo, debes asegurarte de que los demás miembros del equipo conozcan los objetivos y el plan de ataque.

6. Da continuidad: si no traduces tus encuentros cara a cara en reuniones privadas o en llamadas telefónicas, ¿cuál fue el punto de asistir al evento? Conéctate con las personas a través de las redes sociales, intercambia información y habla a profundidad después del evento. 

Hacer networking es mucho más que saludar a las personas, tomar bebidas gratis y tener conversaciones insignificantes. Si planeas adecuadamente, identificas tus objetivos, preparas tus materiales, proporcionas valor, asistes como equipo y das seguimiento, seguramente podrás impulsar el crecimiento de tu pequeño negocio. 

Mike Montague

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Comunicación efectiva profesional

Comunicación efectiva profesional

Una buena relación de negocios está basada en la idea de que ambas partes tienen interés en hacer cosas para lograr un objetivo. El primer paso para persuadir a alguien para que haga lo que tú necesitas es establecer una relación “adulto-adulto” con la otra persona. 

Todo individuo tiene tres estados de ego desde los que se puede comunicar: Padre, Adulto, Niño. 
El ego Padre es la “grabación” de cómo se comunicaban  las figuras de autoridad mientras crecías. Este estado tiene dos componentes y, dependiendo de tus experiencias como niño, uno de ellos será tu estilo natural:

Habrás escuchado al Padre Crítico decir: “¿Qué te pasa? ¿Podrías, por una sola vez, sentarte en la mesa sin derramar tu leche?”

Y también habrás escuchado al Padre Protector decir: “No llores por la leche derramada, mejor ayúdame a limpiar esto”.

El ego Adulto es un estilo de comunicación basado en la realidad, bien intencionado y mutuamente ventajoso. 

El ego Niño incluye cómo te sentiste, tus instintos, intuición y sentido de tu ser físico durante los primeros cinco años de tu vida. El estado ego Niño está en control cuando tomas decisiones basadas en emociones. 

En ocasiones, algunas personas pueden detonar una respuesta “Niño” en nosotros. Debemos entender que este estado no tiene lugar en las relaciones de negocios. Al comunicarnos con clientes, pares o empleados, 70% de lo que decimos debe venir del Padre Protector, y el 30% restante debe venir del ego Adulto. 

Para poner las cosas en perspectiva: “el Niño quiere comprar, el Adulto toma la decisión y el Padre da el consentimiento”. 

El ego Adulto es el único que no tiene miedo de tomar riesgos, que no necesita de aprobación antes de tomar una decisión, que sabe que no siempre tiene que ganar para sentirse exitoso, que no tiene que culpar a los demás por los fracasos, que no sacrifica autoestima,  que no se siente manipulado y que no juega. 

“Regla Sandler: deja a tu Niño en el coche”

Dependiendo de tus propias experiencias, puede tomar un poco de tiempo entrenar a las voces en tu cabeza y practicar las habilidades para traer a tu estado Adulto a las relaciones de negocios. Los adultos toman decisiones basadas en hechos, no en emociones, así que aprende a dejar a tu Niño fuera de tus compromisos profesionales.

Susan Powers


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Hora de evaluar a tus empleados, ¿cómo hacerlo?

Hora de evaluar a tus empleados, ¿cómo hacerlo?

Tradicionalmente las evaluaciones de desempeño son un ejercicio de poner palomitas en las casillas pertinentes para calmar al departamento de Recursos Humanos. Estas evaluaciones usualmente se reducen a comentarios como “buen chico, lograste tus objetivos” o “mal chico, no alcanzaste tus números”. Estos comentarios fomentan una reacción emocional, positiva o negativa dependiendo de la evaluación, que desata conflictos y que deja a las partes involucradas sintiéndose mal mental o emocionalmente. 

Para romper con el ciclo de “buen chico / mal chico”, utiliza estas sugerencias para dar estructura a las evaluaciones de desempeño y para convertirlas en una oportunidad de desarrollo en lugar de una fuente de conflicto. 

Actitud
1. Las evaluaciones de desempeño son un proceso, no un evento: hacer las evaluaciones sólo una vez al año pone demasiada presión en las partes involucradas. 

2. Las evaluaciones de desempeño son una oportunidad de desarrollo, no una oportunidad para decir “te caché”: los miembros del equipo fallan porque son humanos, entonces dales permiso para equivocarse, pero también la protección de saber que sus errores serán utilizados como una oportunidad de aprendizaje. Para crecer, tus empleados necesitan permiso para cometer errores.

3. Las evaluaciones de desempeño no son el lugar para que tus necesidades emocionales como gerente sean cumplidas: una evaluación efectiva deja al evaluador y al evaluado sintiéndose bien respecto a su interacción. Tú no debes hacerte quedar bien ni transferir culpas a tu empleado durante la evaluación.

Comportamiento
1. Calendariza tus evaluaciones de desempeño: el mejor momento es al final de una sesión de coaching. Si no calendarizas tu evaluación después de esta clase de sesiones, entonces lo que tuviste fue una educada y bonita conversación que no resultará en cambios de comportamiento. 

2. Recopila datos de desempeño: como dice la regla de David Sandler, “las personas no discuten con sus propios datos”. Prepárate con pruebas y preguntas que puedan ayudar a tu empleado a descubrir su nivel de desempeño. 

3. Planifica tu evaluación de desempeño: al planear las preguntas por hacer y las excusas que puedes esperar, tendrás una mayor capacidad para mantenerte enfocado en la evaluación y evitarás enredarte en asuntos emocionales. 

Técnica
1. Establece un fuerte “contrato” al principio y al final: esto significa que el evaluador y el evaluado estarán de acuerdo sobre el propósito, horario, agenda y resultados de la junta. Al finalizar, establecerán un nuevo “contrato” para la siguiente evaluación que incluirá las consecuencias de no cumplir con las expectativas acordadas de forma mutua. 

2. Enfócate en el desempeño según el puesto, no en la identidad: Al usar los datos de desempeño recabados con anterioridad, el potencial de conflicto se reduce porque no atacas a la persona, sino que intentas entender el desempeño en su puesto específico. Tu feedback, por lo tanto, debe estar dirigido hacia su idoneidad y comportamiento, no hacía su valor como persona o las características de su personalidad. 

3. Controla la reunión haciendo preguntas: en cualquier interacción, la persona que hace la mayor cantidad de preguntas tiene el control. Recuerda que usualmente se necesitan al menos tres preguntas para llegar a la verdad. 

Convierte a las evaluaciones de desempeño en una fuente de apoyo para tu equipo y no permitas que sean un detonante de estrés o ansiedad. 

Hamish Knox

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Cómo hacer para que tus llamadas en frío funcionen

Cómo hacer para que tus llamadas en frío funcionen

En el mundo de las ventas, uno de los retos más grandes es lograr la correcta ejecución de una llamada en frío. Éstas pueden ser extrañas, estresantes e, incluso, contraproducentes si no se inician correctamente. Sin embargo, las llamadas en frío no son un obstáculo complejo de taclear. De hecho, las habilidades para tener éxito en esta tarea  son simples pero necesarias para cualquier vendedor. Abajo hay una guía de cuatro pasos a seguir para incrementar tu eficiencia y efectividad al hacer llamadas en frío. 

1. Crea un plan: antes de levantar el teléfono, debes saber cuál es tu plan y cómo lo quieres ejecutar. Esto involucra determinar el número de llamadas a realizar, los objetivos por alcanzar, el plan para cada llamada y cómo calificar o descalificar las oportunidades que se descubran. El mejor método para planear es hablar con alguien que ya haya pasado por esa situación. Encuentra un veterano en tu oficina que sea excelente al realizar llamadas en frío o contacta a un entrenador de Sandler que pueda indicarte el proceso. La realidad es que una efectiva llamada en frío tiene una estructura: apertura, comercial de 30 segundos, calificación y cierre para conseguir una cita. Las llamadas no suenan igual, pero siempre tienen esos elementos.

2. Quédate con el plan: las llamadas en frío pueden ser una carga cuando no se ven resultados inmediatos, y ciertamente habrá días cuando simplemente querrás colgar el teléfono y ponerte a hacer algo más productivo. Sin embargo, en tu plan debiste haber indicado el número de llamadas por hacer para lograr el objetivo de ventas. Nunca te rindas sin alcanzar el número de llamadas que te propusiste. Debes seleccionar tu objetivo de llamadas tomando en cuenta las proporciones. Si sabes que por cada veinte llamadas logras conseguir cinco citas y una sola venta, entonces puedes determinar si 20, 40 o 60 marcaciones son el número correcto para lograr tu objetivo de ventas. Una vez que tengas ese número, quédate con él.

3. Da seguimiento: las llamadas en frío inician con tu primera marcación, pero no terminan hasta que la venta se cierra o hasta que se descalifica a un prospecto. Como muchas cosas en la vida, el éxito de las llamadas en frío depende de la continuidad. A veces pueden ser necesarias entre 6 y 8 marcaciones para siquiera tener una conversación con el cliente. Dependiendo de tu ciclo de ventas, puedes requerir de varias conversaciones antes de cerrar una venta. Mientras progresas en el ciclo de ventas, registra tus interacciones y conversaciones. Tu habilidad y diligencia para rastrear el estado de cada caso determinará cuánto lograrás vender. Puedes preguntar a tu entrenador de Sandler sobre tecnologías que pueden ayudarte a tener control de tus seguimientos. 

4. Monitorea y mejora: una vez que hayas completado los tres pasos anteriores, lo único que queda por hacer es monitorear tu progreso, registrar tus resultados y sacar conclusiones de tus datos. Los mejores vendedores son aquellos que pueden adaptarse a los escenarios rápidamente cambiantes de sus industrias. Periódicamente revisa tus números, en solitario o con tu entrenador de Sandler. Determina qué hábitos te están dando éxito y qué errores en tus procesos están creando embotellamientos en tu pipeline. 

Las llamadas en frío son una habilidad que se aprende a través del tiempo, no es algo con lo que se nace. Crear un plan, permanecer con él, dar continuidad y analizar la ejecución pueden ayudarte a tener éxito a largo plazo. 

Mike Montague

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viernes, 1 de septiembre de 2017

¿Por qué los cursos de ventas tradicionales no funcionan?

¿Por qué los cursos de ventas tradicionales no funcionan?

Durante una conversación que tuve con la persona que estaba sentada a mi lado durante un viaje en avión, mencioné que mi negocio era el de ayudar a otros negocios a vender más. Resultó que esta persona era el presidente de una compañía que,  en su opinión, había “desperdiciado millones de dólares” en cursos de ventas. Se sorprendió cuando le dije que estaba de acuerdo con él. Sin embargo, agregué una pequeña salvedad: “los cursos de ventas tradicionales no funcionan”. 

Esto es cierto por varias razones. En primer lugar, las ventas son un trabajo en equipo. Si nos enfocamos en dar entrenamiento únicamente a los vendedores, estamos desatendiendo un componente significativo que podría generar dinero y productividad. Aunque tengamos un equipo de ventas altamente entrenado, si no cuidamos a los empleados de administración y operación de la empresa, los vendedores no producirán niveles óptimos de ganancias. 

La mayoría de las empresas invierten muy poca energía, si es que lo hacen, en mejorar las habilidades de las personas que no trabajan en el área de ventas. Una organización excelente invierte esfuerzos en entrenar a sus vendedores, pero también a todos los otros empleados que en algún momento pueden entrar en contacto con los clientes. 

En segundo lugar, es posible que entrenes a tus vendedores bajo cualquiera de las metodologías populares de venta que se ofrecen allá afuera. Sin embargo, si no estás contratando a las personas correctas, si tus empleados no están bien entrenados o coacheados, o si les estás dando una mala remuneración, los pesos que invertiste en su entrenamiento se irán a la basura porque no producirán el aumento en ganancias o productividad que estabas esperando. 

Muchos de los gerentes de ventas jamás recibieron un entrenamiento correcto, por lo que al asumir su puesto gerencial no saben cómo coachear a los vendedores y deben apoyarse únicamente en lo que aprendieron durante su época como vendedores. La realidad es que no saben manejar a su equipo de trabajo y por lo tanto, se ven obligados a hacer las cosas lo mejor que puedan y a aprender sobre la marcha.

La combinación de todos estos factores demuestra la importancia de entrenar a todos en la empresa. Si ahora mismo estás considerando entrenar a tus vendedores, considera mejor entrenar a todos tus empleados. Echa un vistazo a tu alrededor. ¿No crees que es contraproducente que algunos de los empleados con los sueldos más bajos y con poco o nulo acceso a entrenamiento sean los que con mayor frecuencia tienen contacto con los clientes? Piensa en la secretaria, en la recepcionista, en los de apoyo administrativo… Tu objetivo debe ser tener bien entrenados a todos los miembros de tu equipo, no solo a los del equipo de ventas.

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Fuente: Gil Cargill


Cómo convertirse en un líder de ventas

Cómo convertirse en un líder de ventas

Al progresar en tu carrera llegarás a enfrentarte al momento en que necesites dejar de moverte horizontalmente para comenzar a ir hacia arriba. Esos ascensos, sin embargo, usualmente llegan con un aumento en tus responsabilidades de liderazgo. 

¿Qué hace fuerte a un líder? Hay un sinfín de tácticas y estrategias que pueden mejorar tus habilidades gerenciales y de liderazgo, pero abajo he incluido las tres que, para mí, son las más destacables: 
  1. Conoce tu valor: Si has entrado al reino del liderazgo, entonces sabes dónde están tus talentos. Cuando asumas tu nuevo puesto no olvides qué fue lo que te llevo ahí. Continúa mostrando las cualidades y habilidades que te permitieron separarte de tus pares y apóyate en tu instinto al adentrarte en una situación poco familiar. No aceptes pensamientos negativos sobre ti mismo. Esto sólo te daña. Al llenar tu subconsciente con pensamientos negativos comenzarás a aceptarlos como hechos. Conoce tu valor y actúa con seguridad para que los demás también puedan verlo. 
  2. Actúa con seguridad: Será inevitable enfrentar  una curva de aprendizaje al ocupar una posición de liderazgo, pero actuar con seguridad garantizará admiración entre los miembros de tu equipo y permitirá que confíen en ti. Esto, sin embargo, no significa hacer promesas poco realistas, sino conocer cuáles son tus fortalezas, talentos y debilidades. Actuar con seguridad también significa mejorar.
  3. Pide ayuda: Es importante saber cuándo pedir ayuda. Cuando estás aprendiendo una nueva habilidad, como la de liderazgo, es muy importante contar con la seguridad de estar implementando el mejor sistema para tener éxito. Asegúrate de tener suficiente tiempo para practicar y estudiar, pero también para estar en contacto con alguna persona, como un coach, que te pueda echar una mano. Es importante contar con el apoyo de alguien que ya haya estado en tu posición y que te pueda orientar. 

Debes saber que no tiene nada de malo pedir ayuda. Siendo sinceros, ¿qué es lo peor que puede pasar? Quizá que tu jefe o mentor te diga algo parecido a esto: “no tengo tiempo”, “no estás haciendo esto de la manera correcta, ¿por qué no intentas hacerlo de esta otra forma?” Pedir ayuda es mostrar fortaleza porque indica que estás tratando de mejorar tus acciones o habilidades de liderazgo. 

Conocer tu valor, actuar con seguridad y pedir ayuda son tres maneras para impulsar tu desarrollo como líder de ventas. Al implementar estas tres acciones verás una mejora en tus habilidades, pero tu equipo de trabajo también será capaz de verla, lo que creará un ambiente de confianza capaz de entregar resultados increíbles. Conoce más sobre la formación de un líder de ventas con el Curso de ventas Sandler.
Fuente: Mike Montague

5 tareas sencillas para ser más eficiente en tu día

5 tareas sencillas para ser más eficiente en tu día

Todos los días los vendedores reciben una enorme cantidad de información sobre sus industrias, sobre cómo mejorar sus ventas y sobre los más recientes avances tecnológicos. Es muy sencillo enredarse o perderse en todo este mar de información, por lo que es necesario regresar a los aspectos básicos y esenciales del mundo de las ventas.

A continuación ofrezco un listado de cinco tareas sencillas que permitirán que tú, como vendedor, seas más eficiente.
  1. Ten claridad: Es frecuente que los vendedores olviden que su misión es aumentar las ganancias de la empresa, sin embargo, también olvidan el porqué de esa misión. Los vendedores, ya sea que se apoyen en la lectura diaria de una declaración de su misión o en una conversación con un colega o coach, deben tener bien claro por qué están dónde están. Cada persona tiene motivaciones distintas, por lo que esto es un ejercicio personal; sin embargo, si se hace en grupo, los miembros del equipo pueden pedirse cuentas entre sí. 
  2. Divide tu visión en partes: Una vez qué reconozcas tu por qué, no trates de manejar todas tus tareas al mismo tiempo. Específica qué quieres lograr y cómo piensas hacerlo. Sin embargo, no olvides que tus objetivos deben ser realistas: ¿cuántas llamadas puedes atender en el día?, ¿cuántas citas puedes tener?, etcétera. 
  3. Haz promesas realistas y entrega resultados increíbles: Con frecuencia se hacen promesas poco realistas que sencillamente no se pueden cumplir. Para construir una buena relación con tu cliente debes respetar tu palabra y entregar lo acordado. Si la promesa fue demasiado entusiasta y no la cumples, la relación con tu cliente se verá afectada. Si prometes lo que puedes cumplir, entonces entregarás resultados increíbles. 
  4. Ten una buena actitud: Sonríe mientras estés en el teléfono con un cliente o prospecto. Si enfrentas una tarea con una mala actitud, tu productividad no será el mejor.
  5. Usa tu tiempo en actividades que generen dinero: Tu tiempo en la oficina es demasiado valioso como para perderlo checando mails sin importancia, viendo redes sociales o chismeando alrededor del microondas. Mientras estés en la oficina asegúrate de estar hablando con clientes o haciendo citas para hablar con ellos. Enfócate en hacer aquello que te genera dinero.

Ninguno de los puntos anteriores es demasiado retador, pero si comienzas a implementarlos en tu día a día, serás más eficiente.

Aumenta la eficiencia de tu negocio apoyando a tu personal con un Curso de ventas.
Fuente: Mike Montague