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martes, 26 de diciembre de 2017

5 claves para iniciar el año con el pie derecho

Cursos de Ventas

El inicio del año es cuando la mayoría de las personas se fijan metas a cumplir en los siguientes doce meses. En el mundo empresarial, uno de los objetivos a conseguir es aumentar el número de ventas para impulsar el crecimiento del negocio y lograr mayores ganancias monetarias. Si deseas empezar el año con el pie derecho, considera poner en práctica alguna de las primeras cinco reglas de Sandler. 

1. Para ganar, tienes que aprender del fracaso
Todos los seres humanos cometemos errores, sin embargo, hay distintas formas de afrontarlos. Si aprendes de tus fracasos, estarás caminando hacia el éxito. Si no logras el resultado esperado, pregúntate, ¿qué aprendí de todo esto?

2. No riegues los dulces en la antesala
Los dulces son tu conocimiento y capacidades. Durante la llamada inicial, el vendedor no tiene que compartir sus dulces. No se trata de hablar y decir todo lo que se hace y cuáles han sido las experiencias con otros clientes. En ese momento, la tarea es hacer preguntas y conseguir información para entender lo que el cliente necesita y cuál es su situación. Regar los dulces en la antesala es lo que ocurre cuando el vendedor entrega información, propuestas y material promocional sin antes entender las motivaciones de compra del cliente. En esta fase, lo mejor que se puede hacer por el cliente es plantearle preguntas y dejarlo hablar. 

3. Sin suposiciones mutuas
Antes de reunirte con tu cliente, asegúrate de clarificar sus intenciones y expectativas. Evita asumir cosas. De antemano hay que procurar definir palabras o frases, como “éxito”, que puedan ser malinterpretadas. Recuerda que las expectativas no cumplidas son la fuente de la frustración. 

4. La decisión de no hacer una decisión es una decisión
¿Qué crees que significa la frase “déjame pensarlo”? Esta frase es un “no” lento. Lo cierto es que 9 de cada 10 veces esa frase significa que no van a comprar tu producto, pero no quieren decírtelo claramente. Lo cierto es que si un cliente te va a dar un “no”, tú, como vendedor, prefieres saberlo rápidamente, aunque no quieras escuchar la palabra. No tiene nada de malo decirle a un prospecto que “la decisión de no hacer una decisión es una decisión” y que en el mundo de los negocios eso es un claro “no” a la compra. 

5. Nunca respondas a una pregunta que no te hicieron
A veces ocurre que los vendedores se emocionan al momento de hablar de su experiencia y servicios, y a veces, en el momento incorrecto, pueden decir algo que el cliente nunca preguntó, pero que tiene la capacidad de arruinar la venta.

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Aprende a gestionar las expectativas de los clientes

Cursos de Ventas

El trabajo de un vendedor no termina cuando logra cerrar la venta. Una cosa muy importante a aprender es cómo gestionar las expectativas de los clientes. Dominar esta habilidad permite sacarle provecho a la nueva relación comercial y asegurar la consecución de un balance correcto. Cuando se trabaja de manera conjunta para delinear objetivos, definir el éxito y comunicar abiertamente el logro de las metas, se crea la transparencia necesaria para crear una fuerte relación de largo plazo con el cliente. Lo importante es entender cuáles son las expectativas. 

Establece objetivos claros
Cada cliente es diferente y, por lo tanto hay que conocerlos. Desde el principio debe haber claridad en los objetivos que ambos desean alcanzar. Es vital que se establezca una definición de “éxito” para que después no surjan problemas. Esto asegura que ambas partes dirijan, desde el principio, sus esfuerzos hacia el objetivo correcto y bien establecido.  Esto es especialmente importante si ofreces productos intangibles o si estás en la industria de la creatividad. 

Crea un plan para cada proyecto
Tener un plan de acción con detalles y plazos es crucial para que tu equipo pueda trabajar de manera eficiente. La elaboración de este plan es necesaria aun cuando tu cliente no te lo haya solicitado. Contar con un documento de este estilo permite que des información actualizada sobre el estado del proyecto y, además, aumenta la confianza de tu cliente. 

Dedícale tiempo a la comunicación
Si tu cliente tiene que estar buscándote todo el tiempo, algo no está bien. Tener un enfoque proactivo sobre la comunicación y dar reportes sobre los avances del proyecto relaja la mente del cliente y puede despejar sus dudas sobre su decisión de trabajar contigo. Sin embargo, también debes procurar construir una relación un poco más personal con tus clientes. Trata de averiguar qué equipo de futbol le gusta, qué tipo de música prefiere, etcétera. Tener una relación un poco más personal reduce las posibilidades de que quieran dejar de trabajar contigo. En este sentido, también ayuda que tu cliente conozca a quienes trabajan en su proyecto. 

Promete menos, entrega más
Cumplir con esto aseguras que tus clientes estén encantados de trabajar contigo. No prometas metas que no vas a poder cumplir. Construye un “colchón” de tiempo y presupuesto. Si cumples con lo prometido antes de tiempo o por un costo menor, tu cliente estará contento. Pero si haces lo contrario, terminarás con un cliente insatisfecho.

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9 palabras y frases que debes evitar en tu discurso

Cursos de Ventas

Utilizar algunas palabras o frases al momento de prospectar puede ser contraproducente para lograr cerrar la venta. A continuación podrás encontrar algunas expresiones que debes evitar si deseas cumplir con el objetivo de cerrar un negocio. 

1. ¿Tú eres el encargado de tomar las decisiones? 
Lo cierto es que en la actualidad, según las estructuras organizacionales, no hay un encargado de tomar decisiones, sino varios. Por tanto, esta pregunta conlleva un riesgo muy grave: el comprador puede afirmar que él no toma las decisiones. Prueba con otra pregunta, mucho más sutil y profesional: ¿cuál es el proceso de toma de decisiones en tu empresa? Escucha la respuesta con cuidado. 

2. Muletillas: “o sea, así de, ah, mmm, básicamente, pero, ya sabes”
Estas muletillas matan la conversación y son insidiosas porque quizá ni siquiera te das cuenta de que las estás utilizando. Emplear demasiadas de ellas, desde “ya sabes”, hasta “mmm” e incluso “honestamente”, pueden estar evitando que tu comprador escuche tu mensaje. Incorporar pausas a tu forma de hablar en lugar de recurrir a las muletillas hará que suenes más profesional e informado, lo que puede ayudar a que te escuchen con más atención.

3. Acrónimos y jerga
Tienes una jerga específica de tu empresa o de tu industria que empleas con tu equipo, pero puede resultar extraña para tu cliente. Adornar tu conversación con este tipo de lenguaje o usar acrónimos de manera excesiva puede hacer que tu comprador deje de prestar atención. Incluso corres el riesgo de avergonzar a tu cliente si no entiende la terminología que estás empleando. Usa los acrónimos y la jerga con cuidado y asegúrate de que tu prospecto entienda de qué estás hablando. 

4. Chistes o rompehielos extraños
Romper el hielo con algo raro o inapropiado puede descarrilar la conversación completamente. Incluso si no alejas al potencial comprador de manera definitiva con una broma extraña, ésta no aportará nada a la conversación y hará que te recuerden de una manera poco afortunada. Mantén las cosas a un nivel profesional al ofrecer una conversación educada y no controvertida para romper el hielo, en lugar de hacer un chiste malo que puede caer mal. 

5. Iniciar una conversación preguntando “¿cómo estás?”
La conversación puede tomar uno de dos cursos cuando haces esta pregunta abierta: 
―“Bien, gracias”.
― “¡Muy mal! Mi coche se descompuso, mis hijos están enfermos y mi perro se murió ayer”. 
Ninguna de estas respuestas mueve la conversación hacia adelante. Esta pregunta también es muy general y no está pensada específicamente para tu cliente. En lugar de empezar con esta pregunta que no te llevará a ningún lado, apóyate en tus notas y haz una pregunta mucho más específica, desde cómo le fue en el campo de golf el fin de semana pasado, hasta qué pensó sobre el orador de la conferencia a la que ambos asistieron recientemente. Ambas preguntas pueden desatar una conversación y son mucho más productivas que “¿cómo estás?”.

6. ¿Qué debo hacer para ganarte como cliente?
Esta pregunta abierta suena anticuada y puede generar más respuestas o pedidos de lo que estás acostumbrado. También parece un enfoque empelado por un vendedor de coches o de alguien que vende de puerta en puerta. Incorporar esta frase en tu vocabulario de ventas podría no obtenerte los resultados que deseas. 

Ya estás comprometido a ganártelos como clientes, entonces investiga sobre aquello que es importante para ellos. La razón para comprar algo puede ser muchas cosas: resolver un problema, o tener la mejor, más reciente y rápida cosa, o incluso algo meramente estético. Descubrir el porqué alguien está motivado a comprar es mucho más importante que pedirles que digan qué los motivaría a comprar. 

7. ¿No quieres ahorrar dinero?
Esta pregunta suena bastante agresiva y corres el riesgo de alejar al potencial comprador completamente. Estarás poniendo al cliente en una posición defensiva y los obligarás a comprar o a admitir que, en efecto, no tienen interés en ahorrarle dinero a su empresa. Y, honestamente, ¿no todos desean ahorrar dinero?

8. ¿El precio es lo único que te detiene?
Esta frase te pone en una situación en la que casi le estás rogando al cliente que te pida un descuento. Al preguntar esto, esencialmente estás admitiendo que podrías tener que dar un descuento para cerrar el trato y que tienes el poder y la flexibilidad para hacerlo. También sugiere que el comprador tiene más espacio para negociar del que en realidad puedes ofrecer. 

Si el potencial comprador parece renuente a tomar una decisión, pregúntale dónde está en una escala del 1 al 10, en la que 10 significa estar listo para la compra, y 1 es igual a no estar interesado. Luego, con base en su respuesta, pregúntale qué necesita para acercarse al 10.

9. Usar citas inspiradoras u otro lenguaje extraño
“Fallas el 100% de los cosas que no haces”.
“No se trata de tener las oportunidades correctas, sino de manejar correctamente las oportunidades”.
“El que no arriesga, no gana”. 

Si estás cayendo en clichés, te has quedado sin cosas constructivas que decir. Las citas inspiradoras pueden motivarte e, incluso, verse bien en publicaciones de Instagram, pero no son relevantes en el proceso de ventas. Mejor asegúrate de haber sondeado las necesidades de tu cliente y de saber cómo tu producto o servicio puede resolverlas. Dilo con tus propias palabras. 

Vender eficientemente se trata de descubrir aquello que los compradores quieren y necesitan y de determinar si puedes llenar esa necesidad y resolver sus problemas. Para asegurarte de que un potencial comprador tomará tus llamadas y de que construirá una buena relación contigo, evita alejarlo o hacerle perder su tiempo con pláticas vacías.

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Mismos clientes, nuevas metas

Cursos de Ventas

No importa cuánto haya crecido la empresa en los últimos doce meses, siempre hay que ir a más. Para esto, es primordial establecer nuevos objetivos y metas. El inicio del año es un momento propicio para pensar en aquello que se quiere lograr durante el ciclo que recién comienza. 

Para todas las empresas, un objetivo central es el aumento de las ventas. Lograr ese incremento significa impulsar el crecimiento del negocio y obtener mejores resultados financieros. Sin embargo, este objetivo no se resuelve únicamente mediante la búsqueda de nuevos clientes, sino también a partir del cuidado de quienes ya han hecho negocios contigo. 

Uno de los errores que con mayor frecuencia hacen los vendedores es no mantenerse en contacto con sus antiguos clientes. No es raro que estos compradores lleguen a tener la necesidad de adquirir tu producto o servicio nuevamente, pero que sencillamente no recuerden cómo ponerse en contacto con el vendedor. Existe una probabilidad de que encuentren los datos de tu competencia con mayor facilidad… ¿Has pensado que los vendedores de la competencia siguen tratando de lograr que tu cliente les compre algo? Ellos lo siguen buscando, mientras tus vendedores dejaron de hacerlo. Esto puede ser un enorme obstáculo para lograr el objetivo de aumentar las ventas. 

Lo cierto es que las probabilidades de hacer negocios con un cliente anterior son usualmente mejores que las de conseguir venderle algo a un cliente nuevo y desconocido. Por esta razón, mantenerse en contacto con los compradores del pasado no sólo es profesional, sino que tiene mucho sentido al momento de pensar en el cierre de una venta y en el crecimiento de la empresa. Quienes quedaron satisfechos con tu producto o servicio, querrán volver a ponerse en contacto contigo en algún momento.

Hay que aclarar que “mantenerse en contacto” no significa molestar al cliente e insistir de forma imprudente en el cierre de una venta. El vendedor tiene que hacerle saber al comprador que aún sigue ahí, listo para resolver determinada necesidad en el momento requerido. Para lograr esto no es necesario recurrir a maniobras desesperadas, sino que basta con realizar alguna llamada de vez en cuando sólo para decir “hola”, enviar cada mes o cada trimestre algún boletín sobre tendencias de la industria, hacerles llegar un mail con información sobre nuevos productos y servicios, etcétera. No se trata de atormentar al cliente o de avasallarlo con información, sino simplemente de facilitarle la tarea de hallar al vendedor cuando lo necesite.

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martes, 28 de noviembre de 2017

¿Por qué fracasa la mayoría de los coaches de ventas?

¿Por qué  fracasa la mayoría de los coaches de ventas?

Todo vendedor desea aumentar el número de referencias, prospectos y clientes para lograr cerrar un mayor número de ventas. Alcanzar ese aumento es importante para crecer en el mundo de los negocios, por lo que no es extraño que un coach de ventas hable con su equipo y les resuma el propósito de su trabajo de la siguiente manera: aumentar la cantidad y el tamaño de las ventas. Dicho de otro modo, cierra más tratos y cierra mayores tratos. Esto significa que el coach enfoca sus esfuerzos en que el equipo ponga énfasis en el final del proceso. Sin embargo, lograr los objetivos deseados ―cerrar más y mayores tratos― es el resultado de una suma de acciones pequeñas que se echan a andar a lo largo del camino.

Perseguir un negocio grande de esta manera es problemático. Si cometes un error al principio del proceso, entonces, en el mejor de los casos, terminarás desanimados y, en el peor, gravemente perjudicado.

Imagina que estás tratando de coachear a alguien para que logre cerrar una enorme venta potencial. Si esperas hasta el momento del pitch, estarás dando un entrenamiento muy tardío. Tu vendedor no ha recibido ningún tipo de capacitation. Debes ir paso a paso e ir coacheando por fases. Puedes comenzar por impulsar que haga buenas primeras llamadas. Deja que el vendedor se vuelva bueno en eso. Luego puedes trabajar en posibles preguntas y, después, en la siguiente fase. En lugar de tratar de manejar ventas enormes desde el principio, en una sesión intensiva de capacitación, divide esas ventas en pequeñas tareas. Si entrenas a los vendedores en todas las fases del proceso, entonces será más fácil que sean exitosos.

Tu vendedor se sentirá muy satisfecho si es capaz de hacer muy bien las pequeñas tareas del proceso de ventas. Ese éxito aumentará la autoconfianza del vendedor, que se sentirá más comprometido y con mucha más energía para emprender las tareas de la siguiente fase. Sin embargo, tacklear un proceso de fases de un solo golpe  puede ser contraproducente. Es necesario recibir los golpes de dopamina que entregan los pequeños éxitos de cada paso.

A primera vista, coachear a alguien siguiendo un proceso de este estilo puede parecer una enorme cantidad de trabajo porque el líder debe dividir en partes cada paso, pero, a final de cuentas termina por ser mucho menos trabajo porque las personas aprenden de forma mucho más rápida cuando tienen pequeñas tareas delante de sí. Una vez que el estudiante logra aprender algo, no hay espacio para el retroceso. Las habilidades bien aprendidas se convierten en una nueva base desde donde se puede ir hacia arriba.

Aprende a Capacitar a tu Equipo de Ventas para alcanzar los objetivos de la empresa mes con mes.

Tips para tus redes sociales en este cierre de año

Tips para tus redes sociales en este cierre de año

La mayoría de los vendedores que batallan con las ventas sociales no saben cómo apalancar su poder ni cómo rastrear su efectividad y, además, les preocupa que otros vendedores estén haciendo un mejor uso del tiempo. Estos tres problemas pueden ser solucionados con mejores prácticas.

Apalancar las ventas sociales
En la actualidad, cualquier vendedor sabe que las redes sociales son muy importantes en las ventas. Sin embargo, algunos vendedores batallan con sus estrategias para apalancar los medios digitales de manera plena. La mayoría de las personas consideran que redes como LinkedIn y Facebook son herramientas de marketing o bases de datos. Los grandes vendedores ven a estas plataformas con una óptica distinta y las tratan como una especie de evento de networking. Tienes que estar en los canales donde se concentre tu base de clientes y tratar de hacer la mayor cantidad de impresiones positivas que puedas. Tu meta debe ser agregar a más personas, información y oportunidades de venta a tu pipeline. Estás en las redes para iniciar más conversaciones de ventas interesantes.

Rastrear la efectividad
Uno de los mejores aspectos de las ventas digitales es que ofrece la oportunidad de rastrear y analizar su efectividad. En estas últimas semanas de 2017, mientras implementas las ventas especiales para cerrar bien el año, revisa qué fue lo que no funcionó en los primeros tres trimestres del año. Descubre cuáles canales fueron capaces de entregar buenos resultados y cuáles estrategias te entregaron nuevas referencias o datos de clientes.

Herramientas de CRM, como Nimble, Infusionsoft o HubSpot pueden ser muy útiles para rastrear los resultados.

Optimizar el tiempo
Al enfocar tus esfuerzos en áreas que ya sabes que son lucrativas, puedes maximizar el uso de tu tiempo. Este nivel de optimización es posible únicamente si has utilizado las ventas sociales por cierto tiempo, si has observado qué es efectivo y qué no, y si estás dispuesto a implementar cambios o nuevas prácticas basadas en los resultados.

Aunque es cierto que es fácil distraerse o confundirse por aquello que dicen otros vendedores exitosos, es importante recordar aquello que tú puedes hacer para aumentar las posibilidades de cerrar el año con fuerza. Trata de hallar lo que funciona para ti, para tu negocio y para tu audiencia.

Conoce esta y más estrategias en en Entrenamiento de Ventas de Sandler y cierra el año cumpliendo las metas que te planteaste.

Conoce la dinámica de tu equipo de trabajo

Conoce la dinámica de tu equipo de trabajo

Ante la realidad del inicio de un nuevo año, todo líder debe estar listo para llevar a su equipo de trabajo al éxito. Para lograr esto, es necesario conocer las dinámicas del equipo. Aunque quizá esto no resulte fácil de descifrar de buenas a primeras, lo cierto es que es posible lograrlo siguiendo las cuatro claves que están escritas a continuación.

1. Experiencia
Muchas empresas promueven a sus propios empleados. Esta es una práctica excelente porque muestra la lealtad de una empresa a sus empleados, pero también porque quienes ocupan los puestos gerenciales o de mando conocen bien todas las responsabilidades del equipo gracias a su experiencia laboral al interior de la compañía. Esto permite que los líderes entiendan las situaciones que atraviesan sus subordinados.

2. El ciclo de la vida
Los equipos tienen un ciclo de vida compuesto por cinco fases: formación, enfrentamiento, normalización, desempeño, finalización. Estas fases fueron desarrolladas hace más de cincuenta años por Bruce Tuckman, quien desarrolló una serie de teorías con base en las dinámicas de grupo. Tuckman consideró que estas cinco fases deben transcurrir de manera natural para que un equipo crezca, encuentre soluciones, se prepare y entregue resultados. Es importante notar la forma en la que un grupo comienza siendo un conjunto de individuos y evoluciona en una unidad cohesiva. Saber en qué fase está tu grupo puede ser beneficiosos para entender cuáles son sus obstáculos y cómo puedes ayudar.


3. La comunicación es clave

La efectividad del grupo depende en gran medida de la comunicación.  Para asegurar un nivel apropiado de comunicación, fomenta un ambiente de apertura que motive la transparencia, la colaboración y el trabajo en equipo.


4. Seguir adelante

Los líderes más efectivos son aquellos que tienen fuerza de voluntad y que presentan una visión clara y concisa para su equipo. El líder, lejos de presionar a su equipo, debe entender las fortalezas de cada uno de sus subordinados y asignarles funciones pertinentes. Cuando los roles hayan sido determinados, puedes implementar una línea de tiempo con metas y fechas límite para asegurar que el equipo siga adelante en la consecución de los objetivos.

Apóyate con la Capacitación para Gerentes que ofrece Sandler y ayuda a tu equipo a obtener los mejores resultados.