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jueves, 30 de marzo de 2017

23 tips para construir una poderosa marca personal en LinkedIn

Cursos de Ventas


Sacarle el mayor provecho a LinkedIn puede ser una empresa difícil. Para ayudarte a triunfar en la construcción de un perfil poderoso e informativo, compilamos una lista de 23 tips de personal branding para utilizar en este sitio de networking social. 


1. Usa importantes palabras clave en tu perfil de LinkedIn
Llena tu perfil con el tipo correcto de términos de búsqueda para que tu perfil sea más fácil de buscar y encontrar. Tu encabezado debe ser interesante y convincente. No dejes que te pasen por alto como socio comercial; diferenciarte con un encabezado que atrape la atención, como “5 formas en que puedo duplicar tus ventas”. Todo gerente de recursos humanos se tomará el tiempo para leer tu perfil si puedes cumplir con un encabezado fascinante. 


2. Completa tu perfil
Uno de los errores más grandes que los profesionales hacen en LinkedIN es no llenar cada parte de su perfil. Si terminarlo correctamente sólo toma un poco de tiempo y da una gran riqueza de información personal, ¿por qué dejar partes del perfil en blanco? Da a las personas que visitan tu perfil una imagen completa y no dejes nada fuera.

3. Únete a los grupos correctos de LinkedIn
Involúcrate con cualquier grupo que se enfoque en tu categoría laboral. Entre más leas sobre tu campo, más experto serás en la materia. Mientras la información está en constante evolución y crecimiento, tú deberías estar leyendo para permanecer relevante en tu lugar de trabajo. Estos grupos facilitan que seas parte de ciertas discusiones para que puedas participar y mantenerte actualizado en tu campo de trabajo. 

4. Únete a todos los grupos relacionados
Con LinkedIn, el verdadero crecimiento viene de la diversificación. No limites tu área de conocimiento o acotes tu campo de manera excesivamente precisa. Por ejemplo, si tienes una posición de ventas, únete a grupo que no estén exclusivamente relacionados con ventas, sino a mercadotecnia y oratoria. Al seguirle el paso a un amplio rango de grupos, puedes extender tu campo de conocimiento y abrir puertas a otras oportunidades de negocios. 

5. Encuentra nuevos contactos en tu industria
Usa LinkedIn como tu recurso profesional de redes sociales y conecta con los principales actores de tu industria. Con frecuencia puedes encontrar estas nuevas conexiones buscando contactos y conocidos similares. Buscarlos con una pregunta puede iniciar una conversación sobre tu área y ser beneficial para ti y para el nuevo contacto potencial. Ponte una meta de un número específico de conversaciones por mes con nuevos contactos. 

6. Permite que tu rasgos distintivos brillen
No se trata sólo de tus logros, sino de aquello que te hace un activo único. Asegúrate de que tu perfil de LinkedIn está mostrando tu personalidad acertadamante a tus clientes y posibles conexiones de negocios. Si eres una persona llena de energía que tiene iniciativa y con ambiciones, asegúrate de que tu perfil no le dé sueño a la gente. 

7. Muestra todo el trabajo pertinente
Sube todas las piezas relevantes de tu portafolio a LinkedIn. Si un sitio web muestra trabajo que has hecho en el pasado y del cual te sientes orgulloso, incluye el link. Puedes compartir muestras de tu trabajo para que los gerentes de contratación o clientes potenciales tengan una mejor idea de tus fortalezas. 

8. Haz de LinkedIn tu Buena libreta de contactos
Usa LinkedIn para organizar y manejar todos tus contactos profesionales. El sitio ahora permite que agregues direcciones de correo electrónico y números telefónicos a tus conexiones. Otra gran característica es la posibilidad de etiquetar contactos según categoría laboral. 

9. Descubre líderes de negocios
Si estás buscando aprender más sobre una nueva área o si estás interesado en descubrir cuáles compañías son líderes en sus campos, LinkedIn ofrece vasta información para consultar.

10. Comunícate con frecuencia
Mantente en la mente de las personas al comunicarte periódicamente para compartir información actual o sencillamente para saludar y ver si sus necesidades y metas han cambiado. La próxima vez que piensen en cualquier necesidad de sus empresas, tu nombre podría estar fresco en sus cabezas.

11. Continúa construyendo tu red profesional
Intenta alcanzar una meta mensual con tu LinkedIn al conectarte con más colegas o socios comerciales. Al continuar incrementando tu red social, previenes que tu presencia online se estanque. 

12. Escribe recomendaciones para colegas o compañeros de trabajo
Si quieres que las personas te respalden y te den crédito por tu trabajo, no hay forma más sencilla que escribir recomendaciones para ellos. Dar créditos a otros puede incrementar exponencialmente tus posibilidades de que esos respaldos sean reciprocados. 

13. No tengas miedo de pedir recomendaciones
Recientemente ayudaste a un cliente a alcanzar una meta o a terminar un proyecto del que te sientas especialmente orgulloso? Si tu trabajo es verdaderamente espectacular, el cliente te mostrará su aprecio al compartir un feedback positivo.

14. Actualiza tu imagen de perfil
Utilizar una imagen poco profesional es una forma muy sencilla de perder credibilidad con tu LinkedIn. Asegúrate de que la fotografía sea profesional y de que tenga un fondo limpio. Puedes contratar a un fotógrafo o conseguir a alguien con habilidades básicas en fotografía para que te ayude. Tener una imagen profesional es una forma sencilla para crear un mejor perfil de LinkedIn. 

15. Contribuye a blogs relacionados
Puede ser que no sientas que sabes todo sobre tu campo laboral, pero a veces escribir tus propias publicaciones de blog te puede dar mayor credibilidad y mostrar que estás dispuesto a compartir tu conocimiento. Al escribir sobre lo que sabes en blogs de LinkedIn, estás hablándole a una audiencia grande y contribuyendo a una conversación abierta de negocios. 

16. No envíes spam
Un aspecto importante sobre el uso de LinkedIn es hablarle a un cliente potencial one-on-one. Una vez que comiences a enviar spam, perderás toda tu credibilidad en LinkedIn. Las personas se han adaptado a este tipo de ruido y ahora están entrenadas para ignorar cualquier contenido de spam. Personaliza tu mensaje y asegúrate de hacer preguntas relevantes y dar información que sea exclusiva para sus necesidades de negocio. 

17. Responde rápidamente a todas las preguntas y mensajes
Cuando alguien te busca en LinkedIn, es importante responder rápidamente. Si contestas preguntas a tiempo, estas mostrando que puedes manejar los negocios de manera eficiente, lo que aumenta tu credibilidad en el mundo profesional. 

18. Mantén una conducta profesional
LinkedIn no es Facebook o Twitter. Mantén tu tono en un nivel profesional todo el tiempo. Esta es una red social de negocios y quienes se asocien contigo te juzgarán por cómo te presentes en LinkedIn.

19. No pidas respaldos recíprocos
Puedes haber respaldado sus habilidades, pero pedir a las personas que te apoyen sólo porque los respaldaste es un error de novatos. Si las personas piensan que eres muy bueno en tu trabajo y que tienes mucho que ofrecer, te apoyaran de manera recíproca. No molestes a alguien sólo porque tú te molestaste por respaldar sus habilidades. 

20. Nunca envíes mensajes como respuesta a vistas de perfil
Cinco palabras que pueden ahuyentar a clientes potenciales o a gerentes de contratación: “Vi que visitaste mi perfil”. Sólo porque alguien está viendo tu perfil no significa que hayan encontrado algo útil. El propósito de tu perfil es mostrarle a la gente lo que tienes que ofrecer. Puede ser que solamente hayan estado navegando en LinkedIn o que no les haya gustado nada de lo que vieron en tu perfil, pero en ambos casos, esas cinco palabras no están mejorando las cosas. 

21. Explica como TÚ los puedes ayudar
No confundas el propósito de tu perfil. La mayoría de las personas en LinkedIn no están ahí para ver qué es lo que tienes que decir, sino que utilizan el sitio para solucionar asuntos de negocios. Asegúrate de que la información que des esté enfocada en cómo tu conjunto de habilidades particulares puede solucionar esos asuntos. 

22. Crea un llamado personal a la acción
Cuando tu página recibe visitas de personas que están interesadas en aprender más sobre cómo las puedes ayudar, debe haber un llamado directo a la acción. Deben tener en claro cuáles son los pasos para contactarte, incluyendo direcciones de correo electrónico, números de teléfono y las mejores horas para hablar contigo. Además de cualquier información de contacto, sitios relevantes o blogs deben estar ligados a esta sección. 

23. Invierte en el navegador de ventas de LinkedIn
Esta herramienta premium, que no se debe confundir con las ofertas gratuitas de LinkedIn para vendedores, llevará tu juego al siguiente nivel. El navegador de ventas, que es una aplicación basada en suscripciones, te permite apalancar las conexiones de LinkedIn de los otros que trabajan en tu compañía, aumentando enormemente tu horizonte personal de networking. También genera recomendaciones hechas a la medida basadas en criterios que tú estableces, rastrea oportunidades actuales, te da actualizaciones oportunas y precisas sobre tus prospectos activos y te permite crear una marca profesional y confiable con un perfil premium. Por si esto no es suficiente, la aplicación sincroniza con salesforce.com. El precio depende en el tamaño de la fuerza de ventas y es posible que haya cambiado para cuando leas esto. Los planes de precios que hemos visto parecen bastante razonables y hacen que esta herramienta sea algo que todos los vendedores B2B deben tener.

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LinkedIn para construir redes



Cualquier profesionista puede beneficiarse de un fuerte perfil de LinkedIn, pero si estás interesado en extender tu red o de cultivar potenciales clientes, una presencia en el dinámico sitio es un deber. Esta red profesional es demasiado grande como para ignorarla. Según los expertos en redes sociales de MOZ, LinkedIn ofrece a negocios B2B tres veces el ritmo de conversión que otros canales. Posicionarte exitosamente en LinkedIn significa comenzar con un poderoso perfil, compartir contenido útil y relevante, así como unirse a grupos y discusiones. Las siguientes prácticas están diseñadas para ayudarte a establecer una presencia viable y a construir una red, o para aumentar la presencia que quizá ya tengas en el sitio.

9 formas para aumentar tu red con LinkedIn


Completa tu perfil

Necesitarás tu cuenta personal para hacer conexiones en LinkedIn, incluso si tienes una cuenta para tu negocio. El sitio ofrece distintas opciones y funciones para uso personal o de empresas; las herramientas personales son más útiles para hacer networking y te permiten hacer conexiones más relevantes. 

Terminar completamente tu perfil e incluir una foto permite que otros usuarios te identifiquen con un solo vistazo y que entiendan quién eres, qué haces y de dónde provienes. Tu perfil completado también te ayudará cuando solicites entrar a grupos o cuando envíes una solicitud de conexión a alguien nuevo. Llena todos los espacios que puedas y será más fácil que los otros te localicen. Deberías visitar tu perfil de manera ocasional para asegurarte de que esté actualizado, sea relevante y no contenga errores. 

Establécete como un experto

Las características de LinkedIn facilitan el compartir y administrar el contenido que es de interés para tus potenciales clientes y para otros en tu campo. Al crear un flujo constante y atractivo de contenido, no solamente potencias tu propia visibilidad, sino que te posicionas como un experto en tu campo. Ser visto como una autoridad o líder de opinión es útil mientras creas redes y facilita que aumentes tu alcance. 

Únete y participa en grupos relevantes

La participación en un grupo tiene varios beneficios clave: unirse a un grupo no sólo extiende tu alcance, sino que te permite conectarte con otros en tu sector o con personas que comparten tus intereses. Necesitarás una cuenta individual para unirte a grupos, pero bien vale tu tiempo solicitar admisión a aquellos que son relevantes para tu industria. 

Particularmente los vendedores deben estar conscientes de los grupos. Como miembro de un grupo tienes la capacidad de enviar mensajes a otros miembros del grupo, algo que normalmente podrías hacer únicamente siendo un contacto de primer grado. Usa tu asignación de mensajes sabiamente: la versión gratuita de LinkedIn te permite enviar hasta quince mensajes iniciales al grupo cada mes. También puedes ver los perfiles de otros miembros del grupo sin ser un contacto –y otros miembros del grupo pueden ver tu perfil también. 

LinkedIn requiere que solicites membresías a los grupos. Necesitarás pedir admisión a cualquier grupo que te interese. La mayoría de los grupos ponen mucho cuidado al admitir únicamente a aquellos con un interés, experiencia o antecedentes relevantes, lo que es una buena razón para que concluyas tu perfil a fondo. Compartir actualizaciones y contenido puede aumentar tu visibilidad y crea una forma fácil para cultivar nuevas conexiones y potenciales clientes. 

Facilita que los contactos te encuentren

Pon el link de tu perfil de LinkedIn en tus otros canales sociales, incluyendo Twitter, Facebook y tu blog. Si apenas estás iniciándote en LinkedIn, entonces poner una liga de tus otras redes sociales hará que las personas que ya están familiarizadas contigo y con tu empresa te encuentren fácilmente. Incluir algunos términos de búsqueda claves en tu perfil también puede ayudar a que te encuentren. Para incrementar tu visibilidad y tu SEO, asegúrate de emplear términos y palabras clave para tu industria.

Involúcrate con los demás

LinkedIn es una comunidad activa y dinámica, por lo que involucrarte ayudará a que aproveches al máximo las posibilidades de networking que este canal ofrece. Proponte dar tu perspectiva sobre el contenido que publican los demás y compartir comentarios relevantes. Cada vez que haces un comentario aumentas tu visibilidad y fortaleces tus conexiones de red. 

Haz que la búsqueda avanzada trabaje para ti

Puedes guardar búsquedas en LinkedIn (hasta 10 por vez). Opta por recibir recordatorios mensuales o semanales y usa la opción de búsqueda avanzada para encontrar nuevas conexiones. Si hay alguna compañía con la que deseas conectar, agrega el nombre del negocio al campo de búsqueda avanzada, luego filtra tus resultados usando el botón “Relationship”. Cualquier contacto de primer o segundo grado que ya tengas aparecerá en seguida. Dependiendo del tamaño de tu red y de cuán involucrado estás en tus grupos, esta característica te ayudará a conectarte con un negocio en específico de tu industria. 

Ve quién ha visto tu perfil

A primera vista, el “Quién ha visto tu perfil” es una novedad, pero en realidad se trata de una poderosa herramienta de ventas. Da click en este link (ubicado en el menú desplegable debajo de “Perfil”) para ver a los usuarios que han visitado tu página. ¿Un potencial cliente con el que has estado deseando conectar visitó tu página? Serás capaz de detectarlo y conectar con él. ¿Estás viendo que has recibido muchas vistas de un grupo o publicación en particular? Puede ser que alguien más en tu campo te mencionó. Esta configuración útil puede ayudarte a ver quién te ha estado checando y a extender tus contactos también. 

Preséntate bajo la mejor luz posible

Puede ser que no estés buscando un empleo, pero considera a LinkedIn como una hoja de vida y una solicitud de empleo en uno. Selfies, fotos de ti en la playa y tu perfil de citas no pertenecen en tu página de LinkedIn. Apégate al ámbito profesional y no compartas nada que no desearías que viera un potencial empleador o cliente. 

Evita la autopromoción

Comparte tus últimas publicaciones, artículos y tips, pero evita presentar un constante flujo de material promocional. Ya sea que estés publicando como un individuo o como un negocio, compartir contenido que es relevante para otros en tu campo, que aumenta las interacciones y que tu red encontrará interesante es la manera de proceder. Guárdate la promoción, los tratos y las selfies para otros canales porque estos no se desempeñarán tan bien en LinkedIn y te podrían costar seguidores. 

Ya sea que quieras posicionarte como una autoridad, extender tu red o usar el sitio para encontrar clientes potenciales, LinkedIn puede ayudarte, siempre y cuando lo uses adecuadamente. De igual manera, en Coaching para Directores puedes encontrar soluciones comprobadas para mejorar tus ventas.

Cómo iniciarte en LinkedIn



Sin importar cuál sea tu edad o nivel de experiencia, LinkedIn es la plataforma para hacer networking social cuando se trata de negocios. Hoy hay más de 300 millones de usuarios registrados en LinkedIn, de los cuales más de cinco millones residen en México. Y aunque las estadísticas aparentan que todos ya están en LinkedIn, eso no es completamente cierto. Más personas se están uniendo cada día.

Por años, Sandler Training ha enfatizado la importancia de hacer networking, que es útil para ampliar tus conexiones y horizontes. Hoy, la misma noción se aplica al networking social. Si has estado considerando unirte a LinkedIn, aquí presentamos algunos términos que debes conocer antes de iniciarte:

Perfil: una página que describe tu persona y experiencia profesional. Puedes personalizar tu perfil para incluir información variada sobre tu vida profesional, incluyendo experiencia laboral, educación, habilidades, certificaciones y proyectos que hablan de tu portafolio profesional. 

Contactos: tu red de conexiones en LinkedIn. Para comenzar debes enviar invitaciones para conectarte con las personas que ya conoces en un nivel profesional, mientras que también recibes y aceptas conexiones de otros. Hay varios niveles de contactos: 

Primer grado: la gente con la que estás conectado directamente en LinkedIn. Puedes enviar y recibir mensajes de estos contactos y ver su perfil completo. 

Segundo grado: aquellos que están conectados con tus contactos de primer grado, pero no directamente contigo. Puedes enviarles una invitación para conectar o pedir a tu contacto de primer grado que los introduzca. También puedes utilizar InMail para enviarles un mensaje. 

Tercer grado: aquellos que están conectados con tus contactos de segundo grado. Podrás ver una versión limitada de su perfil y, dependiendo de su configuración personal, podrás o no enviarles una invitación para conectar con ellos. 

Grupos: un lugar para conectar con profesionales de ciertas industrias o que tienen intereses específicos. Los grupos de LinkedIn permiten que los profesionistas planteen preguntas y se involucren en discusiones relevantes para una industria particular. Algunos grupos son públicos y cualquiera puede unírseles, mientras que otros son privados y requieren de la aprobación de un administrador para incorporarse. 

Company Pages: son páginas utilizadas por organizaciones para crear conciencia de marca y para compartir noticias y tips útiles con sus seguidores. 

InMail: la plataforma de mensajería de LinkedIn que puede emplearse para contactar a usuarios en LinkedIn que no están entre tus contactos.

Esta es una función de LinkedIn que requiere un pago, por lo que debes tener una cuenta premium para utilizarla. 

Ahora que ya has sido informado sobre los términos clave, estás listo para moverte hacia adelante y comenzar a hacer “conexiones” en LinkedIn. Usa los siguientes pasos para optimizar tus esfuerzos y sacarle jugo a tu más reciente herramienta de desarrollo de negocios. 

Configura tu perfil: tu perfil es la base del éxito en LinkedIn. Por lo menos debes incluir información detallada sobre tu experiencia laboral y una foto tuya de calidad profesional. 

Conecta con personas que ya conoces: construye tu base de conexiones con contactos profesionales que conoces y en quienes confías. LinkedIn puede acceder a tu lista de direcciones para ayudarte a encontrar tus contactos. Esto va a extender tu red de contactos de segundo grado, a quienes podrás contactar en el futuro a través de una introducción de alguien que ya conoces o, si tienes un perfil Premium, con InMail. 

Únete a grupos. Involúcrate con otras personas en tu industria o únete a las discusiones de grupo.

Publica contenido interesante y relevante. Comparte artículos relacionados con tu industria o negocio. Proveer información valiosa a tu red de contactos es una forma de mostrar tu experiencia y liderazgo prudente.

Así mismo si eres dueño de una PYME en Capacitación para PYMES podemos ayudarte a aumentar tus ventas y tus utilidades.

9 Palabras y Frases a evitar con un Potencial Comprador



Si es hora de hacer una llamada telefónica o de visitar a un nuevo cliente por primera vez, incorporar una o más de estas frases a tu acercamiento puede arruinar el trato. Desde dar al prospecto una manera fácil para posponer las cosas hasta usar demasiada jerga, es hora de eliminar estas palabras y frases de tu vocabulario de ventas.

1. ¿Eres el que toma las decisiones?En las estructuras organizacionales de la actualidad, frecuentemente hay más de una persona tomando decisiones, así que esta pregunta suena horriblemente anticuada para la mayoría de los clientes. Peor aún, esta pregunta podría ofrecer una salida fácil porque el potencial comprador sencillamente puede afirmar que no puede tomar la decisión o no tiene el poder para realizar la compra. Una mejor pregunta sería “¿cómo se toman las decisiones de compra en tu organización?”, y escuchar la respuesta.

2. Muletillas “o sea, así de, ah, mmm, básicamente, pero, ya sabes”Estas muletillas matan la conversación y son insidiosas porque quizá ni siquiera te das cuenta de que las estás utilizando. Emplear demasiadas de ellas, desde “ya sabes”, hasta “mmm” e incluso “honestamente”, pueden estar evitando que tu comprador escuche tu mensaje. Incorporar pausas a tu forma de hablar en lugar de recurrir a las muletillas hará que suenes más profesional e informado, lo que puede ayudar a que te escuchen con más atención.

3. Acrónimos y jergaTienes una jerga específica de tu empresa o de tu industria que empleas con tu equipo, pero puede resultar extraña para tu cliente. Adornar tu conversación con este tipo de lenguaje o usar acrónimos de manera excesiva puede hacer que tu comprador deje de prestar atención. Incluso corres el riesgo de avergonzar a tu cliente si no entiende la terminología que estás empleando. Usa los acrónimos y la jerga con cuidado y asegúrate de que tu prospecto entienda de qué estás hablando.

4. Chistes o rompehielos extrañosRomper el hielo con algo raro o inapropiado puede descarrilar la conversación completamente. Incluso si no alejas al potencial comprador de manera definitiva con una broma extraña, ésta no aportará nada a la conversación y hará que te recuerden de una manera poco afortunada. Mantén las cosas a un nivel profesional al ofrecer una conversación educada y no controvertida para romper el hielo, en lugar de hacer un chiste malo que puede caer mal.

5. Iniciar una conversación preguntando “¿cómo estás?”La conversación puede tomar uno de dos cursos cuando haces esta pregunta abierta:
- “Bien, gracias”.
- “¡Muy mal! Mi coche se descompuso, mis hijos están enfermos y mi perro se murió ayer”.

Ninguna de estas respuestas mueve la conversación hacia adelante. Esta pregunta también es muy general y no está pensada específicamente para tu cliente. En lugar de empezar con esta pregunta que no te llevará a ningún lado, apóyate en tus notas y haz una pregunta mucho más específica, desde cómo le fue en el campo de golf el fin de semana pasado, hasta qué pensó sobre el orador de la conferencia a la que ambos asistieron recientemente. Ambas preguntas pueden verdaderamente iniciar una conversación y son mucho más productivas que “¿cómo estás?”.

6. ¿Qué debo hacer para ganarte como cliente?Esta pregunta abierta suena anticuada y puede generar más respuestas o pedidos de lo que estás acostumbrado. También parece un enfoque empelado por un vendedor de coches o de alguien que vende de puerta en puerta. Incorporar esta frase en tu vocabulario de ventas podría no obtenerte los resultados que deseas.

Ya estás comprometido a ganártelos como clientes, entonces investiga sobre aquello que es importante para ellos. La razón para comprar algo puede ser muchas cosas: resolver un problema, o tener la mejor, más reciente y rápida cosa, o incluso algo meramente estético. Descubrir el porqué alguien está motivado a comprar es mucho más importante que pedirles que digan qué los motivaría a comprar.

7. ¿No quieres ahorrar dinero?Esta pregunta suena bastante agresiva y corres el riesgo de alejar al potencial comprador completamente. Estarás poniendo al cliente en una posición defensiva y los obligarás a comprar o a admitir que, en efecto, no tienen interés en ahorrarle dinero a su empresa. Y, honestamente, ¿no todos desean ahorrar dinero?

8. ¿El precio es lo único que te detiene?Esta frase te pone en una situación en la que casi le estás rogando al cliente que te pida un descuento. Al preguntar esto, esencialmente estás admitiendo que podrías tener que dar un descuento para cerrar el trato y que tienes el poder y la flexibilidad para hacerlo. También sugiere que el comprador tiene más espacio para negociar del que en realidad puedes ofrecer.

Si el potencial comprador parece renuente a tomar una decisión, pregúntale dónde está en una escala del 1 al 10, en la que 10 significa estar listo para la compra, y 1 es igual a no estar interesado. Luego, con base en su respuesta, pregúntale qué necesita para acercarse al 10.

9. Usar citas inspiradoras u otro lenguaje extraño
“Fallas el 100% de los cosas que no haces”.
“No se trata de tener las oportunidades correctas, sino de manejar correctamente las oportunidades”.
“El que no arriesga, no gana”.

Si estás cayendo en clichés, te has quedado sin cosas constructivas que decir. Las citas inspiradoras pueden motivarte e, incluso, verse bien en publicaciones de Instagram, pero no son relevantes en el proceso de ventas. Mejor asegúrate de haber sondeado las necesidades de tu cliente y de saber cómo tu producto o servicio puede resolverlas. Dilo con tus propias palabras.

Vender eficientemente se trata de descubrir aquello que los compradores quieren y necesitan y de determinar si puedes llenar esa necesidad y resolver sus problemas. Para asegurarte de que un potencial comprador tomará tus llamadas y de que construirá una buena relación contigo, evita alejarlo o hacerle perder su tiempo con pláticas vacías.

Te recomendamos que visites Cursos de Ventas, donde encontrarás las mejores técnicas de ventas comprobadas por expertos.

lunes, 27 de febrero de 2017

¿Qué es el Club de Presidentes Sandler?


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El club de Presidentes es un grupo de profesionales en ventas e instructores que se reúnen de manera semanal para participar en un entrenamiento continuo en donde discuten sobre las mejores prácticas de ventas. 

Esto permite el aprendizaje y asimilación de las técnicas de ventas más innovadoras, mejorando su actitud y cambiando el comportamiento que los distingue como vendedores profesionales con ventajas competitivas, las cuales se reflejan en los resultados de venta logrando sentimientos de realización profesional.

Este programa consta de 16 módulos que se aprenden a lo largo de 39 semanas, sin embargo, los alumnos pueden asistir hasta por 18 meses y continuar el reforzamiento de sus conocimientos y dominio de las técnicas. 

Competencias:

El Sistema de Ventas de Sandler brinda habilidades perfectamente adaptadas para cada ambiente de venta, además está caracterizado por ser dinámico, variable y se mantiene en constante actualización. A través de la capacitación en el Club de Presidentes se logra de forma consistente y con plena confianza: 

  • Evaluar a los prospectos y determinar sus necesidades.
  • Estructurar las entrevistas de ventas para lograr una mayor efectividad.
  • Mejorar la capacidad para establecer y alcanzar sus ambiciosas metas de ventas.
  • Perfeccionar las habilidades de prospección y de desarrollo de clientes. 

El Club Presidentes no es un seminario de efectos inmediatos, tampoco está diseñado para abrumar al participante con frases motivacionales ni de entusiasmo pasajero. Se trata de un programa profesional y continuo de desarrollo personal basado en teorías comprobadas.

Al concluir cada módulo el participante estará listo para emplear las técnicas aprendidas en su trabajo y colocará los cimientos de una capacitación que le durarán toda la vida. El entrenamiento es integral, es decir cubre los aspectos técnicos más innovadores, involucra a las actitudes y su importancia en el éxito de cualquier persona así como aspectos del comportamiento que debe llevarse a cabo para un crecimiento permanente.

Si estás interesado en unirte al Club de Presidentes, contacta a tu centro más cercano en Sandler Training México.

¿Tienes un comercial de 30 segundos?

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Todos los agentes de ventas con un mínimo de experiencia, tienen un comercial de 30 segundos (también conocido como pitch, introducción, etc.) bajita la mano. Y ese es el problema.

Lo ideal, es que un comercial de 30 segundos nos de una conversación con quien hace la decisión de compra, por lo general algún directivo. Sin embargo, algunas veces damos ese comercial a alguien que no toma la decisión, casi siempre será a algún trabajador de puesto bajo y que se convertirá en nuestro primer contacto si logramos hacer negocio.

El que toma la decisión, aunque use varias cachuchas, se concentran en la estrategia. Para una compañía que vende servicios de internet, una estrategia –enfocada en el comercial de 30 segundos puede incluir ciertos problemas como el que hacer en caso de que ocurra un desastre natural o curiosidades sobre cómo manejar el área de TI cuando la empresa está en constante crecimiento.
Aquellos que no toman decisiones tienden a centrarse tácticamente. Volviendo al ejemplo de TI, un no tomador de decisiones podría ser un gerente de oficina que está "frustrado cuando la red se cae por largos períodos de tiempo" o "cansado del personal que se queja de que no puede acceder a su correo electrónico".

Sin embargo, este gerente no es el que tiene la palabra final, más bien son influencers en quien sí toma la última decisión.

Tener un comercial táctico de 30 segundos y presentarlo a un tomador de decisiones centrado en la estrategia, te ubicaría en la categoría de "commodity" y, a menudo, te dirigen a un no tomador de decisiones, porque el que sí toma la decisión, piensa que "son problemas que los otros maneja".

Tener un comercial estratégico de 30 segundos y presentarlo a un responsable no táctico centrado en las decisiones, cierra el ciclo de ventas porque el personal que no toma las decisiones pensará y probablemente dirá: "No tenemos ninguno de esos problemas. Nunca hemos tenido un desastre y no estamos creciendo rápidamente”.

El único momento en el que podrías presentar tu comercial de 30 segundos a quien no tiene la última palabra es si hablas con el asistente ejecutivo del que sí toma la decisión. Este asistente probablemente sabe sobre los retos estratégicos a los que su jefe se enfrenta y entenderá como tu negocio puede ayudarlos a ellos. 

Antes de que hagas tus siguientes llamadas o atiendas algún evento de networking, revisa tu comercial de 30 segundos y decide si te estás dirigiendo a alguien estratégico o más bien táctico. 

Conectar con tus prospectos al nivel que ellos esperan, te dará más y mejores conversaciones y por lo tanto, más ventas cerradas. Conoce más de cómo hacer un comercial efectivo para tu equipo de ventas en Sandler Training: Técnicas de Ventas.

¡Renovarse o Morir! Cambia tus hábitos de ventas

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En su libro más reciente, “Cambiar o morir”, el autor Alan Deutschman dice que a pesar de tener la habilidad de poder cambiar nuestro comportamiento, rara vez lo hacemos. De hecho, las probabilidades son nueve a uno, que aunque nos enfrentemos a una extrema necesidad de cambiar, no lo hacemos. La mayoría de los fumadores a los que se les presentan una gran cantidad de datos científicos sobre los peligros del tabaco no dejar de fumar. Nuestras creencias son lo que sentimos en el estómago y esas creencias son difíciles de cambiar. Pasamos toda una vida desarrollándolos y defendiéndolos. Esto explica por qué el suministro de información rara vez cambia la forma en que las personas piensan o actúan.

Esto también explica porque aunque un producto tenga la mejor presentación, podría no tener ningún efecto positivo en el deseo de compra. Y, por último, este fenómeno explica por qué la mayoría de los vendedores presentan una pila de información, características, beneficios y presentaciones y aún así no venden.

Albert Einstein decía que la imaginación es más importante que el conocimiento, porque la gente ve el mundo a través de la imaginación, no a través de hechos y formas. Deutschman dice lo mismo pero de manera diferente, usando el término “ideologías”, marcos conceptuales y sistemas de creencias. Como sea que los quieras llamar, estas estructuras mentales dan forma a la manera en la que vemos el mundo.

En algún momento del camino, al principio de nuestra carrera en ventas, llegamos a ver el mundo de la venta en donde se debe convencer a los compradores de que adoren nuestros productos, proporcionándoles información, hechos, cifras y razones convincentes para comprar. La formación tradicional de ventas refuerza esta noción al enfatizar la presentación como el paso más importante en el proceso de ventas. De alguna manera olvidamos que nunca compramos nada basado en una presentación; compramos cosas porque las queremos o necesitamos, no porque un agente de ventas nos diga que son geniales.

¿Te gustaría hacer más ventas? Trata de hacer este cambio en tu comportamiento de venta: DEJA de hablar acerca de sus características y beneficios y deja de publicar información extraña, folletos y PowerPoints sobre prospectos. Espera el tiempo que puedas, para decirle al prospecto algo sobre la empresa, el producto o el servicio. Pasa los primeros quince minutos hablando sobre el cliente. Averigua sus problemas, inquietudes, temores y deseos. Haz este proceso sobre tu cliente y no sobre lo que tú vendes.

Ahora el problema con esto es lo que ya se ha dicho antes, no es facil cambiar habitos que se han plasmado de manera tan profunda. Primero, es difícil resistirse a la tentación de impresionar a tu prospecto con todo tu conocimiento, aunque sabemos, por intelecto, que a la gente el conocimiento no le sorprende tanto. Segundo, cuando el prospecto hace preguntas, creemos que es nuestro deber dar una respuesta inmediata y detallada.

La respuesta de Deutschman  a la dificultad de cambiar de comportamiento se divide en tres puntos:

  • Relación.  Forma una nueva relación con un coach que pueda inspirar y ayudar a mantener tus esperanzas. El apoyo viene en muchas formas, a menudo de diferentes lugares que pueden ofrecer diferentes puntos de vista.
  • Repite. La nueva relación te ayuda a aprender, practicar y dominar las nuevas habilidades que necesitarás para tener éxito. También te ayuda a crear nuevas creencias sobre lo que puedes lograr. En principio ya te estás realizando en un nivel de creencia actual; si deseas aumentar la producción, necesitas nuevas creencias.
  • Reformula. La nueva relación te ayudará a ver el problema o situación desde una perspectiva completamente diferente. Por ejemplo: Ya no tratas de superar las objeciones de los prospectos; Te das cuenta de que la única persona que puede hacer eso es el prospecto mismo. Por lo tanto, aprendes un proceso completamente nuevo - confiando - en que tu respuesta a una objeción es sólo una pregunta que hará que el prospecto resuelva su propio obstáculo.

Reconoce que puedes cambiar y mejorar tus ventas. Pero que tomará mucho esfuerzo para lograr cambiar a largo plazo, esos malos hábitos que ya tenías. Un día y medio de tomar un curso de motivación no lo hará por ti. Hay gente en tu misma industria haciendo dos o tres veces más dinero que tu, vendiendo el mismo producto. Hay una razón y se llama comportamiento. Haz un cambio positivo en la manera en la que vendas y cambiarás para bien tus ingresos.

Si te interesan otras soluciones para tu empresa, te invitamos a que visites Sandler Training México, los expertos en mejorar las ventas.