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miércoles, 1 de noviembre de 2017

4 claves para lograr el equilibrio en tu vida



Todos conocemos a personas que, de permitirlo, terminarían siendo absorbidas por su empleo. Esta clase de persona con frecuencia batalla para identificar la barrera que separa sus trabajos de sus vidas personales. Y también conocemos a profesionistas que son capaces de alcanzar enormes cuotas de éxito sin perder una sola noche de sueño. Al parecer, ellos han logrado descubrir el secreto sobre cómo ser humano y trabajador. Existe una serie de cosas que el primer grupo de personas puede aprender sobre cómo tener una vida balanceada.

Pon tu trabajo en perspectiva
Las personas que tienen la capacidad de desarrollar un buen balance entre su trabajo y su vida personal ponen mucho cuidado en asegurarse de que el lugar que su empleo ocupa en sus vidas esté en proporción con otros aspectos que les entregan alegría y plenitud. No están pensando en optimizar cada momento para generar ganancias porque saben que esa es la ruta directa al muy temido burnout.

Establece límites
Necesitas establecer las expectativas alrededor de tu disponibilidad. Si debes llevar a tus hijos a la escuela, asegúrate de no tener juntas antes de las 9 de la mañana. Si quieres descansar, entonces no contestes correos electrónicos en sábado y domingo, olvídate de la capacitación in-house en la que trabajas. Mantén esos límites. Una vez que dejes que esos límites sean penetrados, tendrás a tu agenda gobernando tu vida y no al revés. Traza líneas claras entre tu tiempo y el tiempo de tu compañía. 

No te identifiques de manera excesiva con un título
No debes centrar tu identidad en lo que haces ni en el título que ostentas. Piensa en las personas más interesantes que conoces. ¿Son interesantes por su forma de ganarse la vida, o porque hablan varios idiomas, son muy artísticas o corren a diario? La próxima vez que conozcas a alguien trata de no llevar la conversación hacia lo que haces para vivir, sino hacia lo que vives para hacer. ¿Pintas hermosas acuarelas? Habla de eso.

No te lo tomes tan personal
El balance entre trabajo y vida significa lograr la capacidad de distinguir tu valor como empleado de tu valor como persona. Tu valor no viene de tu último aumento salarial ni de tu última evaluación. Cuando no estés trabajando, tu empleo no debe dominar tus pensamientos ni determinar tu estado de ánimo. Las críticas que puedas recibir en la oficina y la negatividad en el lugar de trabajo usualmente no están relacionadas directamente con tus características como persona.

5 tips de marketing para dueños de negocios


Sin importar el giro de tu empresa o tus años de experiencia, al impulsar el crecimiento debes tomar en cuenta el uso de las redes sociales. Aunque es cierto que hay infinidad de usos para las redes sociales, a continuación, podrás encontrar cinco tips que te ayudarán a explotar e implementar esta tecnología en el área de marketing.

1. Lanza una amplia red al principio
Si recién comienzas a utilizar las redes sociales, trata de adquirir tantos seguidores y conexiones como te sea posible. Las redes sociales se han convertido en algo tan dominante que carecer de éstas crea una falta de legitimidad en la mente del consumidor. Una vez que has logrado establecer un buen número de seguidores, puedes comenzar a ser más selectivo con el tipo de audiencia que deseas. Sin embargo, nunca debes pagar para conseguir más seguidores. NUNCA.

2. Crea un balance armonioso entre pagado y orgánico
Hay dos tipos de contenido en redes sociales: pagado y orgánico. El pagado incluye posts que pagas para llegar a una audiencia objetivo para que puedas aparecer en feeds consumidos por personas que no te siguen. El orgánico incluye las publicaciones que se muestran a través de distribución normal y gratuita gracias a likes y shares.  Muchos negocios que usan bien las redes sociales impulsan el tráfico con posts pagados que luego son reforzados con publicaciones orgánicas.

3. Utiliza imágenes y video
Las investigaciones demuestran que el contenido multimedia aumenta el engagement social. Con frecuencia se oye que las personas prefieren ver videos en lugar de leer…

4. Desarrolla un plan de publicaciones e impleméntalo
Si eres capaz de publicar contenido de manera constante, entonces comenzarás a ver qué funciona y qué no. Hacer pruebas también es la clave en redes sociales de negocio. Esto da la oportunidad de que puedas cambiar tu enfoque y te hagas mucho más hábil en el área de redes sociales mientras progresas. Dicho esto, trata de compartir algo todos los días.

5. Responder es tan importante como ser proactivo
Responde a tu audiencia. Cuando otros mencionen tu empresa en redes, hazles saber que los escuchas y que estás dispuesto a responder pronto, como lo haces con otros servicios de calidad al cliente. Si alguien comparte algo positivo, comunica cuán orgulloso estás de haberles dado una experiencia positiva. Si el comentario es negativo, pero no ofensivo, trata de descubrir cómo podrías mejorar su experiencia. Construir una gran audiencia es increíble, pero de nada sirve si no conviertes tus conversaciones en un esfuerzo de ventas. 

Cómo nutrir a tus prospectos y ganar clientes


La habilidad de nutrir a los prospectos y convertirlos en clientes es lo que separa a los buenos vendedores de aquellas personas que sólo son buenas para crear relaciones. A continuación, encontrarás cuatro claves para convertir a tus prospectos en clientes.

1. Define qué es un prospecto
Contactar a alguien o recibir el nombre de un individuo no significa que éstos sean prospectos. Usualmente, los vendedores de Sandler consideran a los prospectos según los siguientes criterios:
Dolor: un problema que puedes resolver.
Presupuesto: tiempo, dinero y energía invertido en la resolución del problema.
Proceso de toma de decisiones: criterios para escoger a un proveedor y una línea de tiempo.
Determinar estos tres datos es la diferencia entre tomar un directorio y tener una razón para buscar a alguien de manera específica. Debes estar seguro de saber a quién te acercas, por qué y cuál es su intención de compra. Si sientes que tu prospecto esta emocionalmente involucrado en la resolución del problema que están experimentando, entonces hay una buena oportunidad de que esté listo para comprar.

2. Ten un plan de seguimiento
Poner nombres en tu archivo de prospectos es el primer paso, después debes decidir qué hacer con esos nombres. Rastrea a tus prospectos y haz citas de seguimiento para cada uno. Quizá podrías empezar por contactarlos a través de voicemail y luego seguir con un mensaje en LinkedIn o mail. El proceso será diferente para cada vendedor

3. Utiliza formulas, pero sé creativo
Considera cada encuentro con tus prospectos de manera individual, pero no te olvides del proceso. Cuando te comuniques con tus clientes potenciales, asegúrate de tomar notas que puedan ayudarte a planear conversaciones futuras. Tener información detallada sobre cada prospecto te ayudará a tener un enfoque mucho más individualizado.

4. Cierra la venta o cierra el expediente
En el mundo de las ventas, si estás perdiendo el tiempo en prospectos que no piensan comprar, te estás colocando en una situación terrible para la consecución de tus metas. Conseguir nombres de posibles compradores es complicado, pero una vez que consigues un prospecto, es tu deber convertirlo en cliente.

Al tener un plan, usar la creatividad y saber cuándo renunciar a un prospecto, puedes convertirte en un excelente vendedor, como a su vez  si le sumes una capacitación para vendedores.

¿Se pueden usar las redes sociales para prospectar?



Es necesario dar respuesta a tres preguntas: ¿qué significa prospectar en redes sociales?, ¿cómo cambian las redes sociales la forma de vender en la vida real?, ¿deberías invertir tiempo en aprender o conocer más sobre este nueva forma de vender?

Primero debemos entender que significa prospectar en redes sociales. Esta frase simplemente significa utilizar las redes sociales para sumar más prospectos, información u oportunidades de venta a tu pipeline. En pocas palabras, prospectar en redes sociales es utilizar las redes modernas de comunicación e información para iniciar una conversación de ventas con otra persona para determinar si existen suficientes razones de peso para emprender algún negocio o proyecto de manera conjunta.

Existen muchas formas para aprovechar las nuevas tecnologías en el área de ventas. Podrías hacer una búsqueda online del prospecto antes de buscarlo por teléfono, contactarlo por LinkedIn o Twitter, hacer una búsqueda sobre la empresa y sus necesidades antes de comunicarte, etcétera. Estas nuevas oportunidades, sin embargo, no significan que debas deshacerte de todas tus “antiguas” prácticas de venta. Prospectar a través de redes sociales es un apoyo a todo lo que ya haces.

Al utilizar las nuevas tecnologías para prospectar debes cuidar tu imagen. Debes poder comunicar autenticidad y confianza. Habitualmente esto significa que seas tú mismo y que elijas mensajes cortos y sencillos. No compliques las cosas.

¿Debes molestarte en conocer todo esto?
Si utilizas las nuevas tecnologías de manera estratégica, en una forma que respete la individualidad de cada persona a la que te acercas y como un medio para expandir lo que ya sabes sobre tus contactos, entonces, lo más probable es que descubras que prospectar de a través de redes mejorará significativamente tu eficiencia para vender.

Si puedes sobreponerte al miedo de probar algo nuevo, al miedo a la tecnología, al miedo al rechazo y prospectar efectivamente con redes sociales para mejorar tus comportamientos de ventas, serás premiado con más prospectos, mejor información y mayores oportunidades de venta para tu pipeline.

Recuerda que, incluso mientras lees este artículo, tu competencia también está aprendiendo y mejorando en el área de prospectar en redes sociales. Esa es otra razón para estudiar con mucho más cuidado cuáles son las buenas y las malas prácticas en esta área. 

jueves, 28 de septiembre de 2017

6 claves para que tu negocio crezca

6 claves para que tu negocio crezca

Para los negocios pequeños, el reto de crecer siempre está presente. Esto es complicado para todas las organizaciones, pero sobre todo para aquellas que no tienen muchos recursos destinados al crecimiento. Por esta razón, debes aprovechar cada oportunidad que se te presente para desarrollar o implementar hábitos para mejorar el crecimiento de tu nuevo negocio. Abajo puedes encontrar seis métodos que puedes utilizar al hacer networking. 

1. Ten un plan: muchas veces, los individuos asisten a eventos de networking sin contar con un plan de ataque o estructura. Antes de ir a un evento asegúrate de tener objetivos claros y concisos, de saber cómo alcanzarlos y de establecer procedimientos de contingencia en caso de que algo salga mal con tu plan original. Por ejemplo, establece un objetivo de conseguir cinco tarjetas de presentación y de comunicarte con esas personas el día siguiente. 

2. Identifica a las personas que quieres conocer y planea cómo acercarte: antes de llegar al evento, debes saber quién va a estar ahí. ¿Cómo puedes acercarte a ellos? Si en el evento entregan gafetes con los nombres de los asistentes, ofrécete como voluntario para repartirlos…

3. Carga suficiente material promocional, pero no lo uses a menos que te lo pidan: tienes que estar preparado para las ventas, pero no olvides que muchas personas prefieren tener una conversación en lugar de recibir un folleto. El objetivo del networking es tener conversaciones más interesantes cara a cara. Los materiales promocionales no venden, pero tú sí. 

4. Ayuda a otros antes de que te ayuden a ti: cuando inicies una conversación, trata de descubrir rápidamente cuáles son los deseos de tu audiencia. Si puedes encontrar una forma para ayudarlos, entonces abrirás un camino de éxito para ti también.

5. Asiste con tu equipo: es una buena idea tener a varios miembros de tu equipo en eventos de networking, así podrás cubrir más terreno y contar con una presencia mayor. Sin embargo, debes asegurarte de que los demás miembros del equipo conozcan los objetivos y el plan de ataque.

6. Da continuidad: si no traduces tus encuentros cara a cara en reuniones privadas o en llamadas telefónicas, ¿cuál fue el punto de asistir al evento? Conéctate con las personas a través de las redes sociales, intercambia información y habla a profundidad después del evento. 

Hacer networking es mucho más que saludar a las personas, tomar bebidas gratis y tener conversaciones insignificantes. Si planeas adecuadamente, identificas tus objetivos, preparas tus materiales, proporcionas valor, asistes como equipo y das seguimiento, seguramente podrás impulsar el crecimiento de tu pequeño negocio. 

Mike Montague

Apoyate en Sandler Training para mejorar las habilidades de ventas de tu equipo y crecer tu negocio con sus Cursos de Ventas.

Comunicación efectiva profesional

Comunicación efectiva profesional

Una buena relación de negocios está basada en la idea de que ambas partes tienen interés en hacer cosas para lograr un objetivo. El primer paso para persuadir a alguien para que haga lo que tú necesitas es establecer una relación “adulto-adulto” con la otra persona. 

Todo individuo tiene tres estados de ego desde los que se puede comunicar: Padre, Adulto, Niño. 
El ego Padre es la “grabación” de cómo se comunicaban  las figuras de autoridad mientras crecías. Este estado tiene dos componentes y, dependiendo de tus experiencias como niño, uno de ellos será tu estilo natural:

Habrás escuchado al Padre Crítico decir: “¿Qué te pasa? ¿Podrías, por una sola vez, sentarte en la mesa sin derramar tu leche?”

Y también habrás escuchado al Padre Protector decir: “No llores por la leche derramada, mejor ayúdame a limpiar esto”.

El ego Adulto es un estilo de comunicación basado en la realidad, bien intencionado y mutuamente ventajoso. 

El ego Niño incluye cómo te sentiste, tus instintos, intuición y sentido de tu ser físico durante los primeros cinco años de tu vida. El estado ego Niño está en control cuando tomas decisiones basadas en emociones. 

En ocasiones, algunas personas pueden detonar una respuesta “Niño” en nosotros. Debemos entender que este estado no tiene lugar en las relaciones de negocios. Al comunicarnos con clientes, pares o empleados, 70% de lo que decimos debe venir del Padre Protector, y el 30% restante debe venir del ego Adulto. 

Para poner las cosas en perspectiva: “el Niño quiere comprar, el Adulto toma la decisión y el Padre da el consentimiento”. 

El ego Adulto es el único que no tiene miedo de tomar riesgos, que no necesita de aprobación antes de tomar una decisión, que sabe que no siempre tiene que ganar para sentirse exitoso, que no tiene que culpar a los demás por los fracasos, que no sacrifica autoestima,  que no se siente manipulado y que no juega. 

“Regla Sandler: deja a tu Niño en el coche”

Dependiendo de tus propias experiencias, puede tomar un poco de tiempo entrenar a las voces en tu cabeza y practicar las habilidades para traer a tu estado Adulto a las relaciones de negocios. Los adultos toman decisiones basadas en hechos, no en emociones, así que aprende a dejar a tu Niño fuera de tus compromisos profesionales.

Susan Powers


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Hora de evaluar a tus empleados, ¿cómo hacerlo?

Hora de evaluar a tus empleados, ¿cómo hacerlo?

Tradicionalmente las evaluaciones de desempeño son un ejercicio de poner palomitas en las casillas pertinentes para calmar al departamento de Recursos Humanos. Estas evaluaciones usualmente se reducen a comentarios como “buen chico, lograste tus objetivos” o “mal chico, no alcanzaste tus números”. Estos comentarios fomentan una reacción emocional, positiva o negativa dependiendo de la evaluación, que desata conflictos y que deja a las partes involucradas sintiéndose mal mental o emocionalmente. 

Para romper con el ciclo de “buen chico / mal chico”, utiliza estas sugerencias para dar estructura a las evaluaciones de desempeño y para convertirlas en una oportunidad de desarrollo en lugar de una fuente de conflicto. 

Actitud
1. Las evaluaciones de desempeño son un proceso, no un evento: hacer las evaluaciones sólo una vez al año pone demasiada presión en las partes involucradas. 

2. Las evaluaciones de desempeño son una oportunidad de desarrollo, no una oportunidad para decir “te caché”: los miembros del equipo fallan porque son humanos, entonces dales permiso para equivocarse, pero también la protección de saber que sus errores serán utilizados como una oportunidad de aprendizaje. Para crecer, tus empleados necesitan permiso para cometer errores.

3. Las evaluaciones de desempeño no son el lugar para que tus necesidades emocionales como gerente sean cumplidas: una evaluación efectiva deja al evaluador y al evaluado sintiéndose bien respecto a su interacción. Tú no debes hacerte quedar bien ni transferir culpas a tu empleado durante la evaluación.

Comportamiento
1. Calendariza tus evaluaciones de desempeño: el mejor momento es al final de una sesión de coaching. Si no calendarizas tu evaluación después de esta clase de sesiones, entonces lo que tuviste fue una educada y bonita conversación que no resultará en cambios de comportamiento. 

2. Recopila datos de desempeño: como dice la regla de David Sandler, “las personas no discuten con sus propios datos”. Prepárate con pruebas y preguntas que puedan ayudar a tu empleado a descubrir su nivel de desempeño. 

3. Planifica tu evaluación de desempeño: al planear las preguntas por hacer y las excusas que puedes esperar, tendrás una mayor capacidad para mantenerte enfocado en la evaluación y evitarás enredarte en asuntos emocionales. 

Técnica
1. Establece un fuerte “contrato” al principio y al final: esto significa que el evaluador y el evaluado estarán de acuerdo sobre el propósito, horario, agenda y resultados de la junta. Al finalizar, establecerán un nuevo “contrato” para la siguiente evaluación que incluirá las consecuencias de no cumplir con las expectativas acordadas de forma mutua. 

2. Enfócate en el desempeño según el puesto, no en la identidad: Al usar los datos de desempeño recabados con anterioridad, el potencial de conflicto se reduce porque no atacas a la persona, sino que intentas entender el desempeño en su puesto específico. Tu feedback, por lo tanto, debe estar dirigido hacia su idoneidad y comportamiento, no hacía su valor como persona o las características de su personalidad. 

3. Controla la reunión haciendo preguntas: en cualquier interacción, la persona que hace la mayor cantidad de preguntas tiene el control. Recuerda que usualmente se necesitan al menos tres preguntas para llegar a la verdad. 

Convierte a las evaluaciones de desempeño en una fuente de apoyo para tu equipo y no permitas que sean un detonante de estrés o ansiedad. 

Hamish Knox

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